Ознакомительная версия. Доступно 3 страниц из 15
Для закрытого и уверенного типа (основной движущий мотив – Выгода) в аргументе нужно показать, что предложение
Выгодно, позволит заработать, позволит больше заработать, позволит быстрее заработать, позволит многократно зарабатывать, позволит сэкономить деньги, ресурсы, время, усилия, соответствует требованиям, соответствует бюджету, логично, бесплатно (шара ☺);
Закрытому и неуверенному клиенту (ведущий мотив Надежность-Безопасность) нужно аргументировано доказать, что Ваше предложение
Безопасно, обеспечивает безопасность, повышает безопасность, надежно, обеспечивает надежность, повышает надежность, гарантированно функционирует, гарантирует, снижает риск, устраняет риск, дает возможность сохранить/не потерять/потерять меньше, обеспечивает/сохраняет стабильность/спокойствие/ уверенность/постоянство, обеспечивает сохранность, стандартно, обычно, традиционно, кто-то так делает/это использует, кто-то рекомендует, позволяет избежать опасности физической, экономической, функциональной, юридической, социальной, эмоциональной, жизненно необходимо, важно/полезно для сохранения/поддержания/восстановления/улучшения здоровья, не упустить/не потерять возможность;
В «В» – части АВС-аргумента для открытого и неуверенного клиента (ведущий мотив Отношения-Общение-Комфорт) нужно показать, что Ваше предложение:
Облегчает, упрощает, удобно, комфортно, приятно, вкусно, интересно, оригинально, весело, красиво, модно, «гламурненько», возможность пообщаться, возможность отдохнуть, сделать для кого-то, сделать кому-то приятное, обязан/должен, правильно, доброе дело, легко, просто, просто так, почему бы и нет;
Проанализируйте, какие аргументы Вы используете, для каких типов они подходят и для всех ли типов у Вас заготовлено достаточное количество качественных аргументов?
Проанализируйте каждый этап общения с клиентом, убедитесь в том, что Вы и Ваши подчиненные адаптируются к каждому типу и не делают досадных ошибок, умеют достучаться до каждого из типов. Проанализируйте Вашу рекламу, сайт, буклеты, письма – на все ли типы они рассчитаны и для всех ли типов там есть аргументы?
Потренируйтесь в составлении АВС-аргументов для разных типов. Примеры адаптированных АВС-аргументов я постарался привести на следующей странице в «коллекции».
Если не уверены кому Вы аргументируете или важно достучаться сразу до разных типов, используйте по очереди, по кругу аргументы для каждого типа.
Порядок существенен, поскольку, если, например речь идет о письме клиенту, престиж сразу должен увидеть прогиб перед собой, иначе сразу читать не будет. Выгода поморщится, прочитав такой прогиб, но продолжит читать дальше, просматривая, есть ли в этом для него выгода. Надежность-безопасность – единственный, кто дочитает Ваше письмо до конца, вчитываясь и разбираясь. Возможно, даже, исправляя в нем запятые. Ну а для контакта-комфорта более важны картинки, оформление, шрифт, структура…
21. Коллекция АВС-аргументов
Вам нужно обязательно подготовить АВС-аргументы, основанные на всех характеристиках товара и всех характеристиках компании (при этом желательно сделать достаточное количество АВС-аргументов ДЛЯ КАЖДОГО из четырех типов клиентов.
Также важно подготовить по 5-10 АВС-аргументов для каждого типа клиентов для аргументации каждого из «ДА», которые Вы хотите получить, например:
Почему Вам нужно уделить время на разговор по телефону/Почему нужно соединить Вас с шефом…
Почему с Вами обязательно нужно встретиться (а не просто все обсудить по телефону или рассмотреть самостоятельно Ваш прайс/коммерческое предложение)…
Почему клиенту нужно что-то приобрести/заказать/купить/попробовать…
Почему клиенту нужно приобрести именно этот товар…
Почему нужно сотрудничать именно с Вашей компанией…
Почему нужно купить более дорогую версию товара/услуги или купить дороже именно у Вас…
Почему нельзя откладывать и необходимо приобрести именно сейчас…
Ниже – лишь десять примеров АВС-аргументов с учетом ведущего мотива…
А: Наличие собственного производства позволит нам изготавливать заказ в кратчайшие сроки.
А: У нас своя сервисная служба!
А: Наша компания предлагает Вам подарочные сертификаты!
А: По условиям этого вклада предусмотрена плавающая процентная ставка!
А: Мы упакуем Ваш груз в жесткую упаковку.
А: Эти товары только сегодня поступили в продажу!
А: Несмотря на то, что цена у нас немножко выше, мы предоставляем отсрочку платежа!
А: Мы предлагаем полный комплекс услуг.
А: У нас – собственное производство!
А: Теперь Вы можете оплачивать покупки при помощи банковской карты!
А: У нас самый большой тираж – 500 тыс. экземпляров, и он сертифицирован!
22. Дифференцированные ответы на возражения
Одно и то же возражение в устах разных клиентов может означать совершенно разные вещи.
Ознакомительная версия. Доступно 3 страниц из 15
