в уме эту гипотетическую теорию, постоянно изменяя ее и корректируя.
Говорите в общем… но не создавайте подобного впечатления!
Изначально высказывайте утверждения достаточно общие, с которыми трудно не согласиться, но которые большинство людей склонны относить только к себе. «Стрельба по воробьям» – это техника, при которой вы высказываете некую идею и смотрите, попала она в цель или нет. Например, вы говорите: «Думаю, что вы, скорее всего, человек очень честный, типа «ботаник», но склонный все драматизировать». А собеседник ухватился за какое-то из определений и отреагировал… не заметив, что другие два к нему никак не относятся!
Аналогичным образом так называемые утверждения Барнума (названные так по фамилии известного американского шоумена и мистификатора) вполне применимы к большинству людей, но почему-то общими не воспринимаются:
«Порой ты ощущаешь себя подавленным из-за слишком большого количества перемен в своем окружении».
«В прошлом у тебя бывали периоды, когда приходилось бороться с обстоятельствами».
«Порой ты ощущаешь, что другие люди тебя не понимают».
Вариацией на тему являются так называемые «радужные утверждения-уловки», хитроумно включающие в себя обе логические возможности, так что нет иного выбора, кроме как выразить согласие:
«Ты в основном человек добросердечный, но можешь проявлять твердость, если это необходимо или если на тебя сильно давят».
Радужные уловки могут сочетаться с перенаправлением и сокрытием ошибок. Например, если вы говорите: «Ты очень преданная личность», а реакция совершенно негативная, можно тут же добавить: «Конечно, ты не заходишь в этом слишком далеко».
Существует немало трюизмов и замечаний, которые, являясь очень обобщенными, тем не менее воспринимаются как целенаправленные, касающиеся лично вас. Всем нравится считать себя разумными, коммуникабельными, честными, добрыми, полезными, обладающими хорошим вкусом и хорошей интуицией, верными по отношению к тем, кто верен им. Каждому приятно думать, что в нем есть нечто исключительно замечательное, что он чем-то отличается от прочих! Используйте это ощущение, свойственное каждому смертному, к своей пользе.
Если вы владеете искусством холодного чтения, то умеете даже ошибку использовать как фрагмент информации. К примеру, если вы говорите: «Догадываюсь, что вас беспокоит денежный вопрос», а человек это отрицает, можно быстро добавить: «То есть я имею в виду, что вы внимательно относитесь к своим финансам, чтобы никогда не испытывать нужды». По сути, вы совершили полный разворот, но другой человек вряд ли это заметит.
Корректируйте точку отсчета
Что делает находящийся перед вами человек, когда он счастлив? Когда грустит? Как выглядит для него сигнал отказа? Задайте вопрос, на который знаете ответ, и отметьте реакцию. Задайте вопрос, ответ на который вам неизвестен, и сравните возникший у вас отклик с установленной точкой отсчета.
Можно проанализировать в этом смысле весь процесс взаимоотношений с кем-нибудь – или всего лишь поведение человека в течение одной беседы. Скажем, вы разговариваете с персоной Б и замечаете: каждый раз, когда вы беседуете о машинах, мотоциклах или велосипедах, человек светлеет лицом, начинает говорить чуть быстрее, улыбается и порой даже вас перебивает. Вы делаете вывод: именно так он выглядит, когда предмет разговора его по-настоящему волнует.
Потом вы приглашаете его куда-то, чтобы заняться чем-нибудь другим, и спрашиваете, интересно ли ему это. Он говорит «Да» и соглашается, но вы не наблюдаете ни одного из отмеченных признаков волнения – и делаете для себя временный вывод, что ему, наверное, не слишком интересно, он просто проявляет вежливость.
Избегайте эмоциональных разъединителей и словесного мусора
Выбор слов может многое сказать о вас. Но помогает ли он выразить желаемое?
В этом разделе мы поговорим о «словесном мусоре» и о том, почему стоит устранять его из своего лексикона.
То, что делает то или иное слово «мусорным», вовсе не вопрос эстетики. Скорее мусорными можно назвать фразы и слова, создающие дистанцию и действующие как «эмоциональные разъединители». Неточный язык страдает отсутствием конкретики, из-за чего другому человеку трудно установить контакт с тем, что вы говорите, и это влечет за собой, в свою очередь, разрыв эмоциональной связи. Давайте рассмотрим несколько примеров.
«Всего лишь» / «Просто» (Just)
В 2015 году бывшая сотрудница (из руководящего звена) Google Эллен Линс и ее коллеги договорились навсегда исключить словечко just из рабочего лексикона. Они сочли, что это слово ослабляет смысл послания и вызывает сбивающее с толку ощущение его неважности, мешающее пониманию. Злоупотребляя словечками «всего лишь», «просто», вы рискуете умалить значительность сказанного, как будто бы заранее определяя, как другой человек должен реагировать. Какова же альтернатива? Скажите то, что действительно имеете в виду. Вместо «Я просто хотел по-быстрому у тебя спросить…» скажите: «Я хотел у тебя спросить» или еще лучше… действуйте напрямую и задайте реальный вопрос!
«Есть вопросы?» / «Что-то еще?»
Это похоже на тик, только не нервный, а словесный; этакое наследие студенческих лет, когда нас учили правилу вежливости – заканчивать любую презентацию или дискуссию небольшим кивком в знак того, что ждем вопросов. Да, это не самая большая проблема; однако вся беда с подобными общими вопросами в том, что сказанное прежде кажется незаконченным, слишком открытым, создавая будто бы пустое пространство, которое люди обычно стремятся чем-то заполнить. И это «что-то» не имеет границ. Лучше используйте слово «несколько». Например, заканчивая презентацию, скажите: «У нас осталось пятнадцать минут, так что есть время для нескольких вопросов». Вроде бы незначительная деталь, но разница огромна. Задавая более узкий диапазон опций, вы предлагаете людям материал для работы и поддерживаете с ними взаимодействие.
«Если честно» / «Честно говоря»
Смотрите, что происходит: желая вербально намекнуть собеседнику на тот факт, что вы говорите с ним честно, на деле вы достигаете обратного эффекта. Он может предположить, что есть и «нечестный» вариант. В качестве альтернативы стоит прекратить использовать такие фразы и заработать репутацию достойной доверия личности обычным образом.
«Поразительно!» / «Невероятно!»
К сожалению, такие слова лишены смысла и воспринимаются собеседником едва ли иначе, как заполнитель пауз с оттенком избыточного оптимизма. Если применять их вместо свежих, искренних комплиментов или обратной связи, они будут ощущаться как неискренние и даже примитивные.
Точно так же старайтесь избегать различных клише вроде «прекрасно», «мило» и «замечательно». Вместо этого напрягитесь и найдите подходящее к случаю, но неизбитое оценочное выражение. Еще лучше, если вы упомянете какое-то конкретное действие, которое стоит похвалить, и свяжете его с некими измеримыми реальными преимуществами. Например: «На меня произвело большое впечатление, как вы разобрались с этой претензией; ваша работа с клиентом избавила нас от крупных проблем, и, возможно, мы даже приобрели лояльного заказчика».
«Умереть можно»,
