выражение его лица очень оживленное. Теперь вы упоминаете об обмане, и все сразу изменяется. Его лицо становится похожим на маску. Он начинает говорить простыми, короткими четкими фразами, все время повторяется. О чем говорит его выражение лица? Да ни о чем. Однако внезапное изменение от экспрессии к ее полному отсутствию говорит очень о многом. Даже если предмет разговора неприятный и вы недовольны, собеседник не реагирует ожидаемым образом, не отзеркаливает ситуацию.
Вы отмечаете отсутствие эмоций или, точнее, попытки создать подобное впечатление. Что это означает? Человек старается что-то умалить или скрыть, разрядить ситуацию. Возможно, он не лжет вам напрямую, но определенно не хочет что-то вам показать. Далее мы поговорим о том, как распознавать ложь. Но вначале нужно уделить внимание одной очень важной концепции в искусстве чтения людей.
Глава 6
Определение базового состояния (бейзлайнинг)
Представим себе следующую картину. Вы в первый раз видите человека, а у него улыбка до ушей, и он тут же принимается болтать о том, как ему нравятся ваши туфли. Когда вы начинаете разговаривать, слушает очень внимательно, смеется (громко) вашим шуткам, а потом говорит, что никогда не встречал таких интересных людей, как вы. Когда приходит время расставаться, он настойчиво просит ваш номер телефона, приглашает в гости и крепко обнимает на прощание.
Что вы думаете о такой персоне? Возможно, вы решили, что вы ему очень-очень нравитесь. Он просто излучает дружелюбие и позитив и, кажется, искренне наслаждается вашей компанией. Может, какие-то другие наблюдения навели вас на мысль, что этот человек одинок, соскучился по обществу или даже в вас влюбился. Но все это до тех пор, пока вы не встречаетесь с ним в следующий раз, уже в компании. И тут вы видите, что он так ведет себя с каждым, и внезапно осознаете, что человек не считает лично вас каким-то особенным, – просто он такой со всеми!
Такое поведение при общении один на один, обычно говорит о человеке любознательном, позитивном, счастливом и т. п. Но подобные наблюдения «в вакууме» не показывают, насколько обычно такое поведение для данного человека с его индивидуальными склонностями. Возможно, понаблюдав некоторое время за тем, как он общается с другими людьми, вы действительно поймете, что лично к вам он относится теплее и дружелюбнее, чем ко всем вообще.
Важно оценивать конкретное поведение, не только сравнивая его с поведением в обществе других людей или учитывая окружающий контекст как таковой, но и применительно к тому человеку, который его демонстрирует. Другими словами, такое поведение для него обычно или необычно?
Нельзя делать выводы на основе собранной информации о человеке, пока ее не с чем сравнивать. То, что кажется нормальным для вас, для него может быть не вполне нормальным, и так далее. Базовое состояние – это набор невербальных проявлений поведения (позы, движения и жесты), которое человек обычно демонстрирует, находясь в комфортном и расслабленном состоянии. Что-то вроде настройки «по умолчанию».
Считывая язык тела человека, вы оцениваете его поведение как в абсолютном, так и в относительном смысле. Вы решаете, стоят ли внимания невербальные его проявления, в зависимости от того, насколько они отличаются от тех, что характерны для базового, исходного состояния индивида. Если человек из нашего примера с кем-то встречается, и вы видите, что он ведет себя вежливо и по-доброму, но совсем не так, как обычно, можно сделать вывод, что собеседник ему не нравится, даже если его поведение объективно дружелюбнее, чем у среднестатистических людей.
Специалисты по языку тела соглашаются, что следует обращать внимание на мельчайшие оттенки и изменения в языке тела, чтобы понять, когда активируется триггер в процессе нормального общения. Замечайте все моменты поведения, отличные о того, что является для данного человека обычным.
Прежде всего, определите его базовое состояние, если это возможно. Вот на какие особенности следует обращать внимание.
• Частота мигания.
• Зрительный контакт – периодичность и длительность.
• Дыхание – частота и глубина.
• Скорость и плавность телодвижений.
• Выражения лица.
• Используемые жесты.
• Ритм, высота, громкость, артикуляция и интонация голоса.
• Общая поза – открытая или закрытая, напряженная или расслабленная.
Разумеется, все названное следует рассматривать в контексте. Базовое состояние, к примеру, преподавателя, когда он находится на работе, может кардинально отличаться от его базового состояния по выходным, когда он общается с друзьями или занят любимым хобби.
Если вы видите человека впервые, установить его базовое состояние бывает непросто. Как правило, нужно провести с ним больше времени в различных условиях, чтобы начали прослеживаться устойчивые паттерны. Но вы все равно можете применять принцип бейзлайнинга, даже если совсем недолго с кем-то общаетесь. Например, в ходе двадцатиминутной беседы вы можете установить базовое состояние для данной беседы, что позволит замечать внезапные изменения. Действительно, внимательное отслеживание того, как меняются люди в рамках конкретного взаимодействия, также помогает вежливо закончить разговор в подходящий момент.
Использование базового состояния для выявления лжи
Метод бейзлайнинга особенно полезен для выявления лжецов.
Многие верят в разнообразные мифы о том, как с помощью чтения языка тела поймать обманщика за руку (он смотрит вверх и влево, кусает губы и т. п.), но все это редко помогает на деле. Есть лучший способ определить, лгут вам или нет: выявить так называемую «утечку», или ненамеренную и непоследовательную выдачу информации по таким каналам коммуникации, как: выражение лица; жесты и язык тела; голос; стиль общения; устные высказывания.
Утечкой может быть что угодно, но ее всегда выдает отклонение от базового состояния; это нечто, что предполагалось утаить, но не вышло. Отследите утечку, и можно делать вывод, что человек хочет утаить что-то еще более серьезное. Давайте посмотрим, как это происходит в реальной жизни.
Шаг 1. Соберите информацию
У всего есть «норма», то есть базовая предпочтительная установка, согласно которой человек себя ведет при обычном уровне стресса. Это касается любого проявления поведения: от частоты и скорости моргания до обычно используемой лексики. При отклонении от «нормы» у человека часто появляется нервный тик (моторный либо вокальный) или другой признак дискомфорта. Вы наверняка замечали подобные проявления у друзей или членов семьи: мимолетная ухмылка или нахмуренная бровь, если они с вами не согласны, или внезапная путаница в словах, покашливание. Но даже если вы отследили «тик», продолжайте наблюдать. Тик еще не означает, что вам непременно лгут. Но о чем-то он все же говорит, поэтому продолжение наблюдений поможет прояснить, в чем дело.
Попробуйте ответить на следующие вопросы.
• Что для данного человека является нормой?
• Как меняется поведение по сравнению с нормой, если он испытывает стресс?
• Когда и в чем отмечены самые яркие отличия?
Можно получить всю эту информацию сразу в процессе одной-единственной беседы. Но порой приходится сначала лучше узнать человека.
Шаг 2. Установите контакт
Если бы вы были агентом ФБР, который пытается выявить ложь, то вам бы
