Приложение № 2. Объем коммерческого предложения
Каким должен быть объем коммерческого предложения? Это один из наиболее распространенных вопросов. Вот простой и однозначный ответ на него.
Коммерческое предложение должно занимать в идеале ОДНУ, всего ОДНУ страницу А4. Допустимо, если ваше коммерческое предложение занимает две, максимум три страницы А4. Больше – уже, как правило, перебор.
Уберите из вашего коммерческого предложения прайс-листы и длинный рассказ о вашей компании и рынке в целом.
Ведь цель вашего холодного или теплого коммерческого предложения – заинтересовать клиента, вывести его на контакт. И тот же прайс здесь – плохой помощник. Пускайте его в работу на следующем этапе.
Кроме того, далеко не всегда клиент удосужится посмотреть коммерческое предложение, которое занимает один лист А4. Чего уж говорить о стопке из 15 листков, которую он совсем не ждал!
С помощью холодного или теплого коммерческого предложения вы должны вытащить клиента на контакт, заинтересовать его, вызвать желание работать с вами. Для этого достаточно сделать лишь те девять шагов, о которых говорится в книге, и составить продающее коммерческое предложение на одном-двух листах А4.
Приложение № 3. Цена: указывать или нет?
Цена в коммерческом предложении, как и в продающем тексте, нужна. Почему? Потому что если вы не указываете цену, то в 95 % случаев клиент додумывает ее и дальше события развиваются по двум сценариям, оба из которых не в вашу пользу.
Сценарий номер один: потенциальный клиент, ознакомившись с вашим предложением, «нарисовал» себе более высокую цену, нежели у вас. В итоге большая часть клиентов пугается и просто не обращается к вам.
Сценарий номер два: потенциальный клиент «рисует» себе цену ниже, чем у вас есть на самом деле. Узнав истинную цену, которая оказывается выше, клиент, как правило, разочаровывается и уходит.
Чтобы вы лучше поняли, почему цену очень желательно указывать, расскажу небольшую историю.
Когда компания Ford готовила к серийному производству новый Mustang, она собрала фокус-группу потенциальных покупателей машины. Эти потенциальные покупатели провели с автомобилем почти весь день, опробовали его на дороге, излазили вдоль и поперек.
В итоге они оказались очень довольны новинкой. Но дальше сотрудников Ford ждал ушат холодной воды на голову: девять человек из десяти сказали, что не купят новый Mustang. Хотя они и в восторге от этой машины. Почему так получилось?
Все оказалось предельно просто. Участники фокус-группы не знали цену нового Ford Mustang, но за время изучения автомобиля они сами ее себе «нарисовали». И эта цена оказалась чуть ли не вдвое выше реальной.
Не повторяйте этой ошибки в вашем коммерческом предложении. Указывайте цену, но делайте это правильно.
Приложение № 4. Правильно даем скидку
Казалось бы, скидка – она и в Африке скидка. Чего мудрить?
Снизил цену на 10 %, объявил об этом и «всего делов». С одной стороны, оно, конечно, так. Однако, с другой стороны, если следовать только этой формуле, то эффективность скидки будет так себе. Но стоит использовать пару хитростей, и ваша скидка начнет работать куда лучше.
Во-первых, не ограничивайтесь лишь указанием размера скидки в процентах. Немного измените подход к тому, как вы преподносите ее своим покупателям.
Представьте: перед вами товар за 2795 рублей и скидка на него – 17 % от этой цены. Предложение вроде привлекательное, но есть одно «но».
А сколько это 17 %? Не в абстрактных процентах, а в конкретных рублях. Попробуйте в уме за пару секунд сосчитать, сколько вы сэкономите при покупке, если продавец дает скидку 17 % от 2795 рублей. Не получается?
У вашего клиента тоже. Но если вы сразу уточните его экономию, то все сразу станет очевидно. Как это сделать? Достаточно просто уточнить, что вы даете скидку 17 % и экономия клиента при такой скидке составляет 475 рублей.
Согласитесь, что «экономия 475 рублей» звучит куда более привлекательно, нежели просто «скидка 17 %».
Во-вторых, не ограничивайтесь лишь классическим приемом предоставления скидки. Разнообразьте его. И вот несколько советов, как это сделать.
• Озвучивайте дедлайн, после которого скидка недействительна. И чем короче срок действия скидки, тем лучше для ваших продаж.
• Давайте скидку при предварительном заказе или полной предоплате. Например, если по умолчанию у вас идет предоплата 35 %, а клиент готов сразу внести все 100 %, то дайте ему скидку.
• Скидка за предзаказ. Когда вы выпускаете новый продукт или запускаете новую услугу, заранее обозначайте дату начала продаж и активно рекламируйте новинку. При этом давайте скидку тем, кто оформил заказ заранее, не дожидаясь старта продаж.
