Знать, думать и делать
Если вы хотите продать что-либо — особенно себя, — то вам необходимо освоить принципы эффективной коммуникации, которая подразумевает нечто большее, чем просто умение четко изъясняться. Для эффективного общения необходимо хорошо подумать, прежде чем сказать, а не произносить первое, что приходит на ум. И самое главное, нужно отдавать себе отчет в том, какую информацию вы хотите предоставить человеку и каких мыслей и действий вы ожидаете от него в итоге.
На самом деле будет полезно, если в процессе подготовки к предстоящему общению — письменному или устному — вы составите план того, что человек должен узнать, подумать и сделать в результате вашей встречи:
• знать — информация, которую вы хотите предоставить;
• думать — мнение, которое должна сформировать эта информация;
• делать — действие, на которое вы надеетесь в результате.
Например, представим, что я пытаюсь убедить вас пойти со мной на пробежку. Если я только и рассказываю, что о своей огромной любви к бегу и рекордах времени, вы можете решить, что я слишком сильный конкурент, который оставит вас позади. Чтобы избежать неудобной для себя ситуации, вы, вероятно, откажетесь от моего предложения. Логика вашего решения будет такой:
• вы знаете: я быстро бегаю, я сильный соперник;
• вы думаете: я буду бежать быстрее вас, и вы почувствуете себя глупо, когда я вырвусь вперед;
• вы делаете: говорите «нет», потому что не видите никакой выгоды в том, чтобы укреплять мою самооценку собственным поражением.
Однако моя цель не в том, чтобы похвастаться, а в том, чтобы убедить вас пойти на пробежку со мной. Для этого я должен подумать, какими словами я могу заинтересовать вас. Используя схему «Знать, думать, делать», я скажу, что люблю бегать и что куда приятнее бегать вдвоем с приятелем, чем одному. Я также добавлю, что мне не важно, сколько километров мы пробежим и какими темпами. Наконец, я упомяну, что знаю отличное кафе, где мы можем после пробежки выпить кофе с пирожными. Итак, теперь вы:
• знаете, что я люблю общаться, поэтому не убегу вперед;
• думаете, что вы будете задавать темп и поэтому не отстанете;
• делаете: отвечаете «да», потому что перспектива небольшой пробежки, в конце которой ожидается кофе с пирожными, выглядит довольно приятной.
В этом примере для того, чтобы уговорить вас пойти со мной на пробежку, я не просто четко изложил свою цель, я еще сосредоточился на описании выгод для вас, а не для себя.
Эффективная коммуникация. На самом деле удивительно легко уговорить человека на что-либо. Помогите ему увидеть выгоды для себя. Убедите его в том, что ответ «да» — это лучший вариант для него.
Что вы пишете
Многие правила и принципы эффективной устной речи в равной степени относятся и к письменной коммуникации. Вы должны использовать оптимистичный, позитивный язык вместо негативного. Еще важнее избегать использования жаргона, аббревиатур или слишком длинных слов.
На самом деле вам придется сильно потрудиться, чтобы сделать свою письменную речь позитивной. Большинство людей, сами того не замечая, пишут негативно. При письме страхи и опасения легко просачиваются в текст, и, если автор не заметит этого раньше и не отредактирует, читатель быстро их увидит.
Эффективное письмо в продажах всегда:
• положительное — то есть сосредоточено на возможностях, а не на проблемах;
• утвердительное — смелое, информативное и конструктивное;
• с допущением — предполагает, что читатель согласится;
• чуткое — ориентировано на читателя, а не на автора.
Кроме самих слов, в письме очень важна пунктуация. Знаки препинания дают читателю возможность перевести дыхание и, что еще важнее, воспользоваться паузой, чтобы подумать. Например, при написании этой книги я:
