Одна из серьезнейших ошибок, которую может совершить оратор, – допустить конфликт между своими словами и жестикуляцией.
Тогда аудитория будет воспринимать его выступление как бессмыслицу. Призывая на словах последовать за собой и одновременно «отталкивая» слушающих руками, можно вызвать в лучшем случае недоумение. Убеждая сотрудников в том, что они бесценные члены команды, и при этом не глядя им в глаза, руководитель доказывает только одно – что он неискренен.
Хотя язык тела индивидуален, существуют определенные базовые признаки, общие для большинства и в совокупности позволяющие делать определенные выводы.
Говорят, что глаза – зеркало души. И на самом деле, взгляд может очень многое сказать о человеке в конкретный момент времени. Например, расширяющиеся зрачки могут указывать на внезапное повышение заинтересованности или попытку понять или вспомнить что-либо. Напротив, сужение зрачков говорит об отсутствии интереса.
Поскольку человеку свойственно задерживать взгляд на том, что нравится, и отводить глаза от неприятных вещей – это хороший показатель отношения к собеседнику и предмету беседы. Если при чтении документа кто-то прищурился – в документе обнаружилось что-то сомнительное или резко выделяющееся из общего текста. Гоман советует обращать внимание на непроизвольные движения глаз: они свидетельствуют о напряженном внимании к тому, что в этот момент говорится. Не меньше, чем глаза, могут рассказать и руки. Когда партнер протягивает их ладонями вверх, обычно это знак интереса, согласия.
И наоборот, несогласный собеседник автоматически прижимает руки к груди, сжимает кулаки или обхватывает пальцами одной руки другую. Если в ходе переговоров жестикуляция изменилась – изменились и эмоции. Например, убрав руки со стола, ваш контрагент показывает, что обсуждение перестало ему нравиться.
Туловище также играет существенную роль. Чем большую симпатию испытывает к вам собеседник, тем он больше к вам наклоняется. И наоборот, откинувшись на спинку кресла, он явно показывает, что чем-то недоволен. В нормальных обстоятельствах люди общаются «лицом к лицу», и отклонение туловища от этого положения указывает на дискомфорт партнера. Занимая оборонительную позицию, мы обычно пытаемся защитить грудь, закрывая ее чем-то, например папкой или планшетом.
Нервозные, резкие движения ног явно указывают на напряжение. Убирая стопы дальше от собеседника, человек выдает попытку скрыть что-либо (впрочем, это может быть и нечто, не относящееся к текущим переговорам).
И важный совет: в результате исследования экспертов по переговорам Джерарда Ниренберга и Генри Калеро выяснилось, что скрещенные ноги хотя бы одного из участников переговоров значительно снижают возможность успешного завершения беседы.
НЕ ДАЙТЕ СЕБЯ ОБМАНУТЬ
В ходе переговоров одна из сторон зачастую оказывается неискренней. Существует несколько простых признаков, позволяющих распознать обман.
Блефуя, люди начинают чаще моргать. Поэтому, заморгав, собеседник помимо собственной воли дает понять, что он что-то скрывает или хитрит.
Обманщик вынужден концентрировать внимание на своих словах, чтобы ложь оказалась убедительной. При этом его зрачки расширяются, хотя это может оказаться и проявлением заинтересованности или попыткой вспомнить что-то.
То, что лгуны стараются отвести взгляд, – одно из распространенных заблуждений. Все с точностью до наоборот: обманщик скорее будет навязчиво смотреть в глаза, создавая впечатление полной искренности.
Ноги лукавого собеседника будут двигаться суетливо и бесконтрольно, прятаться под стул. В зависимости от контекста это может оказаться демонстрацией смущения, дискомфорта или попытки солгать. Планируя сказать неправду, многие автоматически потирают нос. Это вызвано расширением капилляров при поступлении адреналина в кровь и, как следствие, желанием почесать нос. Также лжецы часто прикасаются ко рту, хотя это может означать и попытку сконцентрироваться.
Неестественная скорость ответов также должна наводить на размышления. Слишком быстро отвечает тот, чей ответ заранее заготовлен. И напротив, чересчур длительная пауза в разговоре показывает, что собеседник продумывает (и, возможно, придумывает) правдоподобный ответ.
Скрывая что-то, человек механически прячет руки. Также внезапно проявляющаяся наигранность жестикуляции, суетливость и незаконченные движения или, наоборот, неестественная скованность оправданно вызывают подозрения в неискренности.
ДАМЫ – ВПЕРЕД
Для представительниц прекрасного пола Кэрол Кинси Гоман подготовила специальные советы, которые позволят поднять авторитет и повысить доверие к себе со стороны коллег.
Замечено, что у женщин тон голоса иногда повышается к концу фразы, превращая утверждение в косвенно заданный вопрос или обращение за помощью. Чтобы этого избежать, стоит проследить за тем, чтобы предложения начинались и завершались на более низкой ноте. В обществе крупных высоких мужчин даме, для компенсации разницы в габаритах, нужно по возможности расширять свое личное пространство – например, поставив руки себе на пояс. В ходе совещания женщине лучше вставать во время выступления, занимая доминирующую позицию.
Гоман рекомендует дамам внимательнее относиться к улыбкам, сохраняя серьезность при обсуждении важных вопросов или высказывая критические замечания. Женская улыбка подсознательно настраивает мужскую часть аудитории на несерьезный лад и может скомпрометировать значимость высказываемых мыслей.
Для женщин особенно важно контролировать свои бессознательные движения. Дама, которая часто прикасается к волосам или теребит украшения, кажется слабой и неуверенной в себе. Кроме того, более эмоциональные женщины могут раздражать собеседников демонстрацией широты этих своих качеств. Сдержанность в жестикуляции и игре голосом только усилит воздействие сказанного.
Несмотря на то что наклон головы означает повышенное внимание к говорящим, он также является признаком подчинения. Чтобы выглядеть уверенно, голову лучше держать вертикально.
Крепкое рукопожатие женщины значительно повышает ее статус, особенно в деловой среде, сразу ставя даму на одну доску с ее контрагентами-мужчинами.
