Создали дорогую вещь? Самое время ее дорого продать.
Три причины повысить цену работы
Причина 1. Слишком низкая цена ставит под сомнение квалификацию мастера и обесценивает работу в глазах покупателя.
Далеко не все покупатели ищут самые дешевые вещи. Большому числу людей важно соотношение качество-цена и для многих адекватно высокая цена является показателем качества, а слишком низкая вызывает такие же сомнения, как и слишком высокая.
«Почему мастер продает работы так дешево? У него некачественные материалы? Он новичок? Ему недостает опыта? Он не уверен в своей квалификации?»
Причина 2. Те покупатели, которые ищут самую низкую цену, обычно самые проблемные клиенты.
Если покупателю дорого купить работу за 5000 р., то ему будет дорого и за 3000 р., и за 1000 р. Он не купит и за 100 р. Отваливается, и не жалко.
Причина 3. Всегда найдется мастер, который будет согласен сделать похожую работу дешевле.
Потому что он меньше себя ценит, потому что ему очень нужны деньги, потому что он живет в регионе, где зарплаты в разы меньше, потому что он использует не столь качественные материалы, потому что он еще только начинает… Не важно почему, но практически всегда найдется человек, согласный выполнить эту же работу дешевле.
Если вы сделаете ставку на дешевизну работы и начнете конкурировать с мастерами, обращая внимание покупателей на свои самые низкие цены, вам придется бесконечно снижать их, чтобы выиграть эту борьбу.
Не говорит ли это о том, что снижение цены – путь к финансовому неуспеху?
Какую ставить цену и чем руководствоваться?
В первую очередь, ожиданиями рынка. Любая работа стоит ровно столько, сколько люди готовы за нее заплатить.
Обойдите своих конкурентов и их магазины в Интернете и поставьте свою цену выше средней. Вы притягиваете тех людей, которым важно в первую очередь качество, а не цена, и для которых высокая цена – показатель качества изделия. Конечно же, сделайте все, чтобы на практике оправдать их ожидания.
Мы оцениваем свой труд настолько, насколько оцениваем себя. Если повышение цены дается вам нелегко и вас посещают мысли, что надо бы еще потренироваться, что вы еще не мастер, а так, новичок, что не имеете права на это, воспринимайте мой совет как упражнение по развитию уверенности в себе.
Повысьте цену и проверьте прибыль. Может быть, что количество заказов сократится, но общая выручка вырастет. Тогда вы все равно в выигрыше, потому что не тратите время на общение с покупателем и пересылку.
Что делать с вопросом «Почему за углом дешевле»?
Поскольку практически всегда будут мастера, согласные сделать ту же работу дешевле, такой вопрос от покупателя вполне возможен. Это не должно смущать вас, заставлять чувствовать себя виноватым, сбивать с пути, а тем более побуждать снизить цену.
Практический совет: заготовьте себе речевку, которая указывает на отличие вас от «конкурентов за углом». Она не должна быть длинной, но она должна быть понятной и выгодной покупателю. Цель – не оправдаться, и даже не быть правдивым, и не рассказать о своих заслугах, но дать несколькими словами понять покупателю, что вы стопроцентно уверены в качестве своих товаров и ваша цена полностью справедлива и оправдана.
При обосновании цены сделайте ставку:
• на качество материалов:
«Понимаете, я врач и использую только французские масла при изготовлении кремов, а что используют за углом – мне неизвестно»;
• на собственную квалификацию:
«Я делаю все вещи вручную по авторским эскизам, а там может быть штамповка» (рис. 27, 28);
• на сложную технологию:
«Все мои изделия проходят обжиг в условиях, которые не воспроизвести при отсутствии дорогого оборудования, поэтому вы вряд ли найдете второе такое же»;
• на наглядность:
«Посмотрите сами: ровные швы, везде подкладка, только натуральная кожа, никакой синтетики».
Рис. 27. Необходимо показать на фотографиях разные ракурсы. Мастерская Peekabag
Рис. 28. Демонстрация деталей крупным планом позволяет показать качество вашей работы. Мастерская Peekabag
Почему так дешево?
Иногда мастер приходит к решению снизить цены, чтобы быстрее продавать свои изделия большему количеству покупателей. Приходится обосновывать и это, потому что низкая цена также подозрительна, как и излишне высокая, и может быть воспринята как признак ухудшения качества.
Наилучший вариант – ответить, что вы сейчас работаете над новой коллекцией и хотите скорей продать существующую, чтобы освободить место для будущих вещей, поэтому старая продается по сниженным ценам.
Обоснование цены для покупателя и для вас – разные вещи
Для вас важны усилия, временные затраты, ваша квалификация. Покупателю – то, что он за эти деньги получит, его польза, его выгода.
