Шансы на благоприятный исход повышаются, если вы можете правильно выразить свои потребности.
Если вы хотите, чтобы другая сторона учитывала ваши интересы, объясните, в чем они заключаются. Член группы обеспокоенных граждан, возражающих против строительства, должен четко рассказать о вопросах, связанных с безопасностью детей и со спокойным ночным отдыхом. Писатель, который хочет подарить как можно больше своих книг, должен обсудить этот вопрос со своим издателем. Издатель также заинтересован в рекламе, поэтому он может предложить автору книги для рекламной кампании по более низкой цене.
Первый совет – будьте конкретны. Конкретные детали не просто делают ваше описание достоверным – они производят впечатление. Рассмотрим пример. «За прошлую неделю дети трижды чуть было не попадали под ваши грузовики. Во вторник, в восемь тридцать утра, ваш огромный красный грузовик с гравием двигался на север со скоростью примерно сорок миль в час и чуть было не сбил семилетнюю Лоретту Джонсон».
Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы.
Если вы не будете утверждать, что интересы другой стороны являются незначительными и незаконными, вам удастся убедить противника в серьезности своего беспокойства. Вводные фразы типа «поправьте меня, если я не прав» демонстрируют вашу открытость. Даже если другая сторона вас не поправит, она обязательно примет во внимание ваше описание ситуации.
Второй совет – убеждайте другую сторону в том, что ваши интересы кроются в установлении законности. Противник не должен чувствовать, что вы нападаете на него лично. Он должен понять, что вы ставите перед ним проблему, требующую законного разрешения. Вы должны убедить его в том, что, будь он на вашем месте, он чувствовал бы то же самое. «У вас есть дети? Как бы вы себя чувствовали, если бы по вашей улице носились тяжелые грузовики со скоростью сорок миль в час?»
Подтверждайте, что интересы другой стороны являются частью общей проблемы. Каждый из нас настолько сосредоточен на собственных интересах, что практически не обращает внимания на интересы других людей.
Люди слушают гораздо более заинтересованно, если чувствуют, что собеседник их понимает. Понимающего человека всегда считают интеллигентным и симпатичным, к его мнению прислушиваются. Если вы хотите, чтобы противник оценил ваши интересы, начните с демонстрации того, что вы понимаете и цените его интересы. «Насколько я понимаю, вы заинтересованы в том, чтобы строительная компания выполнила работы быстро, с минимальными затратами и подтвердила вашу репутацию как людей, заботящихся о безопасности и красоте города. Я правильно вас понял? Может быть, у вас есть еще какие-то серьезные интересы?»
Начните с демонстрации того, что вы понимаете и цените интересы противоположной стороны. Подтверждайте то, что эти интересы являются частью общей проблемы.
Помимо демонстрации понимания интересов другой стороны вы должны подтверждать то, что эти интересы являются частью общей проблемы, которую вы пытаетесь разрешить. Это несложно, если ваши интересы являются взаимопересекающимися: «Если один из ваших грузовиков задавит ребенка, это будет ужасно для всех нас, не правда ли?»
Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ. Общаясь с человеком, представляющим интересы строительной компании, вы можете сказать: «Мы считаем, что вы должны построить ограду вокруг стройплощадки в течение сорока восьми часов и немедленно ограничить скорость движения ваших грузовиков по Оук-стрит до пятнадцати миль в час. А теперь я объясню вам почему…» Если вы поступите именно так, можете быть абсолютно уверены в том, что к вашим аргументам никто не прислушается. Человек услышал вашу позицию и немедленно подготовил контраргументы. Ваш тон и ваши предложения вызвали в собеседнике раздражение. В результате он вряд ли сочтет вашу обеспокоенность справедливой и разумной.
Если вы хотите, чтобы собеседник выслушал вас и понял ваши доводы, сначала выскажите свои интересы и аргументы и лишь затем переходите к заключительным предложениям. Сначала расскажите об опасности, которую строительная компания представляет для маленьких детей, о бессонных ночах людей, живущих поблизости. Уверен, собеседники внимательно выслушают ваши замечания. А когда после такого вступления вы выскажете свои предложения, они будут встречены с гораздо большим пониманием.
