На одном мероприятии некий собственник салона красоты сказал, что у него сотрудники оставляют администраторам чаевые за качественную работу, таким образом благодаря за качественное обслуживание клиентов.
Согласитесь, спорная ситуация. Возможно, этот пример вызовет вопрос: а что, если инструктор не даст чаевые, ему перестанут записывать клиентов? Не могу ответить однозначно. Но уверен, что небольшие чаевые будут дополнительным материальным стимулом для девочек работать качественнее. Ведь от их работы зависит увеличение клиентской базы и репутация фитнес-клуба. И именно от них может зависеть первый контакт и возможность продать персональные тренировки.
Менеджер по продажам
Менеджеры по продажам – важный элемент успеха работы фитнес-клуба. Мне тяжело себе представить фитнес-клубы, которые открываются в 2015 году, и у которых нет отдела продаж, при условии, что они не являются сетевыми, и это – не арендные клубы (те, которые сдают свою территорию для тренировок почасово). Знаю, что собственники пытаются экономить на всем. Но на отделе продаж нельзя экономить! Представьте, что вы купили дорогую машину, и поставили на нее колеса от самой дешевой. Вы никогда не сможете насладиться ездой и управляемостью.
Менеджер по продажам – это добытчик фитнес-семьи. От его хватки и профессионализма зависит, будет ли у клуба еще один клиент.
Для менеджера по продажам важна, кроме умения продавать, четкость, последовательность, аналитика и чувство юмора.
Четкость. Менеджеры должны быть собраны и пунктуальны, их работа должна напоминать работу швейцарских часов. Если менеджер будет расхлябан, это приведет только к потере клиентов.
Последовательность. Менеджер должен структурированно и последовательно вести переговоры с клиентом о покупке клубной карты. Грамотно аргументируя.
Аналитика. На мой взгляд, это очень важный компонент работы менеджера по продажам. Без детального понимания ситуации невозможно прогнозировать продажи в фитнес-клубе. Необходимо анализировать рекламные компании, сколько было входящих звонков, сколько звонков закончились визитами, сколько было визитов, сколько визитов закончилось покупкой карты. Процент проблемных абонементов в фитнес-клубе. Процент жалоб. Проценты продаж дополнительных услуг.
Чувство юмора. Для менеджера, который постоянно общается с потенциальными и новыми клиентами, а они особенно любят торговаться, наличие чувства юмора просто обязательно. Ведь если без улыбки подходить к выполнению рабочих задач, можно реально тронуться умом.
Я всегда отмечаю в менеджерах по продажам навык коммуникации и установления контакта с потенциальными клиентом. Фактически, менеджер должен понравиться клиенту и завоевать его доверие. Без такого навыка работа этого специалиста невозможна. Клиенты сразу чувствуют неискренность, и ничего покупать не будут, даже если у вас есть бассейн, супер-джакузи и американские тренажеры. Клиенту нужно «вкусно» рассказать обо всем богатстве вашего фитнес-клуба, улыбнуться и понравиться. Но не настолько, чтобы он сделал менеджеру предложение руки и сердца, хотя бывали и такие случаи. Как говорится, перестарались:).
