Книга Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть - Владислав Волгин

Для организации и ведения длительного и устойчивого бизнеса по торговле автомобилями с пробегом необходимы: сервисная база, надежные источники технической информации и запасных частей, квалифицированные кадры. Дополнительно требуются площади для склада и демонстрационного зала или площадки для демонстрации подержанных автомобилей. Необходимо также наладить сотрудничество с интернет-площадками по торговле автомобилями с пробегом, компьютерное обеспечение и кадры.

Для профессионалов бизнеса по автомобилям с пробегом решающими факторами успеха являются:

• наличие предложения для максимально широкого круга потенциальных покупателей;

• увеличение оборачиваемости склада;

• точное ценовое позиционирование в соответствии с требованиями рынка.

Торговля подержанными автомобилями способствует:

• продаже новых автомобилей в случае операций trade-in;

• закреплению покупателя подержанных автомобилей за сервисом;

• продаже услуг сервиса;

• продаже запчастей;

• продаже дополнительного оборудования;

• продаже сопутствующих товаров и материалов (масла, средства по уходу и т. д.);

• вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы. Конкурентные преимущества дилеров:

• дилеры могут продавать авто с пробегом дешевле, чем частные продавцы;

• оценщики и технические специалисты оценивают техническое состояние машин достаточно точно и поэтому дилеры меньше рискуют;

• ремонт и предпродажная подготовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.

Для вторичного рынка автомобилей легче прогнозировать деятельность. Трейдеры, решившие торговать автомобилями с пробегом, могут более или менее реально планировать объемы продаж, оборудовать демонстрационные площадки и залы, устраивать склады, осваивать сопутствующие услуги и смежные виды бизнеса.

Закупая автомобили с пробегом у корпоративных парков, трейдеры ничем не рискуют, поскольку машины обычно обслуживались в авторизованных. СТО, которые вели сервисную историю этих автомобилей.

При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:

• бренды и модели машин, с которыми намерены работать;

• обоснование источников поступления подержанных машин – у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;

• разработка критериев для закупаемых машин: возраст, пробег, история, документирование и т. д.;

• разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки закупаемых машин;

• разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису машин с пробегом (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;

• назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;

• разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж – интернет-порталами, интернет-биржами, другими трейдерами, корпоративными парками и т. д.;

• разработка специализированной странички на основном сайте для эффективной продажи автомобилей;

• предоставление полной информации об автомобилях в распоряжение продавцов.

Операции для продвижения автомобиля:

• описание автомобиля;

• фотографирование автомобиля;

• подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;

• размещение рекламы в Интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;

• размещение рекламы в печатных изданиях;

• информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.

Факторы, влияющие на цену автомобиля и срок продажи:

• юридическая чистота;

• техническое состояние и история;

• диагностическая карта официального дилера;

• история заказ-нарядов на техобслуживание и ремонты;