Вот так, посиживая в ресторанах, начинаешь понимать, что мыслей стало много, а порядка в них – мало. Не хватает, как говорила, просыпаясь с больной головой, одна моя знакомая, логики в поступках.
Я познакомлю вас с пятью основными логическими моделями, которые можно использовать для монтажа из накопленного информационного материала стройного здания будущей речи. Их впервые описал еще Аристотель, вот они:
• причина и следствие.
Каждая из этих моделей может быть использована в конструкции речи как стержневая. Она определяет способ построения речи, а другие могут ее дополнять. Важно также запомнить, что любая из этих моделей выбирается не произвольно, а в зависимости от цели. Например, если мы добиваемся согласия с нашей точкой зрения, то лучше подойдет тезис и аргумент, в рассуждении о причинах произошедшего уместна модель «причина и следствие», а если мы хотим, чтобы слушатель лучше понял что-то, прежде для него неизвестное, или нам важно выявить преимущества продукта или компании, тогда мы прибегаем к сравнению.
Сравнение
Однажды, изучая сферу деятельности моих клиентов, я спросил у них, что такое генподряд. Руководитель подразделения ответил кратко: «Это комплексная услуга управления строительством». Я глубокомысленно кивнул, но ничего не понял. Тогда мой собеседник прибегнул к сравнению: «Вот представь: у тебя есть деньги и желание построить дачу, но нет возможности работать самому, и ты поручаешь решить проблему Семену из дачного кооператива. Он мужчина опытный и пробивной. У него не забалуешь. Семен приходит, выпивает стопку, оценивает фронт работ, договаривается с тобой об оплате и начинает рулить процессом, то есть подбирает мастеров, указывает, где, что и в каком количестве надо купить, потом контролирует ход работ». Благодаря сравнению я понял, чем ребята занимаются, и проникся к ним уважением, потому что знал и «своего Семена», не уважать которого было просто невозможно.
Сравнение хорошо работает, когда нужно выявить преимущества продукта или услуги. Помните рекламу про «наш» и «обычный» стиральный порошок?
Сравнивать можно, находя как общее между предметами, событиями, действиями, так и противоположное. В первом случае мы говорим о сопоставлении, во втором – о противопоставлении. Второй способ ярче и привлекает больше внимания, так как в нем заключен конфликт.
Компания может быть представлена в презентации в сравнении с другими игроками данного рынка. Всегда есть показатели, позволяющие провести сравнительный анализ и сначала найти общие черты, а затем рассмотреть, в чем спорят друг с другом эти компании, чтобы определить преимущества одной из них.
В презентациях, построенных с использованием этой модели, иногда допускают следующие ошибки.
1. Сравнивают, например, свой продукт с чужим – при этом первый описывают тщательно, а второй лишь называют. Такое сравнение получается однобоким, неполным.
2. Проводят сравнение по огромному количеству признаков, хотя лучше было бы взять три-четыре самых существенных.
3. Не называют конкретных цифр и фактов, позволяющих оценить преимущество или недостаток, а ограничиваются оценочными прилагательными: великолепный, лучший, единственный и т. д.
Целое и части
Представьте себе, что вам необходимо подготовить презентацию компании, в которой вы работаете. Задача – дать слушателям объемное, комплексное представление о ней. Ваша компания есть нечто целое, и после вступления вы можете в нескольких словах рассказать о ней, перечислив сведения общего характера (название, сфера деятельности, место на рынке, главные вехи истории). Затем вам нужно будет поделить компанию на части и рассказать о каждой. Способ деления зависит от цели презентации. Частями могут стать прошлое, настоящее и будущее, или сферы деятельности, или структурные подразделения. Например, презентация строительного дома «Петрович», подготовленная его менеджерами во время одного из тренингов, была создана по модели «целое и части». За краткой информацией о самой компании последовали точные сведения о каждом из подразделений, включая торговые базы и офисные службы. Эти структурные единицы рассматривались как части целого – компании. Благодаря такому подходу слушатели получили полное представление о строительном доме как мощной конкурентоспособной организации.
