Предприятие-кредитор предложило к продаже просроченную дебиторскую задолженность в сумме 2 млн руб. со сроком возникновения более 1 года. Задолженность имела сложную структуру – 1,5 млн руб. основного долга и 0,5 млн руб. всевозможных штрафных санкций. В течение года существования задолженности предприятие-кредитор проводило активную работу по взысканию. Из первоначальной задолженности в 8,5 млн руб. было взыскано чуть более 7 млн руб., что оставило заемщика практически без активов. По данным розыска кредитор выяснил, что у заемщика имеется еще не погашенных претензий от других кредиторов на сумму около 5 млн руб. По итогам всех мероприятий дальнейшая работа с заемщиком была прекращена ввиду бесперспективности. Было принято решение о продаже оставшейся части долга. Продавец выступил с предложением о продаже долга в сумме 2 млн руб. за 90 % (!) его стоимости. После очень коротких и конструктивных переговоров продавец выдвинул следующее предложение – долг продается за оставшуюся непогашенной часть основного долга в 1,5 млн руб., то есть за 75 % от его стоимости, а все штрафные санкции составят интерес покупателя. Покупатель отреагировал так же, как на первое предложение. Дальнейшие переговоры продолжались более двух (!) месяцев. В итоге продавец продал долг за 2,4 % от суммы основного долга, причем оплата была произведена в рассрочку на год по 0,2 % в месяц. И это, на наш взгляд, было очень хорошей сделкой для продавца, поскольку вероятность взыскания долга оценивалась цифрой, близкой к нулю.
Продажа позволит избавиться от необходимости заниматься этим долгом и сконцентрироваться либо на основной деятельности предприятия, либо на работе с более вероятными к взысканию суммами. Кроме этого, если долг продан, есть надежда на то, что купившая сторона предпримет радикальные попытки взыскания. Иначе говоря, недобросовестный заемщик не останется безнаказанным, и по миру не пойдут гулять слухи о том, что «компании Х можно не заплатить и вам за это ничего не будет». Кроме того, продажа позволяет вернуть хоть какие-то средства обратно в предприятие.
Сконцентрировать усилия необходимо на том, чтобы найти постоянного партнера по продаже ему безнадежных долгов. Причем цель такого поиска подчинена вполне конкретной задаче – максимально повысить цену при продаже долга и произвести продажу с наименьшей рассрочкой по оплате. Для повышения цен в результате переговоров могут выступать следующие аргументы.
...
• Портфельная продажа. Если одиночный долг продается, например, за 5 %, то портфель из 5—10 эпизодов можно смело предлагать за 15 %.
• Продажа долга в рассрочку. Например, портфель из 10 эпизодов можно предлагать за 15 %, а с оплатой в рассрочку на 6 месяцев, например, за 25 %.
• Отказ от штрафных санкций при продаже. Например, безнадежный долг состоит из 100 тыс. руб. основного долга, 20 тыс. руб. процентов и 180 тыс. руб. пеней и штрафов. Такие соотношения между основным долгом и пеней сейчас не редкость. Многие кредиторы заключают договоры со штрафными санкциями до 3 % в день. Предлагается продать этот долг в рассрочку на 6 месяцев за 120 тыс. руб., то есть за сумму основного долга и процентов. При успешной работе по взысканию покупатель долга может получить всю пеню в качестве вознаграждения.
Активно комбинируя эти способы и дополняя их своими, можно постараться построить такие отношения с партнером по покупке, при которых он будет покупать любую задолженность за 15–20 %. И это, надо сказать, очень хороший результат.
3.4.3. Оценка объема форвардной задолженности
Как мы уже говорили ранее, объем форвардной задолженности точно вычислить невозможно. Однако именно он наиболее интересен для собственников предприятия и его руководителей, поскольку оказывает существенное влияние на результаты деятельности.
Предложенный ранее способ точного расчета объема форвардной задолженности, связанный с полной остановкой предприятия, конечно, неприемлем. Но, взяв идею этого способа за основу, можно предложить метод приближенного расчета или оценки объема форвардной задолженности. Давайте попробуем сконструировать такой метод. Поскольку нас интересует общий объем ликвидационной задолженности, будем строить метод для ее вычисления. Отдельно форвардную или просроченную задолженности можно подсчитать аналогичным методом, соответствующим образом модифицируя используемые данные.
Предположим, что предприятие кредитует своих потребителей на срок до трех месяцев, а дебиторскую задолженность сроком возникновения свыше четырех месяцев считает безнадежной к взысканию. Предположим также, что у предприятия имеется развитая и гибкая система автоматизации управленческого учета, то есть любые данные о прошедших за время работы предприятия сделках легкодоступны. Несмотря на кажущуюся очевидность последнего предположения, оно является очень сильным. Именно в силу невозможности получения данных о собственной истории многие предприятия сегодня при реализации серьезных проектов действуют практически вслепую.
Итак, если оба сделанных нами предположения выполнены, мы сможем рассчитать данные для вычисления объема форвардной задолженности (табл. 2).
Таблица 2
Вспомогательная таблица для вычисления объема форвардной задолженности
Сделаем необходимые пояснения. Взяв за начальный месяц нашего рассмотрения любой, далеко отстоящий от сегодняшнего дня (например, январь 2006 г.), можно произвести следующие вычисления. Выберем из базы все сделки, которые были заключены в январе, и проследим, по каким из них по окончании четырех месяцев осталась невозвращенная задолженность. Например, на конец января 2006 г. у предприятия был общий объем задолженности первого месяца в размере 10 млн руб. Спустя четыре месяца объем задолженности, оставшийся неоплаченным по этим договорам, составил 120 тыс. руб. На основании этих данных делаем вывод, что в январе 2006 г. текущая задолженность первого месяца имела тенденцию превратиться в безнадежную с вероятностью 1,2 %.
Такие же рассуждения и вычисления проведем для задолженности, которая в конце января имела срок от одного до двух месяцев. Получим, например, вероятность в размере 1,9 %. Аналогичным образом повторяем расчеты для других сроков и получаем соответствующие значения вероятностей. Если в январе 2006 г. предприятие еще не сформировало концепцию «безнадежной к взысканию силами предприятия» задолженности, а предпринимало попытки самостоятельного взыскания таких долгов, то можно также рассчитать данные и для последней строки.
Если предприятие-кредитор небольшое, то данные о вероятностях могут серьезно меняться от месяца к месяцу. При работе с такими данными целесообразно перейти на средние величины. Для вычисления средних используем данные за три последовательных месяца. Повторяя указанную процедуру каждый месяц, то есть фактически рассчитывая скользящие средние для всех указанных величин, можно получить очень интересные данные. Если скользящие средние для всех интересующих нас величин уменьшаются от месяца к месяцу, это означает, что вероятности превращения задолженностей в безнадежные уменьшаются, и работа по взысканию задолженностей проводится на предприятии успешно. Если скользящие средние не меняются или растут, то следует серьезно озаботиться построением системы уменьшения задолженности.
