Ознакомительная версия. Доступно 7 страниц из 31
Перед мастером стоит задача – дать понять покупателю:
• его вещи можно использовать чаще и активней;
• вариантов применения гораздо больше, чем кажется.
Метод 1. Ссылаемся на авторитеты.
Расскажите историю о том, как вещи, подобные вашей, используют люди, которые являются авторитетами для ваших покупателей.
Поведайте о том, что Софи Лорен настолько любит платки, что у нее есть целая коллекция всевозможных платков, палантинов и шалей, добавьте ее фотографию, цитату звезды к месту – и вы получите новые заказы от покупателей, которые до сего момента были уверены, что одного платка им более чем достаточно.
Можно писать про коллекции сумок или обуви, про любовь к куклам или талисманам, про увлечение вязанием или росписью. Многие люди обожествляют знаменитостей и неосознанно копируют их привычки, пытаясь тем самым скопировать их успех.
Это интересно: если ваши покупатели следят за модой, напишите о том, что предпочитает француженка.
Метод 2. Задействуем тенденции моды.
Эти тенденции – ваш лучший друг, потому что они всегда меняются таким образом, чтобы побудить покупать больше и обновлять гардероб чаще.
Пример использования тенденций себе на пользу: «в этом сезоне особенно актуальны массивные украшения. Сочетать их лучше с тем-то и тем-то. Вы можете заказать украшения в моем магазине по ссылке».
Метод 3. Даем полезные советы.
Цель – показать, что возможностей использования вашей вещи значительно больше, чем предполагал покупатель. Плетеные корзины подойдут не только для собирания грибов, но и для хранения рукоделия, летних вещей, журналов, посуды, для сбора яблок. Это способ украсить свой дачный дом и навести в нем порядок.
Работа с возражениями
У большинства посетителей есть возражения и вопросы, которые мешают им совершить покупку у вас. Это нормально, такие возражения нужно осознанно собирать и с ними работать.
На самые частые вопросы покупателей:
– почему вы не можете сделать второе такое же?
– как обращаться с купленной вещью?
– есть ли гарантия возврата?
нужно написать в своем блоге разъяснительный пост.
А с чем я буду это носить?
Это одно из распространенных возражений, которое мешает покупателю совершить покупку интересной одежды или необычного аксессуара. Будьте наглядны и предложите ему варианты.
Если вы хотите показать своему читателю, что ваша вещь отлично впишется в его гардероб, без затрат на фотосессию, воспользуйтесь готовыми фотографиями модной одежды. Для этого рекомендую известный модницам сервис polyvore.com. На нем можно составлять сеты из вещей, комбинировать их по своему вкусу, чтобы создавать модные образы (рис. 44). Составьте несколько сетов в разных стилях, добавьте фотографию своей вещи и рекомендуйте такой комплект читателям.
Рис. 44. Благодаря такой фотографии покупатель понимает, с чем носят это ожерелье, но делать полноценную фотосессию с моделью и аксессуарами – дорогое удовольствие
Превращайте недостатки в достоинства
– Это непрактично, – говорят посетители.
– Да, это непрактично, и это чудесно! – отвечаете вы. – Долой все немаркое, серое, ноское, подходящее ко всему. Да здравствуют непрактичные, легкомысленные и жизнерадостные вещи!
– Это будет использоваться раз в полгода.
– Именно так, и этот особенный день запомнится надолго, станет праздником!
Экспресс-консультация
– Хочу понять, каково оптимальное соотношение продающих и информационных постов, чтобы мне и продавать, и не выглядеть навязчивым.
– Есть опробованная формула:
• треть продающих постов. Включают фотографию работы, цену, описание, призыв купить;
• треть личного. Переживания, процесс создания вещи, наблюдения, мысли. Нужны для того, чтобы персонализировать работы, показать себя интересным и творческим человеком;
• треть полезных и интересных вашим покупателям, в том числе вирусных постов.
Задание
Создайте свой блог в сервисе livejournal.com. Найдите подходящие тематические сообщества. Напишите план на месяц (что конкретно вы будете делать для раскрутки блога) и следуйте ему.
Бонусы к книге
Список перспективных для мастера сообществ, в которых можно продавать свои работы, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
Глава 7. Продажи через социальные сети
Своя группа в соцсети обеспечивает мастеру популярность и возможность быстро информировать людей о новинках и акциях.
Рассмотрим создание группы на примере сети ВКонтакте (vk.com) как самой популярной в России. Принципы создания группы в Фейсбуке те же.
Чтобы создать группу, достаточно следовать инструкциям сайта vk.com.
Как оформить группу
В верхнем посте должны быть закреплены:
• информация о том, что новый посетитель может здесь найти;
• ссылки на альбомы с готовыми работами, которые можно купить прямо сейчас;
• сведения, как сделать и оплатить заказ;
• ответы на самые часто задаваемые вопросы;
• крайне желательно: отзывы, на которые покупателей нужно дополнительно мотивировать.
Способ мотивации: предложите скидку, подарок со следующей покупкой в обмен на отзыв.
Попросите прислать фотографию заказчика с вашей работой.
Фотографии довольных покупателей с работами мастера – лучшее социальное доказательство его востребованности. Когда их накопится много, нужно будет создать отдельный альбом.
Что писать в своей группе?
Как и в блогах, здесь нельзя только продавать, нужно быть полезным.
Все методы, которые применяются при ведении блога, подойдут и в соцсетях. Но контент нужно максимально облегчить, оставить самое легкое для восприятия и наглядное.
Потому что группу люди не читают, но просматривают, останавливаясь взглядом на фотографиях, юморе, цитатах, советах.
Самый большой вирусный потенциал у постов, которые включают:
Ознакомительная версия. Доступно 7 страниц из 31
