Теперь, когда вы разобрались, что может помешать людям ответить согласием, вам нужно придумать, как нейтрализовать их возражения. Это нетрудно, хотя, возможно, вам придется подойти к этому творчески.
Предположим, соседка отказывается сидеть с вашим ребенком регулярно, чтобы вы могли посещать вечерние занятия. В чем причина, недоумеваете вы. Она не хочет тратить на это столько своего времени? А если вы предложите сделать для нее что-нибудь в качестве компенсации? Если вы будете косить ее газон каждые выходные, вы тем самым компенсируете ей потраченное на вас время. Или вы могли бы пообещать соседке укладывать своих детей спать до ее прихода, чтобы она могла заняться тем, чем ей заблагорассудится.
Почему ваша начальница отказывается посылать вас на тренинг? Возможно, она считает стоимость этих занятий неоправданно высокой при нынешнем состоянии экономики. Или ей придется уладить этот вопрос со своим непосредственным начальником, а она знает, что это будет непросто. Поэтому вам нужно продумать, каким образом за счет повышения вашей квалификации компания вернет себе вложенные в вас средства. И, возможно, для верности вам стоит представить все аргументы в письменном виде, чтобы ваша начальница могла передать эту бумагу своему руководству. Тогда все будет зависеть от доводов, которые вы изложили в своем письме, и ей не придется вступать в сложные дискуссии.
Поняли? Послушайте, раз вы чего-то очень хотите, подойдите к вопросу творчески и устраните препятствия, мешающие другому человеку вам помочь. А если вы решите все их проблемы, как они смогут отказать вам?
Ищите подтекст
Некоторые сразу дают весьма недвусмысленный ответ. Другие, напротив, колеблются, боясь показаться грубыми, или действительно хотят помочь, но не могут, или еще не решили окончательно. Опять же, возможно, ваша просьба была не столь явной и конкретной, чтобы люди могли ответить вам однозначно.
Тем не менее в их словах всегда есть некий подтекст, а иногда даже неявный намек, который вы должны уловить, особенно если хотите получить желаемое, никого не прося. А существует множество подсказок, на которые стоит обратить внимание. Позвольте привести несколько примеров, чтобы вы поняли, что я имею в виду.
• «Хм-м, интересно, а Эли смогла бы тебе помочь?..» – говорит о том, что человек хочет вам помочь и может даже обратиться к Эли с просьбой от вашего имени.
• «Даже не знаю, получится ли у меня в четверг…» – говорит о том, что если вы выберете другой вечер, то ваш собеседник, скорее всего, сможет помочь.
• «Будет непросто убедить финансового директора…» – означает, что этот человек, по всей вероятности, на вашей стороне, но вам нужно предоставить его убедительные цифры.
• «Я и сам намеревался немного сбросить вес…» – указывает на то, что собеседник готов сесть на диету вместе с вами, а это, вероятно, повысит ваши шансы на успех.
Как только вы получили подобную подсказку, задача наполовину решена: теперь вы можете обойти препятствие и сделать еще шаг к заветной цели.
Мотивируйте
Мой бывший начальник был убежден, что любой человек сделает для него все что угодно, если ему предложить достаточно денег. Всякий раз, когда его подчиненные нуждались в мотивации, он дразнил их перспективой увеличения зарплаты или обещанием дополнительных бонусов, или намекал на возможное продвижение по службе. Как ни удивительно, только пара человек из его команды после этого начинали работать усерднее. Он не мог понять почему. Более того, остальные сотрудники жаловались, что никогда не дождутся благодарности за свои труды.
Не каждого человека можно мотивировать деньгами. Разумеется, все мы предпочли бы иметь побольше денег, даже если не испытываем в них острой необходимости. Но не это по-настоящему заводит нас, вдохновляет, поднимает нам настроение, не это оправдывает наши усилия. Людей мотивируют другие вещи. Многих в большей степени интересует статус, нежели деньги; мы хотим признания / власти / большей ответственности / удовлетворения от работы / сложных задач / простой человеческой благодарности.
Как только вы поняли, что именно мотивирует нужных вам людей, вы можете дать им то, чего хотят они, в обмен на то, что необходимо вам.
Подбирайте слова
Если вы хотите, чтобы кто-то посодействовал вам, важно говорить о том, чего вы хотите, так, чтобы это звучало привлекательно для другого человека. Но помните: вашего собеседника могут привлекать совершенно иные вещи, нежели вас. Вы должны не только знать, что мотивирует собеседника, но и отдавать себе отчет в том, какие слова могут оказать на него положительное воздействие.
Например, если вы хотите уговорить типичного подростка прокатиться на так называемом «поезде ужасов» в парке аттракционов, вы можете сказать ему: «Пойдем – тебе понравится! Там круто и очень страшно!» Это подкупило бы большинство подростков, которых я знаю. Но такой способ убеждения определенно не сработал бы с их бабушками и дедушками. Я бы им сказал следующее: «Там абсолютно безопасно и ужасно смешно». Аттракцион один, а слова совершенно разные.
Общаясь с окружающими людьми – начальником, членами своей семьи, детьми или друзьями, вы обнаруживаете, что есть определенные слова, употребляя которые вы можете либо пробудить их интерес, либо отбить у них всякую охоту что-либо делать. Эти слова для каждого свои. Некоторые не могут устоять перед чем-то «потрясающим», «забавным» или «необычным». Одна девушка, которая когда-то работала у меня менеджером, согласилась бы на что угодно, если бы ее заверили, что это «надежно» или «проверено». Ей нравились слова, которые внушали чувство безопасности. Имеет смысл прислушаться, какие слова люди употребляют в речи, – так вы сможете понять, что для них по-настоящему важно.
Если вы хотите, чтобы человек поддержал вас, выясните, какие слова ему нравится слышать, а затем используйте их при общении с ним.
Найдите подходящий момент
На то, чтобы достичь задуманного, может уйти немало времени. У меня есть знакомый, которому потребовалось пять лет, чтобы восстановить старое судно. Он работал над ним в дождь и холод, и теперь (вполне заслуженно) является владельцем сказочно красивого и комфортабельного плавучего дома, в котором может жить, не опасаясь пойти ко дну. Он с самого начала знал, что ему понадобится пять лет на то, чтобы реализовать свой замысел, – так и вышло. Ваши желания могут быть не столь глобальными, но помните, что чем серьезнее затея, тем больше времени займет ее реализация.
Итак, вы заранее знаете, что вам понадобится помощь других людей. Продумав, с какими словами вы к ним обратитесь, поразмыслите также над тем, когда это лучше сделать. К примеру, если у вашего супруга сложный период на работе, когда сразу несколько контрактов требуют продления, не стоит обращаться к нему за поддержкой.
