Однажды Энди и Оливия Попрыгунчики были приглашены на важный деловой ужин. В то время Оливия была ква-президентом одной из ведущих компаний по разработке технических новинок для снижения вреда от производственных выбросов в Западно-Болотинской губернии.
Оказалось, что Энди, ее муж, был лично знаком с Тритоном — организатором мероприятия. В последнее время нефтедобывающая компания Тритона имела серьезные проблемы с Комитетом по охране окружающей среды. Энди подумал, что новый продукт, уменьшающий количество выбросов вредных веществ в атмосферу, разработанный компанией Оливии, положит конец бойкоту, объявленному Гринписом компании Тритона.
И вот во время приема Энди собрался было представить Тритону свою жену и подсказать, что она могла бы оказаться ему полезной. Но Тритон рассеянно пожал ей руку и тут же заговорил с другим гостем, стоявшим рядом. Оливия, впрочем, не слишком расстроилась. Она точно знала место Тритона в лягушачьей цепочке — до Принца он явно не дотягивал.
Вы, конечно, можете считать чистым совпадением тот факт, что эксклюзивное лицензионное соглашение компания Оливии заключила с конкурентом Тритона.
***
В этой главе мы рассмотрим, какие шаги необходимо предпринять, чтобы завязать знакомство. Глава не случайно называется «УРОК» — это аббревиатура составляющих процесса общения:
У — установление визуального контакта,
Р — рукопожатие,
О — обмен визитными карточками,
К — коммуникация, ведение диалога.
Казалось бы, все просто. Тем не менее люди совершают все время одни и те же ошибки. К примеру, вас представляют кому-то, кто, рассеянно пожимая вам руку, ищет при этом глазами более важную персону, забывая о визуальном контакте с вами. В такие минуты хочется воскликнуть: «Простите, я вам не мешаю?» Или вот еще похожая ситуация: человек тянется через весь стол с целью передать свою визитку именно мужу, не удостоив его жену и мимолетным взглядом.
Встречают по одежке, а провожают…
Настоящие мастера networking никогда не судят о человеке по его внешнему облику. Как только вы вешаете на кого-либо ярлык, вы закрываете двери перед новыми возможностями.
Однажды мне посчастливилось присутствовать на европейской конференции, участниками которой были всемирно известные люди. Все, соответствуя дресс-коду мероприятия, были в смокингах. И тут в толпе я заметил молодого человека в сандалиях и с дрэдами на голове. Как оказалось, это был Жарон Ланье[20]— да-да, основатель той самой «виртуальной реальности». А ведь он не только специалист в области теории систем вычислительных машин, но и музыкант, художник, писатель. Встреча с этим необыкновенным парнем стала для меня одним из самых ярких событий на конференции.
Жаклин Кеннеди
Некоторые люди наделены обаянием от рождения. Когда Жаклин Кеннеди разговаривала с кем-либо, этот человек чувствовал свою значимость: для нее в тот момент как будто не существовал никто другой на свете. Все свое внимание она отдавала тому, с кем в тот момент разговаривала, всегда смотрела в глаза собеседнику и доверительным голосом, почти шепотом, отвечала ему.
Визуальный контакт
Первый и очень важный шаг на пути установления отношений — визуальный контакт. В западной культуре человек, не смотрящий в глаза собеседнику, производит плохое впечатление, его могут счесть грубым и невоспитанным. Когда вы смотрите человеку в глаза, вы показываете, что заинтересованы им. И тем самым заставляете собеседника заинтересоваться вами. А это необходимо как точка опоры для дальнейшего диалога.
Все внимание — собеседнику
С вами когда-нибудь такое случалось: вы разговариваете с кем-то и чувствуете, что собеседник невнимателен к вам, слушает вполуха? Это классический пример негативного networking: когда человек кивает вам в ответ, якобы весь внимание, а сам в это время ищет глазами кого-нибудь поважнее, надеясь, что вы не заметите. Как бы не так. Люди всегда замечают такие вещи. Возьмите за правило: уделяйте собеседнику сто процентов своего внимания, как это делала Жаклин Кеннеди.
Улыбайтесь
