Опыт применения приведенных ниже четырнадцати правил убеждения показал их высокую эффективность. Они значительно увеличивают вероятность убедить. А нарушение этих правил гарантирует неудачу.
Объяснение этого факта дает трансактный анализ правил убеждения.
Для удобства читателя приведем сперва сами правила, которые затем подвергнем анализу. Впервые они приведены и обоснованы в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (см. список литературы). В названной книге эффективность этих правил показана на множестве реальных примеров.
Правила убеждения
Первое правило (правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».
Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте убеждаемого «в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.
Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.
Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.
Десятое правило: будьте хорошим слушателем.
Одиннадцатое правило: не употребляйте конфликтогены.
Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.
Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.
Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.
Как применять правила убеждения
Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:
1) не нарушать «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 «активных» правила.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.
Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.
«Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.
Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».
Трансактный анализ правил убеждения
Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый ↔ Взрослый (В ↔ В). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.
Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.
Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».
Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две установки оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют его позицию В и пристройку рядом – В → В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В ← В. Желаемая взаимная трансакция «Коллега» достигнута.
Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В → В (обмен информацией). Получение первого положительного ответа рождает взаимодополняющую трансакцию В ← В, а второго – закрепляет трансакцию В ↔ В.
Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него только один выход – эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, когда решение принимается под влиянием эмоций.
Правило имиджа и статуса утверждает, что и статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус отвечают состоянию Д и позиции в общении Д (беспомощность). Правило защищает от попадания в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.
То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».
