Шаг № 3. Определите факты, выступающие против «горячей мысли»
Скорее всего, этот этап покажется вам самой сложной частью данной методики. Легко назвать факты в поддержку «горячей мысли», но намного труднее найти свидетельства против нее. Думаем, вам понадобится некоторая помощь.
Поэтому предлагаем вашему вниманию десять ключевых вопросов. Ответив на них, вы сможете по-новому оценить свои мысли.
Десять ключевых вопросов
1. Существует ли другой взгляд на ситуацию, отличный от вашей «горячей мысли»?
2. Действительно ли ваша «горячая мысль» верна или это — сверхобобщение? Иными словами, можно ли утверждать наверняка, что ваш вывод напрямую следует из ситуации?
В случае Бена, к примеру, указывает ли низкий уровень продаж в декабре на то, что он неудачник?
3. Существуют ли исключения из вашего стойкого убеждения?
4. Существуют ли факты, смягчающие негативные аспекты ситуации? В случае с Беном, существуют ли другие показатели эффективности его работы, помимо объема продаж?
5. Каковы вероятные последствия ситуации? Ответ на этот вопрос поможет вам осознать разницу между вашими субъективными опасениями и тем, чего действительно стоит ожидать.
6. Имели ли место в прошлом реальные случаи, которые дают вам основания верить в истинность вашей «горячей мысли»?
7. Существуют ли объективные факты, которые могут опровергнуть перечисленные вами пункты в столбце «Свидетельства „за“»? Например, действительно ли Бен не смог подписать контракт с Silex Corp. потому, что он несостоятельный продавец? Что может выступить против такой интерпретации события?
8. Каковы реальные шансы, что ваши опасения действительно оправдаются? Думайте как букмекер. Какова вероятность: 1:2, 1:50, 1:1000 или 1:500000? Подумайте, сколько людей уже побывало в подобной ситуации: многие ли из них получили тот катастрофический результат, которого вы так боитесь?
9. Обладаете ли вы навыком принятия решений, чтобы найти другой выход из ситуации?
10. Способны ли вы разработать конкретный план действий, чтобы изменить ситуацию? Что бы сделал ваш знакомый в подобном случае?
Запишите на разных листках бумаги ответы на все вопросы. Несомненно, понадобится время, чтобы найти возражения вашей «горячей мысли», продумать вероятность катастрофического исхода событий или вспомнить случаи из жизни, которые вселят в вас уверенность и надежду. Но поверьте, усилия, которые вы сейчас приложите, принесут реальные плоды в борьбе с вашей «горячей мыслью».
Бену понадобилось более получаса, чтобы ответить на все десять вопросов. Вот что он записал после этого в столбце «Свидетельства „против“»:
1. Декабрь, как правило, неактивный в деловом плане месяц. Этим можно объяснить снижение моих продаж (вопрос № 1).
2. Если быть точным: по результатам прошлого года я занимаю четвертое место среди девяти торговых представителей. Не превосходно, но и провалом это не назовешь (вопрос № 2).
3. Некоторые месяцы были вполне успешными. В августе я принес фирме 68 тысяч долларов, а в марте — 64 тысячи (вопрос № 3).
4. Со многими покупателями у меня очень хорошие отношения; несколько раз я помогал им принимать действительно важные решения. Многие знают, что могут доверять моим советам (вопрос № 4).
5. По результатам продаж я занимаю четвертое место в компании — это хороший результат, и меня не уволят (вопрос № 5).
6. Пять лет назад я занимал второе место, я всегда нахожусь в списке наиболее успешных торговых представителей. Много раз на протяжении этих лет я получал награды за лучшие результаты месячных продаж (вопрос № 6).
7. Что касается Silех, то в этом случае конкуренты просто перебили цену — это не моя вина (вопрос № 7).
8. Рэндольф сказал, что ему нужна бумага, изготовленная из вторсырья, и поэтому отказался от сделки, а не потому что его не устроила наша цена. Так что, потеря этого контракта — также не моя вина (вопрос № 7).
9. Мне нужно больше думать о налаживании хороших отношений с каждым заказчиком и меньше — о сумме контракта. Как показывает опыт, это для меня лучшая стратегия (вопрос № 10).
Бену показалось очень полезным находить объективные факты, которые либо смягчают, либо опровергают каждое из «доказательств „за“». Он постоянно спрашивал себя: «Что. если мой опыт сглаживает это доказательство?» и «Какие объективные факты опровергают это доказательство?» Бен был поистине удивлен, как много «доказательств „против“» ему удалось найти, и осознал, сколько фактов он вообще не учитывает, когда расстроен.
Шаг № 4. Запишите уравновешенные (или альтернативные) мысли
Пришла пора обобщить все, что вы для себя открыли, заполняя столбцы «Свидетельства „за“» и «Свидетельства „против“». Медленно и внимательно прочтите обе колонки. Не пытайтесь отрицать или игнорировать опровергающие факты. Теперь запишите свои новые — уравновешенные мысли, учитывающие все те обстоятельства, которые вы указали в качестве доказательств. При этом, безусловно, важно признавать то, что вы перечислили в колонке «Свидетельства „за“», но не менее важно и резюмировать положения из столбца «Свидетельства „против“».
Вот что Бен записал в колонку «Уравновешенные (или альтернативные) мысли» своего «Журнала мыслей и доказательств»:
«Мои продажи упали, я провалил две сделки, но у меня хорошие продажи по итогам года, а некоторые месяцы были вообще очень удачными. Мне просто нужно сосредотачиваться на отношениях с клиентами, а не на деньгах».
Обратите внимание, что Бен не игнорирует и не отрицает тот факт, что продажи у него упали, но с помощью заметок из колонки «Свидетельства „против“» он вывел ясную и уравновешенную формулировку, которая представляет его как компетентного торгового представителя.
Обобщающие утверждения не должны быть длинными. Но в них обязательно нужно учитывать основные положения «за» и «против». Не бойтесь переписывать свои уравновешенные (или альтернативные) мысли по нескольку раз до тех пор, пока ваш вывод не станет твердым и убедительным. Как только вас удовлетворит точность формулировки, оцените свою уверенность в истинности новой мысли по стобалльной шкале или в процентах. Бен, к примеру, оценил свою веру в новое убеждение на 85%. Если ваше новое убеждение заслуживает менее 60% доверия, то вам следует еще поработать над ним — например, подвергнув более тщательному анализу данные из столбца «Свидетельства „против“». Возможно, что доказательства, которые вы в нем собрали, недостаточно убедительны, и вам нужно лучше проработать данную колонку.
