В тот момент, когда ценность товара сравняется с ценой, считайте, что покупатель у вас в кармане. Пока в глазах покупателя ценность не сравняется или не превысит цену, считайте, что покупателя у вас нет. Любые технологии, уговоры и нажим будут бесполезны.
Когда ценность товара или услуги в глазах покупателя превышает цену, у вас появляется готовый покупатель, но с ним все равно еще нужно заключить сделку.
Пожалуйста, помните, что вам еще предстоит иметь дело с фактором страха в голове покупателя – страха совершить ошибку, сказав «да», даже если ценность вашего продукта в его глазах превышает объявленную вами цену. По этой причине я постоянно подчеркиваю, что внешний вид продавца и его личные качества будут определяющим фактором в процессе заключения очень многих сделок. Я имею в виду то, что если вы являетесь хорошим человеком, продаете хороший товар, применяете хорошую технику к покупателю с хорошей мотивацией, то ваши шансы продать товар или услугу резко повышаются.
Не перестарайтесь
Одна серьезная опасность, которая подстерегает нас как продавцов, состоит в том, что иногда в эйфории презентации или в порыве отчаяния мы пытаемся заключать сделку за сделкой, но не получаем результата. Неуемное стремление к заключению слишком большого количества сделок в подобных обстоятельствах особенно характерно для тех неопытных продавцов, чья искренность вызывает сомнения, или тех, кто больше заинтересован в получении быстрых денег, чем в построении долговременной карьеры в торговле.
Продавая слишком много, вы неизбежно оказываетесь в проигрыше. Хорошим примером этого является история девушки-католички, которая встречалась с юношей-баптистом. Примерно после четвертого свидания девушка вечером вернулась домой, решительно настроенная немедленно выйти замуж. Ее мать сразу заметила, что дочь готова «наделать глупостей», и решила с ней поговорить.
Мать резонно заметила, что католики не женятся на баптистах, а баптисты не женятся на католиках, и поэтому дочь должна прекратить встречаться с юношей. Дочка расплакалась, заявила, что любит юношу, и попросила маму «сделать что-нибудь».
Мать тронули слезы дочери, и она разработала план. Они «продадут» юноше идею перехода в католическую веру, и это сделает брак возможным и желанным. Мама с дочкой совместно приступили к подготовке «продажи». Собственно говоря, это было нетрудно, потому что юноша был в восторге от «товара». Он начал посещать католическую церковь, и вскоре была назначена дата свадьбы, заказана церемония венчания и родственники начали присылать подарки.
Примерно за неделю до свадьбы девушка пришла вечером домой и, проливая слезы, которые принято называть крокодильими, принялась уговаривать мать сходить к священнику и отменить венчание, отослать подарки и отменить банкет. В конце концов мать смогла вставить слово и спросила: «Доченька, объясни толком, что случилось? Я думала, что мы “продали” ему прекрасную идею стать добрым католиком». Сквозь слезы дочка ответила: «В этом-то и беда, мама. Мы перестарались. Он решил стать священником!» Урок: не продавайте слишком много.
Намеренное умолчание погубило продажу
В 1974 году исполнилась моя мечта иметь дома уютный кабинет, где я мог бы спокойно проводить свои исследования и писать. Важной частью моей мечты был диван из натуральной кожи.
Я помнил, как, будучи маленьким мальчиком из Язу-Сити, штат Миссисипи, ездил к зубному врачу доктору Уоллесу. В его приемной стоял старый кожаный диван. Я до сих пор помню, как сидел на этом диване, тер пальцами подлокотник и наслаждался приятным скрипом. Ничто на свете не скрипит так, как настоящая кожа, и мне хотелось слышать этот скрип в своем кабинете.
Мы с Рыжиком отправились в самый большой магазин в городе, славившийся отменным ассортиментом. Продавец вежливо обратился к нам, мы рассказали, что нам нужно, и он повел нас в отдел диванов. Добравшись до первого понравившегося мне дивана, я спросил о цене. Он назвал мне цифру, которая меня приятно шокировала, потому что была меньше половины той, что я ожидал. Когда я выразил свое удивление и восхищение тем, что диван из натуральной кожи можно купить по такой смешной цене, продавец начал уверять меня в том, что вещь поистине замечательная и это одна из причин того, что их продали так много.
Я уселся на диван и откинулся на спинку. Ощущение было восхитительным. Я потер подлокотник – скрип присутствовал. Я встал и обошел вокруг дивана, восторгаясь его видом. Он казался действительно прекрасным, и я еще раз выразил радость по поводу того, что нашел кожаный диван по «бросовой» цене. Продавец еще раз сказал: «Да, вещь превосходная и продается на ура». В этот момент я произнес: «Беру».
Затем я сказал продавцу, что нам нужен симпатичный кофейный столик, чтобы поставить его перед диваном, и мы отправились в отдел кофейных столиков. По пути нам встретился другой кожаный диван, очень похожий на тот, который я только что согласился купить. Просто из интереса я подошел к нему, внимательно осмотрел, сел на него, откинулся на спинку и начал прикидывать, какой из них мне больше нравится. На всякий случай я спросил о цене. Продавец назвал цифру, и я снова был шокирован, потому что вещь оказалась почти в два раза дороже той, которую я только что согласился купить. Я задал совершенно очевидный вопрос: «А почему этот стоит почти в два раза дороже?» Продавец ответил очень просто: «Так этот же целиком кожаный».
