Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.
К. Прутков Рассмотрим приемы, позволяющие значительно увеличить вероятность положительного ответа адресата на обращенную к нему просьбу.
Техника «нога в дверях»
Техника «нога в дверях» заимствована у торговых агентов: для начала продавец просовывает ногу в приоткрытую дверь, чтобы ее сразу же не захлопнули. Этой технике посвящено много работ. Первыми данную тему в 1966 году подняли Фридман и Фрейзер (Freedmen, Fraser, 1966). Они задались целью выяснить, не предполагает ли согласие адресата выполнить пустяковую просьбу его готовность впоследствии выполнить уже вполне серьезную просьбу.
Интервьюер спрашивал по телефону домохозяек, не согласятся ли они ответить на восемь вопросов анкеты, посвященной продуктам питания. В случае согласия анкета заполняется, позвонивший тепло благодарит женщину и желает ей всего хорошего. Через три дня тот же интервьюер снова звонит тем, кто ответил на вопросы, и просит их сделать то, что, как предполагали психологи, большинство людей предпочло бы не делать: впустить в дом на два часа группу из шести мужчин, сотрудников общества защиты прав потребителей, «чтобы посчитать и классифицировать все продукты, которые у вас есть».
Женщинам сказали, что мужчинам понадобится полная свобода, чтобы исследовать шкафы и кладовки. В контрольной группе обращались сразу с этой просьбой. Результат: при наличии предварительного анкетирования 52,8% согласились выполнить вторую просьбу; в контрольной группе таких оказалось всего 22,2%, то есть в 2,5 раза меньше.
Эксперимент показал, что согласие выполнить первую просьбу значительно повышает вероятность выполнить и вторую, более обременительную.
Фридман и Фрейзер отметили, что похожий метод «начни с малого и продолжай» применялся китайцами по отношению к американским пленным во время корейской войны в 50-х годах. Сначала заключенного просили сделать малозначащее антиамериканское утверждение, например: «США несовершенны». Как только пленный соглашался, следователь мог попросить его подумать о том, почему США несовершенны, а чуть позже – составить список «американских проблем» и подписать его. Впоследствии китайцы могли использовать эти утверждения в антиамериканской радиопередаче, причем заключенные именовались «сотрудниками» и от них ожидалось соответствующее поведение.
После этого различные исследователи провели сотни подобных экспериментов. И все они подтвердили указанный эффект.
