Общаетесь ли вы с кем-то лично, присутствуете ли на профессиональном совещании или проводите презентацию, ваша задача должна заключаться в том, чтобы рассказать случаи из своей жизни или истории, способные оказать максимальное воздействие, чтобы суметь повлиять на процесс принятия решения. В этом суть личного воздействия.
Всегда помните
Истории слушают, а утверждения игнорируют.
Истории запоминают, а утверждения забывают.
Воспринимайте каждое свое предложение как мазок кисти. Вы рисуете сцену в анимационном фильме. Сначала вам нужно определить сцену, о чем мы говорили во вторник, обсуждая эмоциональные доказательства. Сегодня ваша задача – сделать свою идею привлекательной. Как вы помните, лучше всего рассказать про «когда» и «где», а потом уже говорить о том, «что» случилось.
Считайте «КОГДА» и «ГДЕ» емкостью своего действия – «ЧТО», – как чайная чашка является емкостью для чая. Если вы будете разливать чай, не имея емкости, он разольется во все стороны, устроив полный беспорядок и грязь. Он будет бесполезен для собравшихся. То же самое относится и к вашей истории. Если вы «разольете» действие, не обеспечив его емкостью «КОГДА» и «ГДЕ», то ни на какие действия можете не рассчитывать. В разуме слушателей возникнет беспорядок. Ваши предложения просто не попадут в нужный ментальный раздел, где они могли бы оказать необходимое воздействие.
Скажите, «КОГДА» это было: «Днем, вечером, вчера, на прошлой неделе, два года назад». Затем покажите, «ГДЕ» это было: «Внутри, вовне, в машине, в здании, стоя у стола». А теперь, когда у слушателя уже возникла мысленная картина, в которой можно осуществить действие, переходите к разделу «ЧТО». Теперь можно сказать, что случилось: «Мой начальник сказал мне…; Неожиданно я понял…; Она прошла прямо передо мной…».
Магнетическое влияние случаев и историй
Давайте снова вспомним детей. Они полны энергии. Когда они говорят и когда бегают, они излучают энергию. Мы их обожаем, мы ими восхищаемся. Нас тянет к ним, как магнитом. То же самое относится к ораторам. Слушателей тянет к энергии и жизненной силе. И вы можете «притянуть» своих слушателей с помощью историй, способных оказать воздействие. И не стремитесь к умеренности. Я помню, как обучала своих тренеров силе случаев из личной жизни и истории. Все они быстро научились использовать формулы, приведенные в этой главе. Они научились вставать и прекрасно приводить личные примеры и истории. Они добились в этом огромных успехов. Но когда я услышала, как они проводят целые презентации, то была просто шокирована. Я поняла, что совершила серьезную ошибку. Я не сказала им, что они должны начинать свое выступления с истории. Я не сказала, что нужно каждый пункт выступления подкреплять историей. Я не сказала им, что они должны заканчивать историей. И я не сказала, что все их выступление должно превратиться в череду историй с доказательствами и аналогиями.
Оказалось, что мои ученики решили, что истории нужно вставлять там и сям, чтобы подчеркнуть свои идеи – точно так же, как украшения подчеркивают красоту одежды. Если мы выйдем из дома, не надев серьги или воспользовавшись красивой булавкой для галстука, мир не перевернется. Вот как они отнеслись к историям.
