Книга Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин

Есть интересный PR-ход, называется «Популярность взаймы». Как он работает? Все просто. У вас есть на примете человек, с которым вы хотели бы установить личный контакт? Человек, который уже обладает статусом, кто уже эксперт? Возьмите у него интервью. Интервью позволяет вам познакомиться с нужным человеком. Разберем метод в деталях.

Кого приглашать на интервью?

Ищите тех людей, знакомство с кем принесет вам пользу. Например, если вы адвокат и занимаетесь делами по ДТП, то можно взять интервью у начальника ГИБДД. Как минимум такое знакомство не будет лишним.

Как добиться согласия на интервью?

Иногда нужно написать официальное письмо с просьбой. Но чаще всего требуется просто позвонить и попросить. Как это сделать?

1. Придумайте, как вы представитесь, перед тем как просить об интервью. У вашего респондента будет резонный вопрос: «А кто вы такой, чтобы просить об интервью?» Просто «Адвокат Петров» звучит слабо. Намного лучше будет: «Петров Василий Сергеевич, член Адвокатской палаты города Москвы, ведущий эксперт по уголовным делам в сфере дорожно-транспортных происшествий». Поймите, скромность здесь не совсем подходит. Вы должны выглядеть очень серьезно.

2. Заготовьте обоснование, почему вы берете интервью. Хорошим предлогом является пояснение, что, помимо профессиональной деятельности, вы ведете просветительскую. Скажите, что вы считаете своим долгом раскрывать перед населением важные вопросы в области правового образования. Подобный подход позволяет показать серьезность ваших намерений.

Помните! Приглашение человека на интервью – это демонстрация его значимости. Каждый человек хочет, чтобы его признавали экспертом. Если с таким настроем обратиться к собеседнику, то отказы будут минимальны.

Как проводить интервью: лично или по телефону?

Идеальный вариант – это личная встреча. Так вы можете наладить более плотный контакт, поговорить на отвлеченные темы. Например, вы невзначай можете упомянуть ваши услуги, и это будет скрытой рекламой.

Второй вариант – это проведение интервью по скайпу или телефону. Здесь есть свои плюсы и минусы. Если у вас отсутствует опыт в интервьюировании, то по телефону будет легче. Вы сможете смотреть на заготовленные вопросы, отвлекаться и делать пометки. Другой плюс интервью по телефону: вам не нужно заботиться о своем внешнем виде.

Какой вариант выбрать? Решайте сами. Если уверены в своих силах – берите интервью лично. Если не уверены, то начните с телефона. Удаленность снимет первоначальный страх и придаст вам уверенность.

О чем спрашивать на интервью?

Самую большую ошибку при проведении интервью допускают тогда, когда, словно следователь, заваливают человека вопросами.

Важно учитывать то, что они не должны быть направлены на выяснение фактов, они должны стимулировать человека к рассуждениям.

Идеальный вариант – спрашивать человека о его мнении. Например, вы берете интервью у начальника местного ГИБДД. Задайте ему следующие вопросы:

• Как он оценивает современных водителей?

• Каких юридических знаний, по его мнению, не хватает водителям?

• Какие меры нужно предпринять, чтобы аварий было меньше?

Такие вопросы не несут агрессии и вносят психологический комфорт в вашу беседу. Мы помним, что цель нашей беседы – установить контакт, познакомиться с человеком, поэтому общение должно протекать в максимально комфортной обстановке.

Отлично работают вопросы о карьере собеседника. Как он добился успеха? Через какие сложности он прошел?

Меня часто спрашивают: «А сколько вопросов задавать?» Все зависит от того, насколько качественно человек отвечает. Если кратко и односложно, то можно задавать больше вопросов.

Замечательная идея – до начала интервью скинуть человеку примерные вопросы и рассказать, какие темы вы хотите обсудить.

Это внесет психологический комфорт в вашу беседу.

При проведении интервью важно следить за временем. Оптимальное время – около 30 минут. Если говорить меньше, то беседа покажется скомканной, если больше, то вы надоедите собеседнику.

Где использовать материалы интервью?

Вы можете разместить их на своем сайте, в своем блоге. Хорошо написанное интервью можно опубликовать как в печатных, так и в интернет-СМИ.

Важные фишки при использовании интервью.

Приготовьте вопросы для интервью заранее.

Возьмите диктофон: он позволит вам зафиксировать всю информацию.

Покажите текст готового интервью информанту, перед тем как его опубликовать.

Сделайте фотографии с экспертом. Это отличный способ показать аудитории ваши профессиональные контакты.

Помните! Цель взятия интервью – это установление контакта плюс личный PR вас как эксперта в глазах общества.