Сходите в разведку. Выясните, как настроена аудитория, какие темы ее волнуют в рамках вашей повестки и что вызывает наибольшее отторжение. Проведите анонимный опрос, поговорите напрямую с лидерами мнений, соберите неформальную фокус-группу в курилке. Другими словами, создайте для людей возможность высказаться еще до встречи.
Когда вы будете анализировать собранный материал, вы увидите, что самые острые вопросы обычно скапливаются вокруг 2–3 тем. Представьте, что эти темы – паровые котлы, из которых вам предстоит выпускать пар во время своего выступления. Если вы игнорируете эти темы или постараетесь срезать острые углы, давление пара только возрастет. И тогда к моменту ответов на вопросы вы столкнетесь с взрывоопасной ситуацией. Дабы этого не случилось, отрепетируйте свое выступление так, чтобы оно сосредоточилось на самых больных темах. Сами задайте себе наиболее «страшные» вопросы уже во время выступления и ответьте на них, прежде чем они прозвучат от представителей «трудной» аудитории. Как говорил Дейл Карнеги:
Если вы ожидаете очень сильного накала страстей, вам понадобятся союзники в аудитории. Заранее договоритесь: пусть они зададут вам несколько вопросов по волнующей всех теме в конструктивной форме, чтобы разбавить крики недовольства.
Только не начинайте с этих заготовленных вопросов! Лучшее время для них настанет тогда, когда вы блестяще справитесь с первой волной агрессии и первые страсти поутихнут: здесь у вас появится шанс переломить ситуацию, и ваши союзники придутся как нельзя кстати.
В начале встречи
Как реализовать тактику «выпускания пара», когда вы уже вошли в аудиторию и поняли, что люди настроены негативно? Прежде всего, постарайтесь прийти заранее. Выборочно поговорите со знакомыми вам людьми или познакомьтесь с 2–3 слушателями, пока собрание не началось. Люди поодиночке намного спокойнее, чем в толпе. Воспользуйтесь этим, чтобы навести мосты.
Однако о чем говорить, когда в голове у вас кавардак, а в руках трясутся бумажки с тезисами? Вот возможный план беседы для такого разговора в кулуарах:
• Спросите, как настроение. Скажите, что у вас тоже все отвратительно.
• Попросите оценить ситуацию. Скажите, что все на самом деле хуже.
• Скажите, что вы в предвкушении «веселья». Примите пожелания удачи.
Инвестируйте время в общение с представителями аудитории, не тратьте его на повторение своих тезисов. Что это дает? Во-первых, вы сократите дистанцию. Вы уже не можете сказать про себя и аудиторию «я-они», вы теперь «мы» – по крайней мере, с некоторыми из них. Во-вторых, ваше волнение снизится: меньше дистанция – меньше волнения. Наконец, побеседовав со слушателями заранее, вы получаете отличный материал для начала речи.
ЮМОР ОБЕЗОРУЖИВАЕТ
Однажды на деловое совещание, которое не предвещало ничего хорошего, ведущий принес… бейсбольную биту. Первые слова его были такими: «Теперь, когда вас заставили прийти сюда, чтобы обсуждать неприятные вопросы, у вас нет выбора! Если вы будете не согласны с чем-то, выражайте свое несогласие открыто! Я не буду считать это грубостью, это будет смелость! Но если вы будете слишком смелыми, помните, что у меня есть вот эта штука (потрясает битой)!» Аудитория смеется вслух, и обстановка разряжается. Дальше разговор вести было намного легче.
ТАБЛИЦА 4. ПОВЕДЕНИЕ СПИКЕРА, КОТОРОЕ ОСЛАБЛЯЕТ НЕГАТИВ
Во время выступления
Что это за материал для начала речи? Дело в том, что простая ссылка на разговор с одним из участников аудитории уже делает вас ближе ко всей аудитории: «Он связан с одним из нас = Он связан с нами». А если вам удалось поговорить с лидером мнений, да еще и сослаться не просто на факт общения, а на разговор по теме встречи, тогда вы обеспечили себе отличный старт. Например, так:
«Добрый день! Я вот сейчас поговорил с Христофором Ивановичем, и он высказал мнение, что дела у нас плохи (тут вы слышите крики одобрения). И я с ним согласен (криков нет, но часть одобрения перешла на вас). Скажу больше, дела у нас хуже, чем думает большинство из нас (тут народ затихнет). И вот почему…»
Ссылка на авторитет или одного из представителей аудитории – не единственный прием сближения. Классика жанра – ссылка на общий опыт или «мы вместе с вами»:
«Добрый день! Мы вместе с вами уже не один год работаем, и, кажется, прошли через все ошибки, через которые только можно было пройти. Однако наш отдел и я лично умудрились поставить себе шишку на новом месте. Сегодня я расскажу, что это за место, какие уроки мы извлекли, и какие риски нам стоит учесть в будущем…»
