Глава 11. Окно в Китай
Итак, когда соседи по Мытищинской ярмарке начали вероломно торговать обоями и джентльменское соглашение о невмешательстве в чужой ассортимент рухнуло, Шерзод тоже решил купить ламинат. Но первое соприкосновение Турсуновых с напольными покрытиями оказалось неудачным. Они ничего в нем не понимали и доверились менеджеру оптовой компании. Шерзод попросил продать ему что-то суперходовое. Разумеется, менеджер предложил самый неликвидный товар по самой завышенной цене. Никто не хотел брать шестимиллиметровый ламинат — все предпочитали восьмерку. В итоге Турсуновы с трудом продали этот первый блин с убытком, но зато разобрались, что нужно брать, а что — нет. Это была приемлемая плата за обучение.
Вскоре вероломные соседи уже пожалели, что перешли черту. Барно и Шерзод стали наращивать обороты и осваивать новые товарные сегменты. Они расширяли ассортимент, открывали точки во всех проходах Мытищинской ярмарки, всю эту монструозную структуру назвали «Евродизайн» и действовали под новым брендом. Разветвленная и сложносочиненная система торговли потребовала сложной логистики и повышенного маниакального контроля. У всех продавцов были рации, и, как только где-то заканчивался товар, ближний помогал ближнему. Вся информация о продажах оперативно заносилась в головной центр и отправлялась на склад. Любое перемещение товара сопровождалось специальными бумагами о приеме-сдаче, словно это не рынок, а какой-то режимный объект. И это не говоря о статистике и прогнозировании — без соответствующего программного обеспечения и педантичного учета большая экосистема была обречена на увядание. Но Турсуновы свою экосистему держали в постоянном напряжении и уже в конце 2001 года в месяц стали зарабатывать по миллиону рублей чистой прибыли. В те времена это была сумма, сопоставимая с зарплатами генеральных директоров крупнейших госкорпораций.
Теперь уже им не хватало не денег, а товара. После первого облома Турсуновы стали покупать ламинат у компании «СтройСити». Она была лидером на рынке и гордо называла себя в этой нише компанией номер один. Но даже у такого монструозного оптовика «Евродизайн» уже числился в списке VIP-клиентов. Турсуновы покупали у «компании номер один» огромное количество товара, и однажды, в честь ее пятилетия, их пригласили на торжественный прием. Барно и Шерзода повели знакомиться с собственником.
— Это Барно и Шерзод, они — наши самые крупные клиенты, — представили их собственнику.
— А вы ламинатная компания номер один, да? — спросила Барно.
— Ну да, — слегка растерянно ответил собственник.
— Значит, скоро будете номер два! — неожиданно для себя выпалила она.
Собственник принял это за глупую шутку, но предпочел вежливо поулыбаться в ответ. Зато Шерзод-тренер тут же поймал супругу-боксера на слове:
— За язык тебя никто не тянул, но раз пообещала, придется выполнять, — сказал он, как только владелец «СтройСити» удалился.
Нельзя сказать, что этот вызов не был подкреплен ничем, кроме пустых амбиций. Компания «Евродизайн» уже активно наращивала обороты в розничной торговле, а Турсуновы обладали редкой на рынке способностью смотреть далеко вперед. Каждый раз, когда Шерзод ездил за товаром, он с интересом наблюдал, как возле МКАД строится первый «Ашан». Этот пришелец из нового мира постепенно вырастал из-под земли — сначала серый, бетонный и чужой. Но в конце концов он принял известную всему миру форму и предстал перед Шерзодом во всем своем пугающем величии. Турсунов ехал и гадал, что же будет дальше, продолжится ли это нашествие инопланетян, и если да — то что теперь делать им, маленьким землянам. Однажды за ужином он наткнулся на статью в газете о том, что рядом с «Ашаном» будет построен еще и «Леруа Мерлен». Сеть собиралась открыть 50 магазинов по всей стране. Узнав об этом, он сказал: «Барно, надо уходить. Сейчас вся розница схлопнется. Нужно заниматься оптом и продавать стройматериалы не конечным покупателям, а “Леруа Мерлену”».
Барно и сама уже давно держала в голове мысль, что нужно менять объемы и профиль бизнеса. Тем более что обороты «Евродизайна» вплотную приближались к оборотам оптовиков, у которых они закупались. План был прост. У Турсуновых есть некоторое количество торговых точек. Они прибыльные, конкурентоспособные и постоянно растут в цене. Но когда появится мощный конкурент-инопланетянин, ситуация изменится. Следовательно, от точек надо избавляться на пике и выводить их из собственности. Барно и Шерзод решили, что начнут продавать свой бизнес своим же продавцам. И будут уже как оптовая компания поставлять товар и им, и «Леруа Мерлену», и всем на свете, а победит сильнейший. В будущем этот план отлично сработает: их наемные продавцы охотно станут покупать точки по 25–30 тысяч долларов. Они станут прекрасными мелкими лавочниками, в совершенстве знающими все тонкости своего бизнеса. Многие из них и сейчас сидят на рынках и торгуют в розницу стройматериалами. Это никак их не характеризует ни с хорошей стороны, ни с плохой — просто не всем в этом мире дано маниакальное стремление развиваться.
Между тем у самих Турсуновых появилась новая сверхзадача — строительство большой оптовой фирмы, нового лидера в своем сегменте.
Компания «СтройСити» в свое время действительно стала компанией номер один на рынке ламината. Одной из главных причин успеха стало то, что ее основатели первыми начали привозить товар из Китая. Это было простое решение, которое тем не менее почему-то не сразу пришло в голову другим участникам рынка. Россияне по инерции сотрудничали в основном с неторопливыми и несговорчивыми европейскими компаниями, которые технически не могли поставлять много ламината по низким ценам. В результате этот отделочный материал на первых порах приобрел в России неоправданно элитный статус. Турсуновы тоже пытались вести дела с европейцами напрямую. Но те были слишком высокомерны. Им не нравился имидж Мытищинской ярмарки, на которой находился офис «Евродизайна». На все уверения Барно и Шерзода в их финансовой дееспособности представители европейских компаний постоянно отвечали вежливым отказом. Турсуновым надоело стучаться в закрытые двери. Они решили тоже прорубить окно в Китай.
Еще будучи в Ташкенте, Шерзод много сотрудничал с китайцами, понимал их менталитет, имел кое-какие связи в Поднебесной и знал там хорошего переводчика. В то время многие узбекские бизнесмены работали с большим южным соседом. Однажды он даже целый месяц прожил в этой стране, пока договаривался о поставках мебели для отцовского кооператива. Поэтому на семейном совете Турсуновы решили отправить туда Шерзода снова. План был прост и дерзок: надо завезти сюда столько этого товара, чтобы можно было уложить им в два слоя всю Москву. И не оставить шанса конкурентам.
Шерзод поехал в город ламината. В прямом смысле этого слова. В Чжэнчжоу было больше сотни заводов, которые занимались производством напольного покрытия. Неподготовленный человек наверняка начал бы биться в истерике от обилия предложений и обязательно купил бы что-нибудь ненужное, причем значительно дороже реальной цены. Производители постоянно предлагали запредельные скидки, пытались всеми правдами и неправдами всучить неподготовленным оптовикам именно их продукцию. Но Шерзод понимал, куда ехал. Шерзод всегда просил сначала показать ему производственную линию. Он все детство провел на заводе и прекрасно знал, какие существуют уловки для удешевления производства и надувательства клиентов. Человек без заводского прошлого вряд ли бы на глаз определил, где нарушены технологии и через какое время этот ламинат придет в негодность.
