Ознакомительная версия. Доступно 14 страниц из 68
• Используйте цифры и статистику в качестве аргументов и показывайте материальную выгоду
• Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или для кого будет убыточным
• Старайтесь классифицировать клиентов и правильно расставлять приоритеты, уделяя больше времени более выгодным клиентам
• Прокачивайте свою экспертность и профессионализм и используйте ее в переговорах
Как создать свой успешный бизнес-клуб
Виктория Печенкина, основатель, владелец и генеральный директор агентства делового и индивидуального туризма JSP Business travelУ бизнеса всегда есть задача удержать клиентов, повысить их лояльность или привлечь новых. Я нашла для себя действующий инструмент, который решает эту задачу, – открыла бизнес-клуб, в котором участники решают общие проблемы.
Бизнес-клуб всегда создается для бизнеса или денег. Безусловно, сам по себе бизнес-клуб – это не бизнес, который окупится через пять-шесть месяцев. Это долгосрочный инвестиционный проект. Но есть косвенный заработок. Например, члены бизнес-клуба могут быть клиентами вашего основного бизнеса.
Совет
Чтобы организовать клуб, начните с себя! Поймите, в чем вы профессиональны, в чем ваша сила.
Если вы понимаете, что ваша сила в том, чтобы приглашать классных спикеров, делать мероприятия, собирать людей, брать какие-то взносы за организацию, – то это одна история. Тогда надо строить бизнес-план, исходя из какого-то количества выступлений спикеров, например готовить расписание на год. Потому что вы продаете людям продукт, и они понимают, что в течение года примут участие в 12–13 встречах, где будут конкретные спикеры, и за это готовы заплатить. Другой вариант, если вы делаете акцент не на выступлении спикеров, а на совместной работе участников в различных форматах встреч. Например, стратегические сессии или форум-встречи.
Определитесь с целевой аудиторией. У каждой аудитории свои запросы и, соответственно, формат.
Начните привлекать участников. В первую очередь создатель либо идеолог привлекает свой круг знакомых, также можно пригласить друзей, клиентов. Дальше уже начинается реклама, развитие, продвижение и все остальное.
Любой бизнес-клуб должен окупаться и помогать решать ваши бизнес-задачи. Но вместе с тем бизнес-клуб должен давать людям, которые платят взнос, большую насыщенность и результативность. Бизнесмен не будет платить 200, 300 тысяч рублей просто за тусовку и бокал вина.
Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Готовимся к созданию бизнес-клуба
1. Определите, для кого вы будете создавать бизнес-клуб, опишите вашу целевую аудиторию.
_____________________________________________________________________
2. Определите, какие потребности будет удовлетворять ваш бизнес-клуб (нетворкинг, взаимопомощь, поиск клиентов или партнеров, обмен опытом, возможность присутствовать на встречах со спикерами, возможность стать наставником и получить наставника или ментора, отдых, личностное развитие, вдохновение и мотивация).
_____________________________________________________________________
3. Подумайте и составьте список людей, которых вы пригласите в бизнес-клуб в первую очередь (ваш круг друзей и знакомых, их круг).
_____________________________________________________________________
4. Определите формат встреч бизнес-клуба: как будут проходить встречи.
_____________________________________________________________________
5. Подумайте и определите, в чем будет фишка вашего клуба – за что участники будут платить.
_____________________________________________________________________
За что премировать сотрудников
Инесса Смирнова, основатель и президент компании «Фрайбест», почетный гражданин РоссииЯ верю в магию цифр. Когда видишь цифры, все сразу становится понятным, вопросы отпадают сами собой. Цифры очень полезны при расчете премий для сотрудников, особенно менеджеров по продажам.
Бизнес-хак
Оцифруйте все, и тогда вам станет намного легче управлять бизнесом.
Если в бизнесе есть четкая система расчета зарплат, сотрудникам не нужно будет спрашивать, почему у них такая зарплата, а не другая, – они сами смогут ее посчитать. Особенно это важно для менеджеров по продажам.
1. Я считаю, что продавцам нельзя платить только оклад или только процент с продаж. У наших продажников 50 % – фиксированный оклад, а 50 % – премия.
2. Премия продавца включает в себя четыре показателя:
• продажи;
• поступление денег;
• выполнение показателей по рентабельности;
• смарт – задачи (должен быть план).
Чтобы люди не занижали планы, мы не платим больше 140 % премии по каждому показателю. А если план выполнен меньше чем на 70 %, премия по показателю не выплачивается вовсе.
Пример
Зарплата продавца – 100 тыс. руб. Из них 50 тыс. – оклад, а 50 тыс. – премия, которая условно поделена на четыре части по 25 % – по 12 500 руб. за каждый КПЭ:
1) первые 12 500 руб. человек получает, если выполнил план по продажам (не отгрузкам);
2) вторые 12 500 руб., если поступили деньги. Поступило чуть больше, кто-то заплатил раньше и показатель равен 120 %, значит, план выполнен на 20 % больше. В итоге получается 15 000 руб.;
3) дальше – рентабельность. Если целевой показатель рентабельности – 15 %, а менеджер отгрузил на 2 млн руб. с максимальной скидкой, вместо прибыли в 300 тыс. руб. мы получили 100 тыс. руб. По этому показателю будет ноль, потому что план выполнен меньше чем на 70 %;
4) по смарт – задачам было запланировано 4 задачи. 3 задачи выполнено, но 1 не получилась. Поэтому около 3000 руб. из 12 500 руб. менеджер не получит. Пример смарт – задачи по «Вайлдберриз»: «В несколько этапов увеличить стоимость на артикулы в тысячу рублей для отгрузки в монокоробках до конца месяца». Очень конкретная задача, оцифрованная и со сроком исполнения. И ее можно выполнить только на 100 %.
В данном примере зарплата менеджера по продажам составит 86 875 руб.
Люди высчитывают свою зарплату максимум за полтора-два часа, включая подсчет и анализ своих продаж. Менеджеры четко понимают, что они получат в конце месяца. Сразу становится очевидно, кто действительно работал этот месяц, а кто ничего не делал.
Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Главные ошибки премирования
• Вы выписываете премии всем сотрудникам автоматически и в одинаковом объеме
Ознакомительная версия. Доступно 14 страниц из 68
