В следующем письме я отправила фразу, как бы адресованную мне от его имени: «Я не хочу, чтобы за мои деньги Вы меня же учили жить». Я на 99 % была уверена, что она у него звучала внутри.
А во втором я сама предложила завершить сотрудничество на этом этапе. И сообщила том, что я не буду настаивать на оставшейся оплате, пусть это будет моей платой ему за полученные уроки (я на самом деле так и считала. Во-первых, мы действительно прилично заработали на тех самых процентах от продаж. А во-вторых, я специально для себя выписала и посчитала уроки, которые дали наши отношения. Вот даже через столько лет делюсь с Вами большим кейсом, а уроки Вы тут сами можете посчитать). Единственное, что я прибавила в конце (оставляя «дверь открытой»), что если он решит когда-нибудь продолжить сотрудничество, то это будет при условии, что он эти деньги вернет плюс выплатит тот процент, в который он оценит эффективность моего прогноза в деньгах (я была практически уверена, что он сумеет им воспользоваться и это сохранит ему приличную сумму, а также много времени и сил).
А также я предупредила о том, что продолжу сотрудничество только при условии, что мы поменяем формат отношений.
Вопросы:
Что скажете об этом этапе нашего обмена? Права я или нет?
Как бы Вы поступили на моем месте (что взяли бы за основу расчета)?
Ну и прогноз Ваш: чем же закончилась эта история?
Часть 7
Так вот, эта история не закончилась и по сей день. Обмен продолжается. Это один из нескольких самых длительных, многолетних наших проектов, принесших хорошие деньги и компании Алексея, и нам.
Хотя тогда, после моих писем, я получила короткий ответ, подтверждающий, что он действительно не хочет, чтобы его поучали за его же деньги. Что он со своей стороны прекращает сотрудничество и ничего нам не должен. И уже пригласил других тренеров, которые «значительно адекватнее себя оценивают» и даже приступили к работе.
Я, помню, тогда кивнула, вздохнула с облегчением и занялась другими сложными проектами, благо их у нас было достаточно всегда. Легких задач и компаний, у которых все «в ажуре» и им нужно просто дать «немного развития» в виде типовых тренинговых программ, которыми пестрит интернет, у меня за все годы не было. Видимо, они как раз там все – на тех простых, понятных проектах и страницах учебников. У нас все больше те, у кого работают живые, не типовые люди с проблемами, сложностями в отношениях, с постоянными изменениями на рынке, конкуренцией, несовпадением желаемого и действительного. И неуемной страстью таких управленцев жить по полной, решать, искать желаемое. Работы и заботы нам поэтому хватает. Это всегда сложные ювелирные работы, с разной результативностью на разных этапах, и не всегда эта результативность стопроцентная, и не все сходится и не всегда все радует, но в этом и состоит ценность не только этой работы, но и всей жизни.
А тогда, в самом начале двухтысячных, мы и компании, с которыми мы сотрудничали, работали как одержимые, это время много всем дало и многому научило. И как-то раз, спустя где-то месяца три после нашей знаменитой переписки, сразу после окончания сезона на этом рынке, Алексей объявился. Позвонил, а потом и приехал такой неожиданный, экипированный: с цветами (такими, как я люблю – не скажу какими, однако он однажды случайно услышал и запомнил), с конвертом с весомой премией и, что совсем меня поразило и подкупило, замечательной картиной одного художника (я как-то проговорилась в личном разговоре, что была на выставке этого художника и мне понравилась картина).
Ну и, в дополнение к этому, с любимой фразой: «Вы себе цены не сложите, больше никто себя так не ценит! И я таки по-прежнему не хочу, чтобы Вы меня учили жить за мои деньги!». Я, как уже традиционно сложилось в нашем общении с ним, опять немного обалдела, а он продолжил: «Но я хочу, чтобы Вы работали на меня, оно того стоит, я посчитал. Поэтому я решил, что не буду с Вами общаться сам, лично, а пусть с Вами работает мой новый директор, которого Вы разглядели и предложили! А я с него спрошу результаты, так что он от Вас не отстанет, все «выжмет», ему же надо самому зарабатывать и передо мной отчет держать все время». Я выдохнула, и на том и порешили.
Видимся мы редко, подарков, реверансов, поздравлений всяческих к праздникам, как зачастую принято, он мне больше не делает и писем не шлет. Это был один широкий жест для примирения, но очень точный, как бы «компенсация ущерба» и с «продажей» вперед. Время от времени Алексей звонит сам, приходит посоветоваться по новым проектам. Всегда начинает настаивать на скидке или абонементе на встречи, апеллируя к тому, что мы давно сотрудничаем, и требуя к себе отношения «как давнему клиенту, много уже давшему на себе заработать». Я никогда ему на скидки не иду. (По правде говоря, мы уже давно не делаем скидок никому, ни с кем не торгуемся. Мне кажется, есть что-то от лукавого в такого рода «скидках»: вначале вроде как завысили цену, а потом снизили. Считаю, что в нашем случае должна быть сразу реальная цена по отношению к результатам, и у она у нас именно такая – то есть «цену мы себе сложили».) А Алексею невинно предлагаю тогда опять пойти от процента с полученного результата. Проекты у него все круче и серьезнее, так что он быстро соглашается просто на почасовую оплату встреч. Но это скорее у нас такая игра-шутка в память о прошлом – мы все давно посчитали и взвесили. Так и общаемся, обмениваемся уже много лет, очень адекватно и плодотворно, по моему мнению. Хотя основные ценности у нас, безусловно, остались разными.
Как Вы считаете? Я буквально спрашиваю: можете провести подсчет наших выгод с обеих сторон и перечислить, на каких уровнях мы обмениваемся? Это будет подведением итогов кейса о стоимостной психологии в нашем исполнении. Могу подсказать, что у него от этого сотрудничества все годы хорошие прибыли и выросшая доля рынка, а мы много лет работаем со стабильным заказчиком и с очень интересной, творческой командой. Но это еще не все, подумайте дальше и глубже, посчитайте, если охота завершить наш с Вами обмен мнениями и знаниями более эффективно…
Послесловие к послесловию
Если верить знатокам, то лучшее вино – выдержанное. Книга наша уже тоже кое-что выдержала. Спросите, причем здесь вино и выдержка? Так эволюционно сложилось, что эта книга выросла из другой нашей книги, уже достаточно известной: «Вести из будущего. Письма управленцу». Та книга была большой по объему, пользовалась успехом, много раз переиздавалась, но со временем все правки и добавки перестали в нее влезать. Поэтому мы ее разделили на две, дополнили, кое-где изменили. На наш взгляд, после этих изменений в книге, как в хорошо купажированном вине, еще лучше раскрылся букет. Давайте посмотрим на эту метафору из виноделия, она поможет нам вкуснее и глубже «распробовать» тему, больше понять про книгу. Вот, например, вино малага, известное уже несколько веков (названо по имени города в Андалузии, где оно производится). Это вино считается лучшим десертным вином Испании. Малага – один из долгожителей винного мира. Оно не теряет своих качеств даже при выдержке более 100 лет. Подобная особенность проистекает от высокого содержания в нем натурального сахара. Чем больше сладости, тем дольше жизнь. Мы надеемся, что у нас в книге много настоящей «сладости» – тех «натуральных» знаний, что позволяют ей жить долго.
