И дело, опять же, не в том, что ликвидационные товары и товары из товарных остатков подразумевают низкое качество. Никакое качество, кроме самого высшего, не устроит покупателей магазинов этой сети, и так было всегда. Несмотря на то, что источники товаров компании разбросаны по всему миру, по сведениям наблюдателей, она, как правило, поддерживает стандарты контроля качества на несколько более высоком уровне, чем национальные бренды. Однако при этом она также старается избегать некоторых стандартных для обычных супермаркетов проблем, держась подальше от определенных товарных категорий, которые могут грозить неприятностями.
Это означает ограничение соприкосновения со скоропортящимися товарами типа мяса и сельскохозяйственных продуктов. Они не очень широко представлены в Trader Joe’s, потому что это товары совсем не из тех категорий, за которыми в их магазины приходят покупатели. Даже по мере роста сеть вряд ли будет отклоняться от принятой ныне общей линии. Как заметил один из наблюдателей за проблемами отрасли розничной торговли: «Клиентов не расстраивает отсутствие большого выбора товаров такого типа, так почему же когда это должно беспокоить Trader Joe’s? История показывает нам, что успех им принесли собственные розничные марки. Они умеют с ними работать, а значит, надо продолжать заниматься именно ими».
Особого успеха компания добивается в торговле замороженными пищевыми продуктами специального ассортимента, особенно продуктами национальной кухни. Однако в распоряжении Trader Joe’s имеется всего несколько точек распределения большинства продуктов по магазинам, что позволяет снизить количество проблем, связанных с логистикой поставок. За счет аутсорсинга в области складского хранения и распределения товаров по магазинам компания получила возможность вывести эти издержки за пределы системы и поддерживать свои цены на низком уровне.
Согласно большинству свидетельств, взаимоотношения сети с поставщиками выходят за рамки обычного сценария типа «заказ — поставка». Эти взаимоотношения являются истинным партнерством: компания очень тесно сотрудничает с поставщиками. Нередко Trader Joe’s даже служит для них источником новых идей. Так случилось, например, с Joe-Joe’s, успешным товарным «двойником» печенья Oreo.
Даже споры с поставщиками ведутся совершенно на другом уровне, нежели в большинстве торговых сетей. «Мне довелось на протяжении некоторого времени наблюдать за парой их закупочных агентов, — замечает Гогеш. — Они проявляли уважение и желание принимать совместные решения даже в беседах с потенциальными поставщиками. В них нет ни капли того бахвальства, с которым за стол переговоров садятся некоторые агенты. Если вы попросите меня дать им характеристику, то я скажу, что они были очень вежливы и держались с достоинством, да и дела они ведут очень честно». Некоторые придерживаются мнения, что все эти качества были скорее всего переняты ими у Aldi. Многие наблюдатели твердо верят, что европейские компании с гораздо большим уважением и чуткостью относятся к тому, благодаря чему они достигли успеха. Если говорить о розничной торговле, то здесь присутствует «комплекс признательности» своим клиентам, сотрудникам и поставщикам.
Тем не менее сам факт того, что продукт пробился на полки магазинов, а отношения с поставщиком остаются теплыми, не гарантирует, что этот товар останется в ассортименте магазинов. Кроме того, партнерские взаимоотношения предполагают большую строгость в поддержании качества товаров, что также свойственно для Aldi. «Мой приятель является хозяином пекарни в Германии, недалеко от Аахена, и среди прочих продуктов они выпекают рождественские кексы с изюмом и миндалем, — рассказывает Харрис из Cannondale, — и продают его как Trader Joe’s, так и Aldi. Инспекторы из Aldi приезжают к нему на завод не меньше десяти раз в год, и их требования к качеству продукции всегда гораздо строже даже внутренних спецификаций самой пекарни».
В силу такого близкого сходства взглядов Trader Joe’s и Aldi обсуждение снабженческой и закупочной деятельности не будет полным без отдельного разговора о головной компании. Несмотря на весьма высокий уровень конкурентной борьбы на европейском рынке (особенно в Германии), вымещение негативных эмоций на поставщиках путем запугивания и злоупотребления властными полномочиями не входит в арсенал приемов ведения бизнеса Aldi.
Естественно, время от времени компания расстается со своими поставщиками. Это подразумевает сама природа розничной торговли. Но прекращение сотрудничества с поставщиками всегда происходит по совершенно конкретным причинам, которые, как правило, связаны с низким качеством поставляемых товаров. В остальном взаимоотношения Aldi с оптовиками основываются на «передовых методиках», которые считаются одними из самых строгих в международном бизнес-сообществе.
По срокам оплаты услуг поставщиков можно буквально проверять часы; стоит упомянуть также и о том, что взятки или любые даже самые невинные подарки в работе торговой сети строжайше запрещены. Как утверждает Дитер Брандес, бывший представитель исполнительного руководства Aldi и консультант торговой сети на территории Германии: «Такой вещи, как бесплатный подарок, не существует в природе. Любой поставщик, искренне желающий продемонстрировать свою признательность, должен вспомнить о продавцах-консультантах, а не об агенте по закупкам. Это правило выполнить не так-то просто, потому что один центральный агент по закупкам может отвечать за переговоры по товарным поставкам объемом от 1 до 2,5 млрд евро в год» [4]. Даже приглашения на ланчи и обеды непременно отклоняются. Так сложилось, что самым крупным допустимым подарком может быть календарик.
Когда дело доходит до повторных заказов или пополнения товарных запасов, Aldi и Trader Joe’s (в силу ограничения площадей и количества товарных позиций) придерживаются сходной философии, заключающейся в желании избежать использования сложных систем учета товарных запасов. Aldi, например, действует по простейшему японскому принципу управления товарными запасами, известному под названием «канбан» (kanban). В буквальном переводе это означает «возместить то, что закончилось». Менеджеры предпочитают заказывать ровно столько товара (по некоторым позициям), сколько необходимо на неделю [5].
Помимо этого, Aldi еще и весьма несговорчива в вопросах цен. Кен Харрис отмечает следующее.
Некоторые поставщики говорят: «Мы сделаем все, как указано в ваших требованиях, но это обойдется вам дороже». Такие предложения даже не рассматриваются.
Здесь разговор короток. Вам необходимо найти способ выполнить их требования и не поднять цену. У вас есть цель, которой вы должны достичь, даже если вам потребуется повысить эффективность производства или заключить более выгодные контракты на поставку сырья.
Они даже дадут вам советы, как вы можете улучшить свою работу. Но в какой-то момент вы просто должны выполнить их условия. Они делают это не из упрямства. Просто если вы хотите работать с ними, вам придется проглотить и это лекарство.
ГЛАВА 4
Приносите людям радость
Мало кто сможет употребить слова «радость» и «поход за продуктами» в одном предложении. В конце концов, для большинства людей путешествие в супермаркет является не более чем досадной жизненной необходимостью. Это занятие не из тех, к которым готовишься с предвкушением, а из тех, для которых приходится выкраивать время. Но с самого начала Джо Куломб мечтал создать для посетителей своих магазинов уникальную обстановку. Он хотел, чтобы обычный поход в магазин приносил людям удовольствие. Его философия остается основой деятельности Trader Joe’s по сей день.
