Ознакомительная версия. Доступно 16 страниц из 76
Есть также классическая схема: садист-мазохист, злой-добрый или «плохой-хороший полицейский». В этом случае, чтобы добиться нужных действий, один или несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, дотошных скептиков, которые требуют от партнеров невозможного, другая часть – это добрые, понимающие. Они с сочувствием просят «злых» коллег о «минимуме», который и является истинной целью команды. В этом случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На эти роли нужно подбирать людей, которые по склонности, психотипу, темпераменту и даже по внешности подходят либо под «злых», либо под «добрых».
Капитан команды, естественно, должен быть в стане «добрых» – эдакий мудрый примиритель. После этого нужно потренировать в ролевых играх слаженность команды, а также отработать систему условных знаков для своих. Так различные жесты, позы или нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и т. д.
Навыки организации и проведения креативных мозговых штурмов
Признаком правильного лайф-резидента является умение использовать коллективный разум в личных целях. Поэтому перед встречей с объектом всегда желательно использовать преимущества коллективного разума вашей команды, ведь одна голова – хорошо, а десять – это уже многоголовая интеллектуально-креативная непобедимая гидра. Если, конечно, она эффективно умеет вырабатывать мысли.
Как организовать этот процесс?
● Первым делом создайте у команды отношение к этому процессу как к тренировке, то есть сначала разминаемся, затем делаем основные упражнения, а в конце – приятное расслабление. Старайтесь вносить в формат обсуждения разнообразие, ведь можно штурмовать мозги разными методами: логикой доводов, парадоксальностью, метафорами и т. д.
● Распределяйте роли, выбрав генераторов идей, мечтателей, координаторов, исполнителей, доводчиков, критиков и пр. – не должно быть перевеса какой-то одной группы.
● Обязательно озвучьте правила участия в обсуждении: высказываться по очереди, не спорить с другими, не отвлекаться (звонки по мобильнику, смс и пр.).
● Хорошо сразу задавать стиль поиска решений. Раздобудьте фото авторитетного для вас и вашей команды человека (например, Уинстон Черчилль), а также изображение вашего объекта, поставьте их на стол или откройте в компьютере. И спросите: «А как бы эту задачу решил вот этот человек, готовясь к контакту с нашим объектом?» Это раскрепощает мозги, добавляет новых идей и правильно настраивает. Вместо серьезного, нудного обсуждения все начинают играть и упражняться в остроумных и часто неожиданных решениях задачи.
● Также вы должны на некоторое время мысленно встать на место объекта, т. е. посмотреть на ситуацию его глазами. Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых им от вас аргументов и доведите до его сведения связанные с этим его преимущества. Обдумайте затем возможные контраргументы объекта, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать в процессе аргументации. Желательно назначить кого-то из команды «объектом» на это время, чтобы ему было проще войти «поглубже» в этот образ. В конце этого блока выясните у «объекта», что было причиной оппонирующего поведения: не совсем правильное понимание ваших высказываний, недостаточная наша компетентность, его нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.
● Затем можно перейти к классическому формату мозгового штурма и послушать предложения с дальнейшим структурированным анализом.
● Когда решение найдено, уделите несколько минут общему расслаблению группы. Поболтайте ни о чем, похвалите интересные идеи, повеселитесь. Часто в такие непринужденные моменты появляются дополнительные и даже парадоксальные решения.
Ваш индивидуальный переговорный стиль
Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то изменить и как это сделать?
Конечно же, у вас должен быть свой, особенный стиль в общении. Но в нем должна быть поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, в зависимости от стиля партнера и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И в зависимости от чего вы меняете ее?
Человек наименее искренен, когда говорит от своего имени. Дай ему маску, и он тогда скажет тебе правду.
Оскар Уайльд
Свою роль вы должны исполнять в соответствии со сценарием влияния и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то чаще всего имеем в виду использование коммуникативных технологий, рассчитанных на массовое воздействие, на внешний круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть. Нередко применяется внутрикорпоративный СВВ – технологии управления персоналом со стороны руководства, – сверху направленный во внутренний круг – на сотрудников. Ну и конечно же, любые переговоры – это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более эффективный сценарий начинает доминировать.
В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и продолжительные периоды погони за удачей и бегства от проблем… Именно тогда мы и применяем стратегический СВВ, помогающий приблизить хорошее и отдалить/удалить плохое. Одни (и их большинство) делают это автоматически, неосмысленно, другие, наоборот, придают этому очень большое значение и посвящают подготовке своих контактов массу времени.
!!!
Любое воздействие начинается с определения своих целей и задач, причем не только в деловых отношениях.
Затем выявляются факторы, способствующие или, наоборот, противодействующие их достижению.
И только после этого разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление благоприятных факторов и устранение негативных.
А еще есть отличия СВВ в зависимости от социального статуса игрока. Дабы не вдаваться в демографические дебри, мы разделим рассматриваемые фигуры на больших и маленьких. (Еще со времен Гоголя тема маленького человека замусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет маленьких людей, есть – небольшие, мы все же не будем отказываться от традиционной терминологии.)
Ознакомительная версия. Доступно 16 страниц из 76
