Во второй главе вы познакомились с раппортом. Вспомним упражнения и практикумы, которые вы уже успели пройти:
• Упражнение «Доверие».
• Упражнение «Эмпатия».
• Упражнение «Подражание».
• Практикум «Осмысление».
• Упражнение «Имитация».
• Практикум «Мой Паттерн».
• Упражнение «Осанка».
• Практикум «Воздействующий Паттерн».
• Практикум «Процесс».
• Упражнение «Улыбка».
• Упражнение «Диссоциация».
• Упражнение «Смех».
• Упражнение «Логическое Избавление».
• Упражнение «Перевертыш».
• Упражнение «Сравнение».
• Упражнение «Самораппорт».
• Упражнение «Перемещение».
Оцените свои успехи в таблице (как после первой главы).
Глава 3
Базовые техники гипнотического влияния
Итак, теперь вы знаете, что такое раппорт, и даже освоили некоторые его приемы.
Настало время поближе познакомиться с техниками гипнотического влияния.
Нужно понимать, что никакого влияния вы не можете оказать, если не установлен раппорт. Это происходит на уровне, который называется сопровождением. Но! Для достижения гипнотического влияния вам, скорее всего, этого будет мало. Поэтому в искусстве убеждения существуют еще два уровня— уровень ведения и уровень согласованности. Итак, запомните:
На уровне сопровождения вы устанавливаете и поддерживаете раппорт.
На уровне ведения вы «ведете» людей за собой на ментальном уровне.
На уровне согласованности вы развиваете успех, побуждая людей к действию.
СОВЕТ. Не стоит «перепрыгивать» через уровни. Каждый из них важен. Если вы, конечно, хотите достичь цели.
3.1. Мгновенный раппорт, или техники сопровождения
Выше мы уже рассмотрели несколько техник установления раппорта. Однако в жизни у нас часто возникает ситуация, когда раппорт нужно установить практически мгновенно — например, времени на неторопливое и кропотливое выстраивание контакта с собеседником у вас просто нет, либо это просто не нужно.
Например, чтобы узнать у прохожего дорогу к библиотеке или попросить у портье ключ от вашего номера, вам вполне достаточно мгновенного и непродолжительного раппорта.
В этом параграфе мы рассмотрим несколько приемов, которые позволят вам установить раппорт в течение нескольких секунд.
Эти же техники можно использовать в тех случаях, когда на уровне ведения или согласования «клиент» внезапно разрывает раппорт — это случается довольно часто, причем поводом для разрыва могут послужить как ваши собственные действия, так и какие-нибудь внешние обстоятельства (телефонный звонок, гудок автомобиля, официант в ресторане и т. д.). Не стоит этого опасаться, просто перед тем, как продолжить разговор, сделайте паузу и снова установите раппорт.
Итак, техники сопровождения позволяют установить раппорт с любым человеком, а при определенном навыке — и с большим количеством людей.
Что такое «сопровождение»?
Почему уровень установления и поддержания раппорта называется сопровождением? В первую очередь потому, что они неразрывно связаны: без хорошего соответствия друг другу не будет ни раппорта, ни сопровождения. Недаром сопровождением часто определяется даже уровень профессионализма:
• Певец поет, а музыканты играют — аккомпанируют. Аккопанемент — это и есть сопровождение. Или наоборот — музыка играет, а певец голосом сопровождает музыкантов. В каком случае получается хорошая песня? Только если музыканты и певец максимально соответствуют друг другу. Если соответствия нет или просто недостаточно, песня окажется плохой, как бы хороши по отдельности ни были слова, мелодия, музыканты и певец. А для того чтобы была гармония, певец и музыканты должны быть в раппорте. (Кстати, этим объясняется, почему считается дурным тоном петь под фонограмму — душевное состояние певца и музыкантов в каждый момент разное, поэтому, сколь бы хороша ни была фонограмма, идеально «попасть» в нее практически невозможно, а это означает, что раппорт артиста даже с самыми лояльными зрителями не сможет быть полным.)
• Сопровождением называется и работа телохранителей. Они провожают свой «объект» куда бы он ни пошел. Если между «объектом» и телохранителем не установлен раппорт, сопровождение будет бессмысленным: «объект» не будет выполнять самых простых действий, гарантирующих ему безопасность, а телохранитель не будет чувствовать, где в каждое мгновение находится «объект», что он делает и что собирается сделать в следующий момент. Любое, даже самое примитивное нападение приведет к гибели либо «объекта», либо телохранителя, либо и того и другого — работа телохранителя не выполнена.
• Работа выездного секретаря также называется сопровождением. Босс встречается с разными людьми, посещает выставки, дает деловые обеды — при нем постоянно находится секретарь. Если это хороший секретарь, то он сможет записать все указания босса, в нужный момент как фокусник выдернет из своего портфеля нужный документ или справку, при необходимости отвлечет на себя внимание собеседника босса, по ситуации смягчит резкость или добавит твердости словам босса и т. д. Это очень важная и очень сложная работа. Без хорошего и устойчивого раппорта с боссом работа секретаря окажется простой фикцией.
То же самое можно сказать и о других профессиях, связанных с общением с людьми — продавец, политик, воспитатель, учитель, докладчик, руководитель, менеджер по персоналу, промоутер, милиционер, дорожный инспектор, врач — без умения мгновенно устанавливать раппорт все эти специалисты будут непрофессиональны и вряд ли смогут удержаться на своей должности.
Итак, сопровождение — это выполнение действий по установлению и удержанию раппорта. Существует две группы техник, позволяющих достичь этой цели:
• отражение;
• подстройка.
В каждую группу входит множество приемов. Почему их много? Да просто потому, что в разных ситуациях одни техники срабатывают, а другие — нет. Чем большим количеством техник вы владеете, тем легче вам будет выбрать оптимальную при общении с разными людьми.
ПРАКТИКУМ ПОПАДАНИЯ В ТАКТ
