Вредное воздействие подобных влияний особенно сильно среди подростков с низкой самооценкой или чувством беспомощности. И, наконец, дети видят самую разную рекламу — по телевидению, в печати и на придорожных щитах, — изображающую привлекательных взрослых, которые курят и одновременно получают удовольствие от какой-нибудь чрезвычайно увлекательной деятельности, например сексуальной.
Повышение сопротивляемости
Сделать людей менее податливыми для чужого влияния — задача в принципе простая. Главное, что для этого нужно, — это встроить в соответствующую систему установок все те атрибуты удивительной способности к сопротивлению и жизнестойкости установок, которые мы рассматривали в этой главе. Другими словами, для того чтобы человек не поддавался изменениям, в нем надо воспитать и развить те же психологические качества, которые приходится преодолевать, чтобы добиться изменений. Это все равно что запустить процесс убеждения в обратном направлении.
Существует ряд способов повышения сопротивляемости людей влиянию. Можно 1) поощрять в них преданность уже имеющимся убеждениям; 2) давать им знания; 3) учить их оспаривать чужие аргументы; или 4) предупреждать их о готовящихся атаках на их стиль жизни и установки. Давайте вкратце рассмотрим каждый из этих методов повышения сопротивляемости.
Открытое голосование. Принятие определенной позиции, особенно в присутствии других людей, очень сильно повышает сопротивляемость. Как мы уже неоднократно видели, данные обязательства побуждают людей к парированию аргументов, противоречащих их установкам. Это особенно верно в тех случаях, когда вербальные и поведенческие обязательства для индивидуума связаны с его или ее личностными ценностями.
Подкрепление знаниями. В предыдущих главах мы провели обзор исследовательских данных, свидетельствующих о том, что сопротивляемость людей убеждающим призывам выше тогда, когда их установки надежно опираются на знания об объекте или проблеме или на опыт. Обладая знаниями, проще выдвигать контраргументы. Знания также способствуют тому, чтобы установка была четкой и сильной. Такая установка всегда находится «под рукой», поэтому маловероятно, что индивидуума можно склонить к самоатрибуциям на основе поступков, совершенных под воздействием ситуационного влияния.
В некоторых ситуациях из-за отсутствия базы знаний индивидуумы становятся особенно уязвимыми для убеждающих атак на их мнения. В любом обществе существует ряд мнений, которые разделяются всеми его членами, поэтому эти мнения никогда не подвергаются сомнению. Такие мнения называются культурными трюизмами. Просто предполагается, что эти мнения верны, и о них никогда особенно не задумываются. В западной культуре к культурным трюизмам относятся такие утверждения, как «полезно чистить зубы каждый раз после еды» и «психические болезни не заразны». Убеждающие сообщения, направленные на опровержение этих культурных трюизмов, как правило, бывают довольно эффективными просто потому, что у людей слабая защита. Их когнитивная структура, т. е. крепость, в которой находится установка, имеет такие низкие стены и слабое вооружение, что атакующее сообщение невозможно эффективно оспаривать. Отсюда следует, что одним из способов повышения сопротивляемости нападкам на культурные трюизмы является снабжение людей информацией и аргументами, которые подкрепляют трюизмы. Например, перед тем как люди услышат аргумент против частой чистки зубов, можно показать им, что результаты субсидированных правительством исследований говорят о том, что люди, которые чаще чистят зубы, реже болеют кариесом. Исследования показали, что по сравнению с людьми, на которых просто «обрушилось» сообщение, направленное против трюизма, те, кто получил поддерживающую защиту перед прослушиванием сообщения, меньше изменяют свои установки в ответ на это сообщение.
Прививки против убеждения. Однако для усиления защиты от убеждения существуют и более хорошие способы. Вильям Макгир провел аналогию между процессами формирования средств психологической защиты от убеждения и биологическими процессами защиты от заболеваний, вызываемых микробами. Мы защищаемся от болезней двумя способами. Во-первых, правильно питаясь и занимаясь физическими упражнениями, мы придерживаемся здорового образа жизни, что укрепляет и поддерживает нашу иммунную систему. Но, во-вторых, когда мы подвергаемся сильным атакам со стороны микробов, например во время большой эпидемии гриппа, мы делаем прививки. Нам делают укол и вводят небольшое количество болезнетворных микробов, что стимулирует организм к выработке антител, которые помогут отразить полномасштабные атаки микробов в будущем.
По аналогии с атаками на установки первый уровень защиты, т. е. правильное питание и забота об организме, соответствует обеспечению людей поддерживающей защитой от убеждения. Можно ли провести параллель между вторым видом биологической защиты, т. е. вакцинацией, и защитой от убеждения? Макгир предложил такой метоцзащиты с помощью прививки: можно подвергнуть мнение слабой критике и подсказать людям, как отразить эту критику, предложив контраргументы и поощряя обдумывание собственных аргументов для отражения атаки. После того как человек справится со слабой атакой, у него будет достаточно «когнитивных антител», чтобы противостоять полномасштабному нападению микробов убеждения. В этих рассуждениях есть свой резон. В нескольких исследованиях было обнаружено, что люди, которые сначала подвергаются несильному нападению на свои убеждения, касающиеся чистки зубов, — нападению, которое им удается отразить, — способны впоследствии удерживать свои позиции под воздействием сильного сообщения, атакующего их убеждения. Ha самом деле, метод защиты с помощью прививок повышает сопротивляемость убеждению сильнее, чем метод поддерживающей защиты.
Самогенерируемая защита. Способность не поддаваться убеждению можно развить до особенно высокого уровня, когда у людей имеется мотивация и они могут генерировать собственную защиту от влияния ожидаемой коммуникации. Исследования показали, что предупрежденный человек заранее вооружается. В одном эксперименте учащимся старших классов говорили, что они услышат речь с сильными возражениями против того, чтобы разрешать молодым людям до 20 лет водить автомобили. Затем старшеклассники слышали эту речь — либо сразу же, либо через 2 минуты, либо через 10 минут. Письменные реакции учащихся на эту речь показывают, что чем больше период времени между предупреждением и речью, тем меньше убеждающее воздействие речи. Как подтвердили более поздние исследования, в ожидании атаки люди генерируют когнитивные суждения, согласующиеся с их установками, и эти когнитивные суждения со временем становятся все более многочисленными и крайними по содержанию. Но чтобы все это сработало, люди должны иметь возможность заранее составить свои контраргументы, и у них должна быть мотивация. В противном случае предупреждение может оказать обратное влияние: люди могут убедить себя принять позицию атакующей стороны или нейтральную позицию.
Возможно также склонить людей к тому, чтобы они вырабатывали свои собственные средства защиты, используя психологическое реактивное сопротивление. Если бы Ральф Надер обсуждал с детьми проблемы защиты интересов потребителя, то он мог бы сказать: «Производители игрушек думают, что все вы, ребята, побежите покупать их игрушки только потому, что они так хорошо выглядят в телевизионной рекламе». Хорошо бы, если бы дети ответили: «Да нам вовсе не нужны их советы. Мы сами проверим эти игрушки».
Концепции прививок и самогенерируемой защиты имеют важное общественное значение. Что самое главное, они противопоставляются таким системам социализации и образования, в которых людей обучают
