Еще один большой плюс рассказывания историй в том, что вас считают прекрасным собеседником, а все потому, что вы излагаете уже известное, запомнившееся вам. Вы не сочиняете историю на ходу (если, конечно, вы не виртуозный обманщик). Рассказывая правдивую историю, вы просто описываете в точности, что произошло. У вас в голове прокручивается фильм, поэтому ваша речь течет свободно и увлекает собеседника. Не правда ли, это совсем не похоже на то, как завязывать разговор, не зная точно, в каком направлении он пойдет? В том случае вы спотыкаетесь, запинаетесь и обдумываете каждое слово. Так что всегда гораздо проще рассказать историю.
Например, на мероприятиях по налаживанию деловых связей многим приходится нелегко, когда требуется встать и рассказать за минуту о своем бизнесе и деловых возможностях, которые их интересуют. Часто они заранее пишут текст выступления. Но когда дело доходит до этой одноминутной презентации, они, читая свой текст, начинают запинаться, делать ошибки и сбиваться.
Поэтому я всегда говорю: «Если публичные выступления – не ваш конек, а нужно сделать презентацию, то почему бы не придать ей вид истории?» Просто-напросто расскажите присутствующим о конкретном клиенте, с которым вы общались на этой неделе, или о конкретном проекте, которым вы недавно занимались. Подайте это в виде истории: «Он обратился к нам за тем-то. Мы сделали то-то. Мы решили такие-то проблемы, и в результате наш клиент получил то-то, и мы можем сделать это для кого угодно. Знаете ли вы кого-нибудь вроде клиента из моей истории, кому я также мог бы помочь?»
Истории возбуждают интерес и все упрощают. Кроме того, они дают людям возможность узнать, какой вы на самом деле. Рассказ о случае из вашей жизни, о вашем взрослении, а то и о пережитой травме или об одной из ваших потрясающих побед помогает другому человеку лучше вас понять, узнать больше о ваших ценностях и взглядах.
Ваше отношение влияет на результат
Наверное, лучший способ проиллюстрировать здесь силу историй – это рассказать историю.
Однажды перед важной встречей я зашел в кафе выпить кофе и спешно доделать кое-какую работу. Чтобы занять столик, я положил на стулья куртку и рюкзак.
Заказывая кофе, я услышал, что у меня за спиной поднялся переполох. Оглянувшись, я увидел, что работник кафе только что дал стакан воды какому-то бездомному. Но, по-видимому, когда бездомный уходил, в кафе вошел бизнесмен, и между ними возник спор. Судя по тому, что я услышал, причиной спора был брошенный бизнесменом осуждающий взгляд. И бездомный, вместо того чтобы уйти, решил присесть за один из столиков. Когда он сделал это, две дамы, сидевшие за соседним столиком, тут же встали и пересели подальше. От этого он еще больше рассвирепел и стал громко браниться.
Проблема, которая встала передо мной, заключалась в том, что этот очень рассерженный человек сидел за столиком рядом с тем, который я для себя занял! Он даже облокотился на мой стол. «Что же делать? – подумал я. – Если я подойду и возьму свою куртку с рюкзаком, чтобы пересесть на другое место, он совсем озвереет. Но разве я хочу сидеть рядом с ним, когда он в таком настроении?.. О, я спасен», – решил я, увидев, что один из работников кафе подошел поговорить с бездомным, но тут оскорбления и ругань полились с удвоенной силой. Бездомный закричал: «Вали отсюда! Я уйду, когда буду готов. Ты пожалеешь, если сейчас же не отвалишь!» Должно быть, работник кафе подошел к нему и тихо попросил уйти, но это было воспринято как оскорбление и дискриминация. Работник кафе вернулся на свой пост, оставив меня один на один с моей проблемой.
И тут меня осенило: очевидно, у этого малого что-то такое случилось в жизни, из-за чего он теперь оказался в таком положении. Так, может, мне следует проявить любопытство? Возможно, этой ситуации он предпочел бы жизнь, больше похожую на жизнь всех других посетителей кафе. И я решил: что если представить его себе моим другом и просто сесть за свой столик с пирожным и чашкой кофе и завести с ним разговор?
Когда я двинулся к своему столику, бездомный недобро уставился на меня. Чем ближе я подходил, тем, казалось, он больше злился. Но я, сев за столик, посмотрел на него, установил зрительный контакт и, слегка улыбнувшись, просто сказал: «Здравствуйте. Как у вас дела?» Он взглянул на меня и вдруг начал задавать мне вопросы, довольно необычные. Потом принялся рассказывать о своей жизни. Я по-прежнему смотрел ему в глаза. Время от времени улыбался. Мы поговорили о стоимости сэндвичей в кафе. Наконец он поднялся, чтобы уйти, спросил, как меня зовут, сообщил мне свое имя и пожал мне руку, а потом пошел своей дорогой.
Если б работник кафе подошел к этому бездомному и посидел с ним минуту-другую, установил с ним хоть какое-то взаимопонимание и затем спросил, не согласится ли тот уйти, разговор, вероятно, был бы совсем другим. Работник кафе добился бы желаемого результата и предотвратил потоки брани, оскорблений и угроз – нужно было лишь шагнуть в реальность этого бездомного: завести с ним содержательный, дружеский разговор для установления взаимопонимания и затем повернуть этот разговор в нужную сторону.
Итак, тщательно выбирая слова при обращении к другому человеку, мы легче можем завладеть его воображением. Как следствие, он глубже вовлекается в общение с нами и часто начинает задавать больше вопросов или активнее делиться с нами информацией. Истории – отличный способ завладеть воображением собеседника, при этом они помогают придать разговору нужное направление. Кроме того, рассказывая историю, вы предстаете умелым и приятным собеседником.
Теперь необходимо укрепить контакт и одновременно позаботиться о том, чтобы собеседник почувствовал: вы его понимаете. Ведь ни один человек не захочет поддерживать разговор с тем, кто его не понимает, пусть даже это непонимание – лишь плод его воображения.
9
Стадия 3. Установление контакта и понимание
Если вы хотите действительно продвинуться дальше, добиться, чтобы человек прислушался к вашему мнению, или повернуть разговор в нужное вам русло, надо, чтобы собеседник почувствовал, что он в какой-то мере похож на вас, что ваши ценности совпадают или что вы мыслите одинаково. Он должен почувствовать, что у вас общие интересы. Добиться всего этого можно, установив с собеседником контакт и позаботившись о том, чтобы вас понимали. В этой главе мы рассмотрим, как этого достичь. Мы уделим внимание языку, ключевым словам и даже тому, как скорость речи может влиять на качество контакта и понимание. И все это для того, чтобы вы могли быть уверены, что движетесь в правильном направлении и вам удастся вместе с собеседником прийти к намеченной цели. Иногда суть интереснейшего общения сводится к тому, чтобы побудить другого человека выдвинуть ваши же собственные идеи!
Агенты по продаже недвижимости любят повторять: «Местоположение! Местоположение! Местоположение!», имея в виду, конечно, что место, где расположен предлагаемый ими дом, имеет решающее значение. В применении к общению у нас таким присловьем будет «Слушай! Слушай! Слушай!». Общение – это в первую очередь умение слушать, а потом уже говорить. Будьте внимательны к собеседнику, старайтесь его понять и, если вам что-то не вполне ясно, просите разъяснить – так вы лучше поймете, что он имеет в виду; потом вы сможете ответить ему и получить превосходный результат.
