Самый низший уровень (но не значит что самый простой или необязательный) — это подстройка по телу.
Вы смотрите на тело человека и стараетесь принять похожую с ним позу. А точнее, напрячь именно те мышцы, которые напряжены у него, и расслабить те, которые у него расслаблены. Важно так же распределить вес тела. Проверьте, насколько удобно вам в "вашей" новой позе — ведь клиенту в ней комфортно. Помните, цель не в том, чтобы максимально повторить человека.
Это тоже можно, но полезно для самых начинающих, и старайтесь чтобы ваш клиент не подумал, что вы его передразниваете.
Задача — почувствовать его внутреннее состояние, физиологическое состояние. Эта его поза с завернутыми в узел ногами под стулом лично для него в данный момент времени органична. И если, опираясь на подстройку по позе, вы поймаете похожее внутреннее состояние — контакт установится, потому что появится сочувствие.
Сочувствие — это возможность чувствовать то же, что и ваш клиент. Сочувствие и жалость — не одно и то же.
И если вы уже поймали, и вам удобно в такой позе "буквой Зю", как у вашего клиента. можно переходить к более тонкой подстройке — по дыханию и внутреннему ритму.
Вы же помните, что самое важное сейчас уловить внутреннее состояние, а оно напрямую выражается в том, как человек дышит.
"И думая, что дышат просто так, они внезапно попадают в такт такого же неровного дыханья", — В.Высоцкий.
Вы внимательно смотрите на своего партнера по общению и стараетесь делать вдох и выдох одновременно с ним. Сделайте так, чтобы можно было видеть или слышать, или чувствовать ритм его (или ее) дыхания.
Может, это будет игра света и тени на блузке, может быть, равномерное сопение, или вы положите руку ему на спину.
И вот вы уже дышите в такт. Вы можете дышать один в один — один его вдох на один ваш. Можете через полтора — его вдох-выдох-вдох на ваш вдох-выдох. Через два — два его вдоха на один ваш, или наоборот. Но главное, в такт. Важно понять, что именно "в такт", не обязательно "так же". Потому что ваш клиент может быть глубинным ныряльщиком и делать один вдох в две минуты, или сердечником, и дышать одновременно с секундомером. Вам так может быть… не очень комфортно.
Другие подстройки по ритму относятся обычно к перекрестным подстройкам. Человек может кивать головой, а вы в такт ему качать носком ботинка.
Человек может постукивать ручкой, а вы в такт перебираете четки или переключаете графики на мониторе.
Опять напомним, "в такт" — это не обязательно так же.
И когда у вас уже все получается, и вы чувствуете себя комфортно, можно считать, что невербальный контакт установлен — что и требовалось.
У профессионалов, какой бы магической школе они ни принадлежали, на установление невербального контакта уходит от пяти секунд" до нескольких минут, в зависимости от сложности "объекта".
Техники "подстройки" надо не столько знать, сколько выполнять. Лучше всего автоматически — бессознательно: потратив однажды время на хорошее обучение-тренировку и закрепив на практике. Так же как у водителя есть навык переключения скоростей. Хороший водитель всю эту процедуру не осмысливает, он ее просто выполняет как "врожденный" навык. Мы не задумываемся, как держим вилку, как встаем со стула или как заворачиваем язык, произнося отдельные звуки. Мы это просто делаем. Также автоматически мы подстраиваемся и устанавливаем контакт, как само собой разумеющееся.
ВЕРБАЛЬНЫЕ ПОДСТРОЙКИ
Все бы хорошо, но в нашем деле однажды придется заговорить. Больше половины всей бытовой магии делается голосом и речью. Поэтому нужно разобраться с голосо-речевой подстройкой. Вы начинаете говорить на выдохе клиента.
Поначалу на вдохе можно даже делать паузы. Со временем вы научитесь говорить все более плавно, и на выдохе клиента окажутся наиболее важные, ключевые слова — ваши внушения.
Говоря в ритме вдоха и выдоха человека, вы попутно осуществляете и подстройку по ритму Более того, вы говорите не только в такт, но и тем же тембром.
Хотя некоторые наши знакомые профессионалы делают это еще быстрее — от 0,3 сек.
Стараетесь по крайней мере. Но чур не передразнивать!
Практика показывает, что слова, услышанные на собственном выдохе, через некоторое время начинают восприниматься как свои собственные. А именно это нам и надо. Ваш клиент скоро начинает считать, что это его собственные мысли, что он это и так уже давно знал, просто не говорил раньше, а может и говорил, только сейчас не очень помнит когда. Это уже все неважно. Важно, что клиент с вами согласен.
Особенно, если вы занимаетесь предсказаниями. Или целительством. Доверие клиента очень важно.
Через две-три минуты общения вы уже можете определить, какие ценности у вашего клиента. Что для него может быть важно и дорого, что он будет защищать, а с чем он будет бороться.
Необязательно разделять взгляды клиента. Важно допускать их возможность в определенных обстоятельствах.
Наши ценности и убеждения складываются и видоизменяются (с годами труднее) практически всю жизнь. На них влияют родители, друзья, школа, время, в котором мы живем, общество в целом, наши начальники и подчиненные, возраст и пол, материальное положение и образование, и многое, многое другое. Поэтому вы вряд ли встретите клиента с точно такими же ценностями как у вас. Да и клиент вряд ли видел много людей с точно такими же ценностями как у него. И если вы хотите воздействовать — надо чтобы вас слушали, в вас верили, чтобы вы шли одной дорогой, покоряли одни вершины, имели одинаковые ориентиры в жизни, словом — понимали друг друга.
Поэтому, когда клиент только начал говорить о том, что он хочет, мы больше слушаем, свои ценности пока держим при себе. Нам нужно услышать его.
Другое дело, если вы пришли. Но вы же заблаговременно подготовились к встрече, узнали куда идете -
поговорили с секретаршей, выяснили, какие фильмы смотрит ее шеф, где играет в бильярд, на какой машине ездит и какому направлению в музыке отдает предпочтение. Вы уже соответственно одеты, причесаны и надушены, у вас уже есть все нужные материалы, и вы знаете наизусть несколько стихотворений любимого писателя - не вашего любимого, хотя может и совпасть.
И вы готовы абсолютно случайно найти у себя в портфеле только что записанный альбом любимой группы, вчера подаренный вашим другом, который как раз знает хороший автосервис.
Словом, высказываетесь осторожно, обобщенно. Самое время для шаблона неопределенности. Внимательно наблюдаете, слушаете и употребляете в ответах ключевые слова клиента — слова, на которые он сам делает ударение.
Он нам про замутненную энтропию — и мы ему про нее же.
Он нам про честность, справедливость и порядочность — и мы ему про то же.
А эта милая девушка про любовь и приворот — и мы ей про приворот.
