4.9. Памятка по возврату долгов
1. Взыскивая долг, учитывайте необходимость и важность сохранения хороших отношений.
2. Взыскание можно производить пошаговое Тон писем или личных обращений становится все более строгим и требовательным по мере нарастания сроков
3. Всегда стоит показывать должнику «Дорогу жизни».
• «Ложные акценты».
• «Ложный выбор».
• «Нога в дверь».
• «Рамки».
• «Кресло».
• «Если». (Что может неприятного принести вашей компании, если вы вернете нам долг?)
• «Заезженная пластинка».
• «Авторитеты или антиавторитеты». (Значимые люди или референтные группы.)
• «Упущенные возможности» или «Рай» при возврате.
• «Ад» при невозврате.
• «Прессинг».
• «Ссылки».
Приемы возврата долгов
• Как можно «долбить клиента, выколачивая долг, не разрушив при этом отношений? (Прием „Заезженная пластинка“.)
• Что такое большое можно попросить у клиента, что он явно не даст, но что может сломать его сопротивление, после чего он будет готов отдать то, что вы просите? (Прием «Ложные акценты».)
• На какие общие интересы вы можете ссылаться, чтобы клиент осознал вашу ценность для него? (Приемы «Общие интересы».)
• Мнения какой группы людей важны для данного клиента, чтобы вы могли использовать как угрозу его имиджу? (Прием «Референтные группы».)
• От кого вы бы могли брать мандат, чтобы ваши претензии выглядели солидно? (От законов, инструкций, договоренностей, событий, своих обязательств перед поставщиками и пр. (Прием «Ссылки».)
• Какие услуги, выгоды или подарки вы могли бы предложить клиенту, чтобы сделать его обязанным вам? (Прием «Подарки».)
• Кого из людей вы могли бы использоваться в качестве агентов влияния, чтобы подействовать на должника? (Прием «Агенты влияния».)
• Какие последствия (страшилки) вы могли бы описать должнику в случае невозврата долгов, не испортив при этом отношения? (Прием «Будущие потери».)
• Связать с «Я-образом». «Принято ли в вашем кругу отдавать долги? Как бы отнеслись люди вашего круга к человеку, который этого не делает? Русских купцов отличала честь. И это был самый большой репутационный капитал, помогающий создавать денежный капитал».
• Интерес к новому. «Есть теория кармы, по которой невозврат долгов разрушает карму не только самого человека, но и его детей и внуков. Подумайте, стоят ли какие-то деньги будущих болезней или несчастий для вашего потомства?»
Приемы убеждения в полезности своего предложения
1. «Рай».«Верните долг, и ваша репутация останется безупречной».
2. «Ад». «Если вы не вернете долг вовремя, то мы постараемся, чтобы о вашей ненадежности узнало как можно больше людей».
3. «Фон».«Сумма долга по сравнению с теми потерями, которые вы понесете из-за потери ваших партнеров, равна не более одной десятой части. Глупо терять девять десятых из-за возврата одной десятой».
4. «Смена контекста».«Если деньги не возвращают, то это называется рэкет. Вы сменили профессию?».
5. «Новые функции».«Возврат денег – это не просто честность и порядочность, это высшая нравственность. Безнравственные люди – это раковые метастазы или вирусы СПИДа для общества».
6. «Кресло».«Что бы вы делали на моем месте, если бы вам не возвращали долги?».
7. «Взвешивание».«Давайте взвесим все плюсы и минусы вашего поведения и посмотрим, что перевесит. Неужели вы враг самому себе?».
8. «Сократовский метод».«Порядочные люди отдают долги? (Да). Вы порядочный человек? (Да). Когда вы хотите рассчитаться?».
9. «Метафоры».«Нет мягче подушки, чем чистая совесть».
10. «Дефицит».«Срок возврата до 15 числа. Далее дело передается органам, которые занимаются возвратом долгов».
11. «Референтные группы».«Везде есть люди, которые по разным причинам не возвращают долги вовремя. Среди успешных бизнесменов их меньше, а среди тех, кто сидит в тюрьмах, доля их высока».
5. Законы, которые стоит учитывать в переговорном процессе
Закон опасности задевать тех, кого нельзя задевать
Есть люди, которых не стоит задевать.
