Три эффективные легенды, которые помогут обойти секретаря и получить нужные контакты
Хедхантинг может быть знаком вам из популярных тематических книг и фильмов, и в целом данная деятельность на слуху. Суть ее заключается в том, что хедхантер или кадровик выходит на любого сотрудника любой компании. В год я провожу более 100 тренингов. Это могут быть 2-3-часовые мероприятия или настоящие марафоны по 12-13 часов. На занятиях в режиме «реалити» я беру трубку телефона и звоню прямому работодателю. За прошедший год не было ни одного секретаря, который бы не сдался, хотя осечки, конечно же, бывают. В 2013 году я провел 113 открытых тренингов, в 2014-м – 89. Как-то в Новосибирске был примечательный случай. Из четырех телефонов, приведенных на сайте компании, ответил только один. Это был телефон отдела кадров. В результате недолгого штурма его сотрудник «сдал» почти всех главных инженеров, которые нам были нужны.
Сейчас на моих семинарах участники после двухчасовой вступительной части берут телефоны, звонят и добиваются результатов сами. Причем это не только директора и специалисты по подбору кадров, но и соискатели, находящиеся в поиске работы.
Поверьте это несложно, так как существует ряд работающих легенд. Основная задача: получить нужное вам имя за 10-12 секунд, а уже потом переговорить с этим человеком и договориться о встрече.
Наша задача – узнать имена:
• директора по персоналу;
• начальника отдела по подбору персонала;
• другого ответственного лица, которое в компании курирует работу с соискателями или размещает вакансии;
• специалиста по подбору персонала;
• генерального директора.
Выберите два пункта из пяти, и этих имен вам будет вполне достаточно. Почему достаточно, я расскажу в дальнейшем. И поверьте, как экс-работник отдела подбора персонала в МТС, я отлично знаю, как с нами нужно говорить.
Для чего нужны легенды? Легенда – это история, которая нужна для того, чтобы узнать необходимые контактные данные сотрудников нужных департаментов. А эти данные помогут обратиться к конкретному человеку с конкретной целью – попасть на собеседование. Я расскажу о легендах, которые используются в хедхантинге и в продажах, когда речь идет о лице, принимающем решения.
Легенда № 1. Письмо
Секретарь (С): «Компания „Смарт“, слушаю вас».
Вы: «Добрый день, будьте добры, ваш почтовый адрес».
С: «Город Ижевск, улица Ленина, 22».
Вы: «Так. А индекс?»
С: «555888».
Вы: «Так. А имя и отчество директора по персоналу?»
С: «Сергеев Андрей Николаевич».
Вы: «Так, скажите, у него в подчинении девушка есть, подбором персонала занимается, как ее имя и фамилия?»
Говорите эти слова в быстром темпе, как будто человек на том конце провода вас сильно чем-то обидел. Это внутренняя настройка.
Вас должны характеризовать строгость, непробиваемость и очень быстрая речь. И самое важное: в конце каждой фразы должен звучать вопрос, для того чтобы вас не закидали вопросами, на которые будет сложно ответить.
Попробуйте использовать эту легенду, и вы удивитесь, что вас даже не спрашивают имя и откуда вы, а просто отвечают.
Как это получается?
1. Не давайте возможность думать. Если вы говорите довольно быстро, то первой фразой вы просто сбиваете с толку собеседника, так как не оставляете возможности подумать. Секретарь по своей психологии привыкла или отшивать тех, кто хочет отправить спам, или уклончиво отвечать на все вопросы.
2. Сократовский метод. Заставь человека дважды согласиться с тобой, и в третий раз он с большей вероятностью скажет «да». Так и у нас – мы дважды задаем вопрос, ответ на который нам совсем не интересен, но стандартен для секретаря, и в ответ на третий вопрос получаем то, что нам действительно нужно.
3. Двадцать пятый слуховой кадр. Вспомните, как с вами говорили родители или как вы говорите детям: «Так, почему руки не помыл, а ну марш в ванную». Или же как говорит преподаватель студенту, который опоздал на занятия: «Так, почему опаздываем, а ну быстро проходим садимся». Как только мы слышим «Так…», мы мгновенно ощущаем себя зависимыми от старших подростками.
4. Вы постоянно задаете открытые вопросы, на которые не ответишь «да» или «нет».
Эффективность этого метода в моей практике – 80 % положительных ответов. Если же с первого раза не получилось узнать нужные контакты, найдите другие номера телефонов компании – высока вероятность того, что другой сотрудник окажется более разговорчивым. И лишь если не хватило смелости или же вы не достучались до нужного абонента, давайте отклик на сайте для поиска работы или отправляйте ваше резюме на общий ящик. Однако не на [email protected] – затеряется. Если же нет других вариантов, напишите в теме «Вниманию…», а затем перезвоните, чтобы получить обратную связь. Иначе ваши действия попросту бесполезны.
Легенда № 2. Наш секретарь
«Добрый день! Может, наш секретарь неверно записал: от вас звонил человек, представился менеджером по персоналу, как вы думаете, кто это может быть?»
И секретарь сразу же начинает размышлять, кто бы это мог быть, не задумываясь о том, кто вы. Фактически секретарь ошарашен неожиданным вопросом, и ему ничего не остается, кроме как сообщить то, что необходимо вам.
Легенда № 3. Сотрудник СМИ
Представьтесь журналистом, который пишет статью на определенную профессиональную тему и нуждается в экспертном мнении нужного вам человека. К примеру, этот человек – директор по персоналу. Спросите его имя. Даже если нужная вакансия уже занята, вы познакомитесь с HR-директором. А знакомство в нашей стране решает многое.
