Книга Бизнес-обновление 2.0 - Владислав Подопригора

Я надеюсь, что вы выполнили задание: записать в планировщике, на ком применить технику «Квадрат эффективного убеждения».

И я буду просто в восторге, если вы уже применили ее вживую и получили прекрасные результаты!

В таком случае не останавливайтесь!

А добавьте к этой технике еще и три правила влияния, которые элементарно применяются и дают великолепный и быстрый эффект.

Недаром Леонардо да Винчи принадлежит высказывание о том, что простота – наивысшая форма изощренности.

Переходим к первому правилу – взаимного обмена. Оно гласит: чтобы что-то получить, нужно сначала дать. Мы все это знаем, но не все применяем.

Почему так происходит?

Это связано с законом сохранения энергии. Делая для кого-то, мы делимся своей энергией. А закон сохранения энергии гласит: ты что-то дал – тебе придет обратно. И приятно сотрудничать, если уже сделали что-то для тебя.

Сейчас рынок почти везде пришел к тому, что если хочешь хороших отношений с клиентами, нужно давать людям больше, чем ты от них берешь. Чтобы клиент воспринимал информацию, которую вы даете, как более ценную, чем то, за что он платит.

Уделяйте внимание своим клиентам, делайте им приятные вещи, особенно стратегически приятные. Они дают вам основной доход.

Второе правило – социального доказательства.

Если хотите хорошо влиять на людей, вам следует использовать правило. Это когда о вашем товаре отзываются хорошо или многим людям понравилось, после того как они испробовали.

Как это объяснить? В человеческом мозге есть нейроны, отвечающие за подражание другим людям. Их «подарила» нам эволюция. И эти нейроны стараются отзеркаливать поведение других людей. Из-за инстинкта самосохранения. Так делали наши далекие предки. Тогда, чтобы выжить, нужно было вести себя, как другие. «Общее» поведение тогда было самым разумным. Условия жизни поменялись, а зеркальные нейроны остались.

Группа американских ученых изучала работу зеркальных нейронов. Собрали детей, которые боялись

собак. Показали фильм, где дети их же возраста играют с собакой. После этого протестировали поведение опытной группы, и уже их страх к собакам стал меньше.

После этого посадили детей в стеклянную комнату, за стеной которой их ровесники играли с собаками буквально в двух метрах от них.

И после двух дней таких экспериментов дети, до полусмерти боявшиеся собак, начали играть с ними.

Если есть возможность – используйте принцип социального доказательства, чтобы максимально показать результативность ваших методик или качество товара.

Чтобы вам было проще привлекать клиентов, вы должны понимать, что люди ориентируются на действия других, решая, какое поведение будет оптимальным. Мы ориентируемся на тех, кто похож на нас.

Вот как применяет это правило один из моих клиентов. Он занимается продажей электрического оборудования, кабелей для промышленных предприятий. Когда он идет к строителям, он приводит примеры своих клиентов-строителей. Идет на завод – говорит о сотрудничестве с другими заводами.

Сейчас у нас с ним стратегия завоевания новых регионов: он приходит в новый регион и говорит, что уже сотрудничает с клиентами из этого региона.

То есть нужно показать, что уже есть клиенты, подобные вновь привлекаемым. Если хотите использовать эту стратегию, собирайте отзывы людей, размещайте их на сайте и в рекламе, сегментируйте по группам и обязательно показывайте при встречах.

Не надо стесняться просить отзывы у людей, ведь они говорят правду!

Никто не откажется, кроме публичных людей, которые не хотят «светиться». Размещайте отзывы и показывайте по максимуму.

Третье правило – правило благорасположения. Суть в том, что мы охотно выполняем просьбы тех, кто похож на нас, кто нравится нам внешне и кого мы хорошо знаем.

Итак, кого мы хорошо знаем. Поднимайте уровень знакомства с клиентами. Обязательно! Находите общие цели, ищите факторы сходства. Как Анджелина Джоли ищет сходство со своими персонажами, так и вы находите общие цели с клиентами.

Обязательно хвалите людей! Особенно с доказательством – человеку это очень приятно.

Я говорю честно: мне нравятся люди, которые приходят ко мне на вебинары, читают мою рассылку, статьи, книги. Они не сидят сложа руки. Хотят сделать жизнь лучше. И я об этом честно рассказываю.