Если ваш бизнес предлагает решение проблем с персоналом, вероятно, вы с грустью читали списки проблем с процессом и прибылью. Открою вам секрет: 100 % всех этих проблем – на самом деле замаскированные проблемы с ПЕРСОНАЛОМ.
Почему? Потому что кто-то руководит неэффективным процессом, но не исправил ситуацию. Кто-то еще владеет убыточной бизнес-единицей или продуктом, но не в состоянии определить проблему, повлиять на ее последствия и исправить ситуацию. Так что если вы решаете проблемы с персоналом, то можете вести разговор о маркетинге на всех этих уровнях и у вас в три раза больше шансов добиться успеха!
21. Контроль бесценен
Продвигая маркетинговые услуги влиятельным руководителям, специалистам-практикам или владельцам собственного бизнеса, вы не ошибетесь, если сделаете в разговоре ставку на то, как ваш продукт поможет им повысить уровень контроля.
Только подумайте: контроль составляет основу того, чего хочет любой альфа-руководитель и альфа-предприниматель.
Причем не только над бизнесом, но и над финансами, сотрудниками, процессом, клиентами и поставщиками. Эти люди хотят контролировать весь мир.
А вы должны найти способы им в этом помочь.
В конце концов, контроль – защита от страха. Это щит против неуверенности. И действенное средство от сомнений.
Позиционируйте свои предложения не с точки зрения оптимизации расходов или экономии времени, а просто с позиции УВЕЛИЧЕНИЯ контроля и УМЕНЬШЕНИЯ хаоса. Тогда вы продадите большинству ваших клиентов непревзойденное преимущество: защиту от страха, неуверенности, сомнений, которую они ищут.
Не стоит недооценивать эффективность этой составляющей в любом маркетинговом сообщении, разговоре, направленном на продажу ваших услуг, и каждом тщательно продуманном вопросе, который вы задаете в разговоре о продажах. Используйте этот рычаг, и вскоре вас захлестнет поток продаж и резко увеличится число успешных сделок, потому что вы говорите на языке контроля.
Вы предлагаете мне больше времени – отлично. Больше денег – заманчиво. Больше контроля – бесценно.
22. Ваши покупатели ленивы, заняты и сбиты с толку
В современных условиях процесс маркетинга и продаж стал еще более сложной задачей, потому что ваши покупатели ленивы, постоянно заняты и перегружены информацией.
Проверьте, не относятся ли некоторые из этих характеристик к ВАШИМ потенциальным клиентам и покупателям.
Ленивые
Ваши покупатели не стремятся к тому, чтобы им что-то предлагали и продавали. На смену традиционным стандартам «хорошо, дешево и быстро» пришли новые, так называемые стандарты веб 2.0: «идеально, бесплатно и сейчас». «Немедленное использование», «простота покупки» и «установка без проблем» – новые лозунги, определяющие успех маркетинга и продаж. Теперь нанимают того эксперта, который успел первым предложить свои услуги.
Занятые
У ваших покупателей есть миллион других дел, кроме как анализировать рынок и искать лучшие продукты, поставщиков, партнеров и консультантов. Вы должны стать очевидным, оптимальным и наименее рискованным выбором – причем за очень короткое время, чтобы они услышали вас на фоне внутреннего и внешнего шума.
Сбитые с толку
Современные покупатели перегружены информацией, возможностями выбора, техническими характеристиками и агрессивной рекламой. У них уже есть печальный опыт общения с нечистоплотными маркетологами. И теперь они – стреляные воробьи, которых не проведешь. Так что ваша задача – максимально четко и убедительно донести до них ДВЕ мысли.
1. Вы понимаете их сложности.
2. Вы можете им помочь.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
ТРИ СПОСОБА ПРОДВИНУТЬ СВОИ УСЛУГИ ЛЕНИВЫМ, ЗАНЯТЫМ И СБИТЫМ С ТОЛКУ КЛИЕНТАМ
Маркетинг для ленивых: что вы можете ПРЕДЛОЖИТЬ просто, быстро и бесплатно?
Пример сообщения на сайте юриста: «Нажмите здесь, чтобы скачать наше бесплатное руководство “17 ошибок при выборе юриста и как их избежать”».
Маркетинг для занятых: что вы можете СДЕЛАТЬ, чтобы вас услышали?
Пример сообщения ИТ-компании: «Мы единственная компания, гарантирующая, что ваш проект будет выполнен в течение 90 дней. Если нет, мы вернем вам деньги в полном объеме».
Маркетинг для тех, кто сбит с толку: что вы можете СКАЗАТЬ, чтобы найти немедленный отклик у ваших потенциальных клиентов, поскольку вы действительно их понимаете?
Пример из коммерческого предложения консалтинговых услуг: «Мы знаем, что вы разочарованы сотрудничеством с консультантами в прошлом. Точно так же, как и мы. Больше половины наших клиентов обратились к нам именно потому, что другая компания не смогла справиться с их проектом, нарушила установленные сроки, превысила бюджет – или всё сразу».
23. Ясность – признак профессионализма
Способность ясно выражать свои мысли подтверждает уровень вашей компетентности.
Чем четче и лаконичнее вы будете, тем скорее завоюете репутацию надежного и эффективного профессионала.
Насколько лаконичной может быть ваша презентация?
Когда вы можете перестать говорить и начать слушать?
Отбросьте всё лишнее, постарайтесь сказать вполовину меньше.
Меньше – лучше.
Меньше лучше продает.
Доказано.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: КАК НАУЧИТЬСЯ ЯСНОСТИ У ДЕВЯТИЛЕТНЕГО РЕБЕНКА
Том Сирси
Результаты недавних исследований подтвердили мое подозрение: большинство людей не помнит, что мы предлагаем им на презентациях и деловых встречах. Обычный покупатель вспомнит что-то одно через неделю после встречи.
Да, и кстати: вы не можете выбрать сами, что это будет.
И чем же на это ответили владельцы бизнеса, предприниматели, специалисты в области продаж? Они усердно работали над тем, чтобы «отполировать свое сообщение», создать «привлекательное уникальное преимущество». И, конечно, панацея – «стопроцентный elevator pitch»[15].
