Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 64
Но на помощь российскому бизнесу приходит опыт зарубежных стран, который говорит: если ты не можешь задавить конкурента своими низкими ценами, своим лучшим сервисом, помоги ему разориться. И после увеличения собственной доли рынка дели пирог только сам с собой.
Самой сильной мотивацией для атаки конкурента являются деньги. Второй причиной начала агрессивной конкурентной борьбы становятся личные обиды предпринимателей.
Ничего так тяжело не воспринимается, как собственная уязвленная гордость, пусть зачастую и на пустом месте. Обошли когда‑то в тендере, заключили контракт с постоянным клиентом, предвосхитили выпуск новой продукции, сорвали рекламную кампанию и т. д. Все откладывается в памяти. О, это сладкое слово «месть». Во многом именно благодаря этому неблагородному чувству сотни тысяч работников сферы правового консалтинга не умерли с голоду. Без этих пронырливых специалистов решить вопрос всегда дешевле. Но только не тогда, когда основной мотив для действия – эмоции.
Любая компания может стать недругом, и поэтому необходимо знать, как с ней бороться. Речь не обязательно идет о войне за активы, готовый бизнес или рынок. В конкурентных войнах вопрос стоит об уничтожении конкурирующей компании, о ее полном вытеснении, а уж ее доля рынка и активы точно не пропадут.
1.1. Какие формы атаки на конкурента чаще всего используются?
1. Экономическое подавление:
– срыв сделок и соглашений;
– парализация деятельности конкурента с использованием полномочий государственных органов;
– подрыв репутации конкурента – распространение ложных сведений, дискредитация фирмы, продукции, деятельности, ложная реклама;
– нарушение прав конкурентов – незаконное использование марки товаров конкурента, воспроизводства его продукции худшего качества, раскрытие его секретов производства и торговли;
– шантаж, компрометация руководителей и сотрудников конкурента.
2. Физическое подавление:
– ограбление и нападение на офисы, склады и грузы;
– угрозы физической расправы над руководством конкурента;
– заказные убийства руководителей предприятия-конкурента, захват заложников.
3. Промышленный шпионаж:
– подкуп сотрудников в целях сбора информации;
– копирование программных продуктов;
– продажа документации, разработок;
– прослушивание переговоров и телефонных разговоров.
Можно выделить три тактических момента для начала нападения:
1. Выявление экономических слабостей конкурента и возможностей их использования.
2. Нарушение конкурентом законодательства или возможность использовать законодательство в своих интересах.
3. Возможность создать критическое административное давление на бизнес конкурента.
О последнем поговорим подробнее.
1.2. Четыре силы давления
Административный ресурс на сегодняшний день – не единственный метод жесткой конкурентной борьбы. Существуют, разумеется, способы борьбы и без государственного участия в качестве самостоятельных стратегий, но это годится только в условиях открытости компаний, когда они не скрывают ни свои намерения, ни свою политику.
В конкурентной войне, кроме стратегий, где действия зависят исключительно от атакующей компании, критическое давление создается через следующие силы:
1. Законодательные органы. Они являются наиболее весомым ресурсом в конкурентной войне, но и самым дорогостоящим и мало контролируемым. Принятие законов, ограничения рынка, налоговые преимущества – все это находится в руках законодателя и может устанавливаться исключительно в интересах определенного круга лиц.
2. Органы исполнительной власти. Это активный и, наверное, основной ресурс в конкурентной стратегии компаний. Исполнительные органы могут издавать нормативные документы, принимать важные решения. А местные надзорные органы могут испортить жизнь любой компании. Провести проверку конкурента, обыск его офиса, произвести выемку документов, приостановить деятельность предприятия – вот те бонусы, которые могут организовать конкуренту разные ревизоры.
3. Судебные органы. Суды являются сильнейшим ресурсом любого предпринимателя. В суде можно оспорить принятые нормативные и ненормативные акты, пожаловаться на конкурента, разрушить важные для него решения, сделки и т. д.
4. Средства массовой информации. Четвертый пункт – четвертой власти. Причем не только печатной, но и электронной. СМИ формируют позицию общества по вопросам борьбы предпринимателей (при условии, что их предприятия достойны упоминания в СМИ). Туда «сливается» компромат, там раскрываются коммерческие тайны. Публикации в прессе нервируют конкурента и заставляют его ошибаться.
...
Образец
Стерлитамакский станкостроительный завод (Башкирия) подвергается атаке со стороны неизвестных финансовых групп. Об этом в ходе прошедшего сегодня заседания Госсобрания (Курултая) РБ заявил директор завода Владимир Жаринов. «В интересах атакующих действует компания «Промконсалтинвест», – заявил Жаринов. – Эти люди имеют мощный административный ресурс в России, в том числе в одной из властных структур. Они пишут заказные статьи в газете «Аргументы и факты», в которых излагаются несуществующие факты, пытаются скупать акции. После этого, по их сценарию, против меня будет возбуждено уголовное дело. На следующей неделе к нам едет проверка федерального ведомства. Я не понимаю, почему люди, которые участвуют в кампании против нас, не садятся с нами за стол переговоров. У нас нет конкурентов в России и странах СНГ, поэтому я думаю, что за ними стоят западные компании, цель которых уничтожить и перепрофилировать стратегически важное производство».
Источник: ВолгаИнформ. 22 декабря 2006 г.
1.3. Подготовка атаки и атакующие действия
Стратегия атаки на конкурента обычно включает следующие элементы:
1. Сбор информации о конкуренте.
2. Анализ деятельности конкурента и его первых лиц.
3. Анализ защитных возможностей конкурента.
4. Разработка вариантов приемлемых стратегий атаки конкурента.
5. Сравнительный анализ атакующих стратегий и выбор оптимальной.
6. Выбор ответных действий в случае контратаки конкурента.
7. Разработка плана мероприятий.
8. Подготовка к атаке.
9. Выбор момента и начало атаки.
10. Корректировка планов по мере развития атаки.
11. Погашение конфликта при достижении результата.
Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 64
