Если немного подумать, эта мысль станет очевидной: каждая ваша презентация – это инвестиции вашей аудитории в вас. Речь не только о том, что на виду, – вроде потраченного времени и внимания, но и о более тонких материях – о готовности слушателей ассоциировать себя с вами и вашей историей.
Тем не менее ораторы часто совершенно не считаются с аудиторией. Они просто возникают перед ней с совершенно сырой, наспех состряпанной презентацией, которая малоинтересна сама по себе, а благодаря тону докладчика и подаче материала и вовсе вгоняет слушателей в сон.
Презентация – это блестящая возможность наладить контакт с каждым человеком в аудитории. Соперничая за возможность выступить перед нужной аудиторией, докладчики тратят часы, дни, недели, иногда даже месяцы на планирование и колоссальную подготовительную работу (см. «Парадокс презентации»). Но стоит им получить свой шанс – и все труды оказываются с легкостью забыты.
Относитесь к своей аудитории с глубочайшим уважением. Эти люди открывают свои умы и сердца вашему сообщению. Они вовсе не обязаны находиться сейчас перед вами – вполне возможно, у них полно других интересных и срочных дел. И все же они решили потратить свои ресурсы – время, энергию и внимание – именно на вас.
Даже если перед вами «слушатели поневоле» (классический случай – внутрикорпоративные презентации, где сотни сотрудников сидят в полутемном зале, всей душой желая оказаться где угодно – но только не здесь), не впадайте в иллюзию: они вовсе не обязаны быть сейчас с вами. Да, людей можно заставить присутствовать в зале физически. Но только их искреннее внимание, только готовность включиться в процесс мыслями и душой и в конечном итоге воспринять ваше сообщение – вот что такое настоящие инвестиции.
Элемент C3
Аудитория: самый загадочный зверь…
Если вы прониклись идеей ценности и важности аудитории, можно переходить к следующему непростому вопросу: как понять, что она собой представляет и чем живет? Да, это нелегко – но жизненно важно для настоящего успеха вашего выступления.
Любая презентация похожа на ухаживание, а значит, как любые отношения такого рода, требует движения навстречу друг другу и эмоционального участия с обеих сторон.
Если это удается, докладчик и его выступление имеют успех. Вдруг оказывается, что выступающему очень просто удержать внимание слушателей, а те, в свою очередь, легко и радостно включаются в процесс. Но если тон задан неправильно, то связь между оратором и аудиторией тает в воздухе – и презентация быстро идет под откос. Аудитория может ополчиться на вас или, что еще хуже, просто перестать обращать внимание – и тут уже не важно, насколько вы опытны.
Почему же взаимодействие с аудиторией чревато такими сложностями и опасностями? Главным образом потому, что аудитория – это прежде всего люди, как бы нам ни было сложно признать этот факт.
Любой, кто строил отношения, растил детей, был ребенком и вообще жил на свете, согласится с тем, что люди – существа сложные. Вспомните членов своей семьи, друзей или коллег. По сути, каждый из них – это коктейль из мнений, знаний, опыта прожитых лет, внутренних мотивов и убеждений. Все то же самое можно сказать о любом человеке в аудитории.
И все же, несмотря на все это многообразие личностных качеств, всякий раз, когда мы видим перед собой аудиторию, нам как докладчикам надлежит быстро и эффективно наладить с ней контакт – затея, которая не может не вызывать трепет.
Среднестатистический докладчик в этот момент оказывается перед интересной дилеммой. Стоит ли пытаться распутывать сложную паутину личностных особенностей для каждой презентации? Стоит ли анализировать и доводить до совершенства контент, визуальные материалы и стиль выступления, подгоняя их под тщательно выверенные требования конкретной аудитории? Или достаточно поработать над этим вопросом в общих чертах, уповая на то, что если никого не шокировать и не задевать за живое, то можно будет по крайней мере выйти сухим из воды?
Одна из самых типичных ошибок при работе с деловой аудиторией – считать, что личные качества слушателей соответствуют их должностным обязанностям. Нет! Не все менеджеры по маркетингу эксцентричны и носят дурацкие очки, не все генеральные директора вспыльчивы и деспотичны и не все финансисты – дотошные умники.
И хотя докладчик может сделать такое допущение из самых лучших побуждений, в результате он увидит перед собой не живых людей, а собственные стереотипы. Ради аудитории мы должны выходить за рамки стереотипов и видеть в каждом слушателе отдельную личность.
Считается, что докладчики, прежде чем выйти к аудитории, собирают полную информацию о ее составе. В идеальном мире четкого планирования все так и было бы, но в реальности получается крайне редко. Другая крайность – сдаться и сделать содержание презентации настолько общим, чтобы никто из слушателей не почувствовал себя задетым или обойденным вниманием. С тем же успехом можно снять фильм в стиле экшн, а потом вырезать из него все самое интересное в попытке обойти возрастные ограничения. Короче, это ужасная идея.
Лучшая стратегия находится посередине: презентация должна быть достаточно содержательной и гибкой, чтобы отвечать потребностям конкретной аудитории и всех тех типажей, которые в ней есть, и в то же время достаточно универсальной, чтобы ее можно было проводить снова и снова. Такая презентация будет более ценной и для вас как докладчика, и для вашей аудитории: вы не только сумеете донести свое сообщение до слушателей, но и проявите уважение к ним – а это довольно редкое событие в мире деловых презентаций.
