Вспомните не менее 3-х ситуаций в любых деловых переговорах, когда в отношении Вас применялись манипулятивные техники. Перечислите, какие это техники были?
Глава 12. Как получать от поставщика лучшие условия?
Естественно, хочется получать от поставщика лучшие условия. Чтобы при прочих равных именно Вашу компанию он считал приоритетной для сотрудничества, чтобы охотнее давал скидки, старался «как для себя».
Вот что напрямую влияет на улучшение закупочных цен и, в целом, улучшение условий сотрудничества. Все просто:
— Всегда контролировать ситуацию
— Регулярно мониторить других поставщиков
— Иметь страховочный запас
— Регулярно просить о скидках, привилегиях
— Находить слабые стороны поставщика
Методы, которые стоит предпринимать до повышения цены:
• Шпаргалка закупщика — заранее собирать факты о минусах работы с данным поставщиком, чтобы в случае чего можно было на них ссылаться и иметь больше аргументов для того, чтобы просить скидку
• Фиксированная цена — заранее прописывать это в договоре
• Когда лучше подписывать договор — выбирать период несезона поставщика, когда он охотнее дает скидки
• Упрощаем работу поставщику и получаем выгоды — облегчаем документооборот, делаем более оперативные согласования и т. д.
Методы во время повышения:
• Красная черта — вспоминаем эту технику из раздела по переговорам
• 6 шагов сопротивления:
— Отказать
— Потребовать письменное обоснование
— Торговаться за снижение суммы скидки
— Увеличить сроки перехода на новую цену
— Получить компенсацию
— Получить долгосрочное преимущество
Методы после повышения цены:
• Улучшение условия работы — сразу просить улучшения условий сотрудничества и дополнительных привилегий
• Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального
• Виды скидок — просить разные варианты скидок (см. ниже)
• Подбор аргументов для получения лучших условий от поставщика — учитывать индивидуальную ситуацию и требовать, исходя из нее.
Варианты скидок
• За объем
• За длинные сроки
• За выборку групп
• За выборку SKU
• За рекомендации
• За частоту покупок
• За отсутствие дебиторки
