Я бы рекомендовал проанализировать, что на самом деле покупает и ищет ваш целевой рынок.
Взгляните на продукты и категории, которые лидируют на таких рынках, как Amazon и Ebay.
Можно проанализировать запросы в поисковиках с помощью таких инструментов, как Adwords Keyword Tool (Google) – это еще один эффективный метод.
И, наконец, посмотрите, какие темы обсуждаются в социальных сетях и какие новости публикуются на отраслевых сайтах. Что люди комментируют, на что они реагируют?
Эти инструменты позволяют прикоснуться к глобальному сознанию и дают правильное представление об актуальных тенденциях, темах для обсуждения и размышления.
Предложение, от которого невозможно отказаться
Теперь, когда вы знаете, чего хочет рынок, нужно сформулировать свое предложение так, чтобы вам не смогли отказать. Перечислим несколько важных элементов.
Ценность. Во-первых, подумайте, что самое ценное вы можете сделать для клиентов? Какой результат они получат, если вы препроводите их из пункта А в пункт Б и при этом заработаете прибыль?
В этом вся суть вашего предложения.
Язык. Если вы сами не относитесь к вашему целевому рынку, придется ознакомиться с его языком и профессиональными терминами. Допустим, вы продаете велосипеды MBX, придется обсуждать «перемахи», «вилли» и «банники», а не характеристики, преимущества и технические особенности байка. Если вы продаете клюшки для гольфа, будьте готовы обсудить «хуки», «слайсы» и «гандикапы».
Причина – «почему?». Если у вас потрясающее предложение, нужно объяснить, почему вы этим занимаетесь. Люди так привыкли к тому, что их пытаются надуть, что когда кто-то делает эффектное ценностное предложение, они настроены скептически и ищут подвох.
Я пережил это на собственном опыте, когда мы предлагали намного более качественные услуги по цене примерно в два раза дешевле, чем у конкурентов. Люди без перерыва звонили в отдел продаж, чтобы уточнить наше предложение и выяснить, в чем подвох. Я не предлагаю вам выдумать обоснование для вашего блестящего предложения, но будьте готовы привести достоверную причину снижения цены: например, вы планируете распродать оставшиеся запасы на складе, или у вас поврежденная продукция, излишние запасы, переезд офиса или склада и т. д.
Добавление ценности. Если включить множество бонусов, то ваше предложение покажется простым и понятным. Очень умный ход, который дает лишний повод обсудить ваше предложение с клиентом. По сути, я рекомендую при любой возможности дополнять ваше предложение бонусами, которые ценятся иногда выше, чем само предложение. Информационная реклама блестяще с этим справляется. «Мы удвоим свое предложение», «Это еще не все…» и т. д.
Раскрутка. Когда потенциальный клиент распалился и уже настроен покупать, можно предложить ему дополнительный продукт или услугу. Это прекрасная возможность всучить ему продукт с высокой рентабельностью, даже если изначальный продукт низкорентабельный. Например, картошка-фри к бургеру, продленный срок гарантии, антикоррозийная обработка автомобиля. Это дает дополнительную ценность клиенту, а вам – дополнительную прибыль.
Рассрочка платежа. Это абсолютно необходимое условие для дорогостоящих продуктов, именно этот фактор иногда оказывает решающее воздействие на решение клиента – уйти или потратить деньги.
Когда ваш товар или услуга стоит $5000, клиенту намного легче проглотить эту горькую пилюлю, если разделить ее на 12 небольших частей по $497. Люди обычно планируют свои расходы как ежемесячные траты, и $497 в месяц кажется намного разумнее, чем $5000 за раз.
Кроме того, обратите внимание, что 12 × $497 – это больше, чем $5000. По сути, почти $6000. Во-первых, так вы сможете покрыть свои финансовые затраты. Во-вторых, вам нужно мотивировать тех, кто способен заплатить всю сумму сразу, предложив им скидку при единовременной оплате.
Гарантия. Как мы отметили в этой главе, вы должны дать железобетонную гарантию, которая целиком и полностью исключает риск для ваших потенциальных клиентов. Люди так часто разочаровывались, что не верят ни одному из ваших заявлений. Ничего личного, просто так обстоят дела. Они хотят сотрудничать с вами, ничем не рискуя. По сути, они хотят, чтобы в случае невыполнения ваших обещаний, риск ложился именно на ваши плечи. «Мы гарантируем, что вам понравится» – это слабое и совершенно неэффективное утверждение.
