он станет еще ужасней.
Афоризм о продажахЯ очень часто общаюсь с менеджерами по продажам, работающими в самых разных отраслях. И вот однажды, вспоминая все предыдущие разговоры, я сделал вывод, что есть одна общая особенность, присущая чуть ли не каждому второму продажнику – это боязнь неудачи и неуверенность в себе.
В общении с клиентом или руководством все это не очень заметно. Но стоит пообщаться с менеджером по душам, как он начинает рассказывать о своих страхах, засевших глубоко в его подсознании. И это касается не только новичков, но и тех, кто давно работает в продажах.
Чтобы победить врага, надо знать его в лицо, поэтому давайте назовем эти страхи:
✓ Получится ли у меня продавать, находить клиентов?
✓ Что будет если я не найду клиентов? На что я проживу следующий месяц?
✓ Такая большая конкуренция! Как привлекать клиентов?
✓ Я боюсь отказов от клиентов!
Наибольшее число проблем для менеджера по продажам создает страх отказов, который приводит к следующим трудностям:
✓ Тяжело делать холодные звонки[1]. Неприятно снова и снова слышать слова клиента: «Нам это не нужно», «Не интересует», или просто слушать гудки повешенной трубки.
✓ Вам кажется, что никто никогда не согласится на ваше предложение.
✓ Снижаются объемы продаж. Когда вы делаете мало холодных звонков и не получаете личных контактов, число клиентов уменьшается и, соответственно, уменьшается количество продаж. Вы можете надеяться на высокую конверсию[2], но вам вряд ли удастся достичь ее быстро.
✓ Страх отказов также мешает вам использовать допродажи [3]. Вы боитесь, что клиент посчитает вас слишком назойливым и вообще откажется от покупки. В результате вы теряете большие деньги, т. к. продать тем, кто уже что-то купил у вас, бывает гораздо проще, чем новым клиентам.
Вот причины возникновения страха перед холодными звонками:
✓ Боюсь показаться некомпетентным в разговоре с клиентом.
✓ Боюсь, стесняюсь звонить по телефону – как звучит мой голос?
✓ Я все знаю и понимаю, но почему-то не могу настроить себя на активные действия.
✓ У меня нет своей базы клиентов, а у коллег уже все давным-давно настроено.
