Чем помог мне игрушечный револьвер? Он помог мне обмануть сознание, переключиться, создать атмосферу озорной игры, доброжелательности и легкости отношений. С тех пор я поступал так. Прихожу на встречу к рекламодателю, первым делом выкладываю пистолетик на стол и говорю примерно следующее: «Жизнь – жестокая штука, очень много несговорчивых, а пулек осталось совсем мало, и после встречи нужно зайти в оружейный магазин...»
Если говорить терминами НЛП, в этот момент у покупателя происходил «разрыв шаблона». Клиент терялся. Выйти из положения иначе как с помощью шутки было попросту невозможно, ведь клиент никогда не сталкивался с подобной ситуацией: никогда к нему не приходили с игрушечными пистолетами. Таким образом, между нами сразу же создавалась атмосфера доверительности, мужчины игравшие в детстве в «войнушку», просто улыбались оттого, что общаются с таким нестандартно мыслящим мужчиной. Вот на волне этой доверительности и происходила сделка. Только не подумайте, будто все и всегда происходило так уж легко, без сучка без задоринки. Кроме того, сам механизм такой продажи я описал в несколько утрированном, упрощенном виде. Главное, что я понял: в момент продажи продавец должен испытывать кураж, он должен «тащиться», «переться» от такой игры, испытывать кайф. Немного позже, в соответствующих главах появится слово «психология», сейчас же я описываю все как можно понятнее и доступнее – как ребенку.
Разумный эгоизм, или полюби себя
Мне очень нравится мое дело. Мне нравится, что я не работаю в какой-нибудь скучной конторе с 9 часов утра до 6 вечера. Мне нравится, что объем работы определяю только я сам. А также то, что я ни от кого не завишу, и сколько я заработаю, зависит только от меня. И мне очень жалко людей, которые работают в этих самых скучных конторах с 9 утра до 6 вечера. Тех, у кого фиксированный объем работы и фиксированная зарплата. Эти люди никогда не узнают, сколько «стоят» реально, просто потому, что зарплату они не зарабатывают – им ее «дают».
С имеющимися у меня знаниями и умениями я вправе считать себя свободным человеком. Хотя бы потому, что могу приехать в любой незнакомый мне город и продавать. Что продавать? Что угодно! Косметику, книги, БАДы, рекламные площади, компьютерные программы.
Но в переломную пору своей жизни я очень зависел от идеи о том, нужен ли окружающим мой труд. Я размышлял так: «Мне приходится уговаривать другого человека, чтобы он заплатил мне за то, что я ему предлагаю. Он платит мне только потому, что ему меня жалко, или у него просто хорошее настроение, или потому, что он решил показать свои большие возможности, попыжиться». Нелегко быть хорошим продавцом, предлагающим плохой товар!
Конечно, я читал о Суперпродавцах, способных продать что угодно и кому угодно. Но тогда я не мог понять и поверить, как такое возможно. Помогли нужные и, главное, правильно усвоенные и понятые книги. Мне очень приятно, что я могу в своей книге прорекламировать те книги и тех авторов, у которых я почерпнул крупицы знаний. Итак, серьезнее всего на мое мировоззрение продавца повлияли работы Н. Козлова. Я давно их уже не перечитываю, но в то время я нашел у Козлова то, чего мне так не хватало, а именно – рассуждение о важности любви к себе. Спросите, кого я больше всего люблю. И я твердо отвечу: «Себя!» И дело вовсе не в эгоизме. Все просто. Трудно, даже невозможно относиться к другим людям хорошо, если ты плохо относишься к себе. Иными словами, «полюби ближнего, как самого себя» или «невозможно полюбить ближнего, не полюбив вначале себя».
Трудно, даже невозможно относиться к другим людям хорошо, если ты плохо относишься к себе.
Эта простая мысль позволила мне избавиться от очень серьезного комплекса. Теперь я не занимаюсь самоедством, размышляя, нужен мой товар клиенту или нет. Главное – это нужно мне, точнее, мне нужно дело, мне нужно кормить семью, мне нужно творчество, которым я занимаюсь в процессе продаж!
Некоторые «высокодуховные» люди, пожалуй, возразят мне, что с таким же успехом можно продавать «левую» водку, наркотики и оружие. Этот аргумент серьезнее, чем кажется поначалу. Но вспомните мое уточнение:
ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ... ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ
Другими словами, если вы сомневаетесь в качестве предлагаемого продукта, а тем более в его безопасности, то просто не продавайте его. Но если вы говорите себе (независимо от того, что вы решили относительно товара): «Да, я буду его продавать», то с этой минуты у вас должны испариться абсолютно все сомнения и вы должны продать его ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ.
Сомневаетесь в качестве предлагаемого продукта и в его безопасности? Просто не продавайте его.
Сказали себе «я буду продавать товар»? Вы должны продать его любой ценой.
К вопросу о «нужности» товара хочется добавить вот еще что. Часто, даже очень часто люди платят не столько за сам товар, сколько за внимание к себе. Другое дело, что кто-то из покупателей это осознает и не видит ничего предосудительного, а кто-то не признается в этом даже самому себе.
