«Я создал эту игру, – сказал он. – Я играю в нее со всеми моими клиентами».
Несмотря на его деловые манеры и обрывистую речь, Дункан хотел знать, чего хотят его клиенты. Любой консультант об этом говорит, но эта игра была способом это доказать. У Дункана был один особый клиент, к которому он не мог найти подход, – карикатурист из New Yorker, журнала, известного своим тонким юмором. Этот человек, как он сказал, не хотел рассматривать графики и точно не хотел читать сухие отчеты, так что Дункан выбрал что-то более визуальное. «Я придумал игру, которая бы подошла нью-йоркским брюзгам, с которыми трудно говорить, – сказал Дункан. – Тогда я проделал то же самое еще с двумя моими лучшими клиентами, и это изменило их взгляды друг на друга».
Карты обращаются к финансовым страхам людей: «Защитить мою семью, когда меня не будет рядом»; «Иметь работу и стабильный доход»; их различные стремления: «Дать образование тем, о ком я забочусь», «Уменьшить размеры налогов», «Поддерживать благотворительные организации»; и то, что может сделать их жизнь счастливее: «Личностный рост», «Сделать работу необязательной», «Делать то, чего я всегда хотел». Нам с женой дали разные колоды карт и сказали выбрать пять карт и распределить их в порядке приоритета.
Прежде чем мы начали, Дункан дал нам инструкции как судья – присяжным: «Эти карты не есть цели. Они отражают приоритеты. – На случай, если мы не поняли, он добавил: – Уменьшение налогов – это не цель. Это знак».
Он поглядел на нас, чтобы убедиться, что мы поняли. Мы поняли. Он дал нам знак, чтобы мы приступали. Мы с женой были настроены серьезно и скрывали свои карты, как чемпионы бриджа. Когда мы раскрыли карты, все мы были шокированы увиденным.
Я считал свою жену человеком, готовым идти на риск, учитывая ее работу в сфере финансов. У нее также было меньше страхов по отношению к тому, чтобы занимать, тратить и инвестировать, чем у меня. Меня можно было бы назвать консервативным в финансовом плане, если не боязливым. Я не люблю что-то покупать по кредитной карте, если я не могу выплатить деньги к концу месяца, и скорее предпочту инвестиции, в которых я могу ограничить потери, даже если это означает, что я упущу некоторую прибыль. В финансовом плане мы были противоположностями. Но карты свидетельствовали об ином.
Карты моей жены:
Проводить время с людьми, о которых я забочусь.
Защитить мою семью, когда меня не будет рядом.
Позаботиться об образовании для моих близких.
Подготовиться к неожиданному.
Улучшить/наладить здоровье и благополучие.
Мои карты:
Защитить мою семью, когда меня не будет рядом.
Проводить время с людьми, о которых я забочусь.
Позаботиться об образовании для моих близких.
Подготовиться к неожиданному.
Поддерживать других членов семьи.
У нас отличалась всего одна карта. Моя жена выбрала «Улучшить/наладить здоровье и благополучие», в то время как я выбрал «Поддерживать других членов семьи». Этот выбор ее удивил. Вышло так, что я неправильно понял смысл карты. Дункан сообщил, что она про моих родителей и племянников, а не про жену, детей или домашних животных. Я не слишком близок к моим дальним родственникам, и у меня нет планов поддерживать их позже в жизни. Когда я это понял, я сбросил карту. Почему бы мне не хотеть быть более здоровым?
«У меня была всего одна пара, которая выбрала все одинаковые карты, – сказал Дункан. – Они были женаты 42 года». Мы с женой были женаты восемь лет.
Но что эти карты означали для нас? Подобно хорошему терапевту, Дункан обрисовал нам наши мотивы. Первый, «Защитить мою семью», означал обладание достаточным количеством денег, чтобы продолжать жить и дать образование детям, если один из нас или мы оба умрем до того, как они вырастут. Этот приоритет был самым простым, во многом эмоциональным, и его удовлетворить было проще всего: срочное страхование жизни у надежных компаний, подробное завещание и опекун, который расскажет о нас нашим детям. Карточка «Проводить время с людьми, о которых я забочусь» должна была бы стать простой – нужно всего лишь больше проводить с ними время, но этого труднее добиться. Мы говорили себе, что это из-за того, что наши девочки еще маленькие и у нас недостаточно времени для наших старых друзей. Мы решили, что мы возобновим общение с ними позже, когда они подрастут. «Дать образование моим детям» было комбинацией рационального управления средствами – откладывать столько, сколько можем, по 529 программам, которые позволят нашим средствам на колледж расти без налогообложения, – и того, чтобы хорошенько подумать, где мы могли бы жить и в какие частные школы отправить своих детей. «Улучшить здоровье и благополучие» было самым амбициозным. Жена стала лихорадочно записываться на занятия. Мне нравилось думать, что мою форму можно считать сносной – за месяц упражнений или пренебрежения ими я могу подтянуться или стать дряблым. Я занимался достаточно, чтобы поддерживать постоянную форму.
Но эти карты были достаточно простыми. Для меня сложнее была карта «Подготовиться к неожиданному». Жена откладывала деньги, потому что ее родители делали то же самое, и это было благоразумно. Я откладывал, потому что мои родители этого не делали, но удивлялись, почему у них нет денег. Я жил так, что в конце каждого месяца всегда кончались деньги, и я не хотел, чтобы это повторялось. Я уверен, что причина в том же, из-за чего мне недостает терпения в общении с людьми, считающими, что деньги – это зло: вы можете так думать, если у вас их достаточно, или вы ничего не знаете об их ценности. Моя проблема, как указал Дункан, была в том, что меня тянет в крайности. Я не был мелочным или жадным; я просто не любил тратить деньги на ненужные вещи. Я был гораздо довольнее, когда у меня было меньше вещей, чем когда их было много. Но я водил Land Rover за $55 000, что свидетельствовало о том, что я не был скупым. (Рациональность выбора Land Rover: это безопасный автомобиль для того, чтобы возить детей, и это совершенная правда: он относился к безопасности так же, как пожарный шланг к водяному пистолету.)
«Я видел, что может произойти, если не экономить деньги», – сказал я ему.
Дункан, который ездил на BMW за $60 000, сказал, что люди могут дойти в этом до крайности. Они могут откладывать слишком много и не наслаждаться жизнью в полной мере. «Существует золотая середина, – сказал он. – Далай-лама сказал: «Мы здесь не для того, чтобы быть несчастными». В этом и состоит процесс: жить настолько хорошо, насколько вам позволяют ваши финансы».
Если бы Дункан не был таким сдержанным, я бы прыснул со смеху над этой ремаркой в стиле Опры. Но он производил впечатление.
«ВАША ФИНАНСОВАЯ ЖИЗНЬ ПРИНАДЛЕЖИТ ТОЛЬКО ВАМ. РАБОТА ФИНАНСОВЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ СОСТОИТ В ТОМ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, КАК СДЕЛАТЬ ЕЕ БЛАГОПОЛУЧНОЙ, А ЕСЛИ ОНА НЕ СТАНОВИТСЯ БЛАГОПОЛУЧНОЙ, ТО СКАЗАТЬ ВАМ, ЧТО ОНА ЕЮ НЕ СТАНЕТ».
Когда Дункан уходил, он выдал еще одно парадоксальное заявление: «Ваша финансовая жизнь принадлежит только вам. Работа финансовых консультантов состоит в том, чтобы понять, как сделать ее благополучной, а если она не становится благополучной, то сказать вам, что она ею не станет».
