Через два часа он поднялся и сказал: «Да, это было невероятно. Нет человека в этой комнате, который бы не принял участие в том, чего мы достигли сегодня». Затем он начал выписывать на доске решения, которых достигли его коллеги, — это был именно тот план, с которым он пришел на встречу!
Мой друг-писатель следовал совету из старой песни:
* «Подчеркивайте положительное,отбросьте отрицательное и не связывайтесь с мистером Между».
В этой песне я бы изменил только одно слово: вместо того, чтобы отбросить отрицательное, я предложил бы вам разрядить обстановку.
Я знавал брокера по продаже недвижимого имущества, который крайне успешно использовал эту технику. Всякий раз, когда он показывал собственность потенциальному покупателю, тот неизменно находил дефект.
«Раковина ну очень уж старая».
«Да, — отвечал брокер, — если бы я купил этот дом, то я заменил бы ее, возможно даже вставил бы новые шкафчики. По крайней мере, тысяча долларов. И тогда у вас была бы стильная кухня».
И точно так же он отвечал на каждое упоминание о любом дефекте, который находил потенциальный клиент, — брокер полностью соглашался с ним и даже указывал на проблемы, которые тот не заметил. Эффект был двойным. Когда брокер подчеркивал хорошие моменты, покупатель верил ему. А когда он говорил: «Это — все еще превосходная покупка за такую цену», клиент обычно делал покупку.
Когда вы можете согласиться с отрицательным комментарием, вы оказываетесь способны разрядить обстановку. Представьте себе босса, который после ряда претензий и замечаний в сторону подчиненного заключает:
— И, кроме того, у вас самый уродливый галстук из всех, какие я только видел!
А служащий, внимательно рассмотрев галстук, вдруг отвечает:
— Вы правы — он уродлив.
Что может в этой ситуации сделать начальник? Да только посмеяться вместе с тем, кого он только что ругал. И осознать, что, в конце концов, они понимают друг друга.
Позвольте мне заключительное слово о создании иллюзий. Во время подготовки перед каждым концертом я довожу себя до осознания, что во время моей работы не может случиться ничего, что могло бы пойти не так, как надо, разрушить то, чего я достигну во время представления. Я начинаю концерт совершенно уверенным, что, независимо от того, что могло бы произойти, я сумею использовать любую реакцию людей, с которыми я буду работать. Я никогда не думаю о негативных факторах.
Не только ваша аудитория должна верить в то, что вы делаете. Вы тоже должны в это верить. Именно поэтому эксперименты с иллюзиями, на первый взгляд такие простые, лучше всего помогут вам поверить в себя и выработать необходимые навыки.
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ Вы сильнее, чем вам кажется Люди не испытывают недостатка в силе — им не хватает воли.
Виктор Гюго
Все мы читали статьи в газетах — не во всех, конечно, — о совершенно обычных людях, которые в критической ситуации демонстрируют феноменальную силу. Вот история, которую я хорошо помню: пятидесятилетняя женщина услышала стоны на подъездной дороге, побежала посмотреть, что происходит, и увидела своего сына, придавленного машиной. Он ремонтировал выхлопную трубу, и в этот момент домкрат соскочил.
Не задумываясь, женщина ухватилась за бампер и приподняла машину, чтобы сдвинуть шину с ног сына, причем она держала ее достаточно долго, для того чтобы он мог отползти в сторону.
Удивительно, но известны буквально тысячи подобных подвигов: хрупкие жены выносили своих тяжелых, потерявших сознание мужей из горящих домов или вытаскивали из ванны после того, как мужчины перенесли сердечный приступ. Обычные люди самой заурядной физической кондиции пробегали огромные расстояния, чтобы предотвратить бедствие или добиться помощи в критическом положении. В газетах регулярно появляются подобные истории о «сверхъестественной» силе.
Опасность и критическое положение — не единственный источник необычной силы. Один известный мне молодой человек, средней комплекции, скорее худой, недавно переехал со своей молодой невестой в квартиру на третьем этаже. Одним из свадебных подарков был огромный холодильник. Хотя этот молодой человек и два его помощника без труда перетащили в квартиру все их довольно скудное имущество, холодильник стал почти непреодолимой проблемой. Лестницы были узкими, холодильник был тяжелым, и на его гладкой поверхности просто не за что было ухватиться.
Через сорок пять минут мой молодой друг был настолько расстроен, что просто вышел из себя. Он обмотал ремень вокруг холодильника, ухватился руками за концы, нагнулся перед холодильником и приказал приятелям: «Теперь подтолкните его мне на спину и смотрите, чтобы он не шатался!» Не задумываясь ни на секунду, он пронес этот холодильник два лестничных марша. Единственным последствием этого было воспаление мышц ног на следующий день.
Заметьте, что я дважды использовал выражение «не задумываясь». Как часто в жизни нас ограничивают наши собственные жалкие ожидания. Мы смиренно загоняем себя в угол, признавая, что то, чего мы достигли, — это все. на что мы способны. Мы называем это столкновением с реальностью, способностью рассуждать здраво — и, конечно, есть те, кто, перефразируя святого Павла, «большего о себе мнения, чем стоило бы». Я не сомневаюсь, что нереалистично раздутое самомнение может привести к страданию и неудачам, но опыт подсказывает мне, что гораздо больше людей, ожидающих от себя слишком мало. Большинство из нас живет так потому, что мы позволили другим людям говорить нам, чего мы сможем, а чего не сможем достигнуть.
* Нас ограничивают не наши возможности, а наши ожидания, в первую очередь от самих себя.
Например: до 1954 года в легкой атлетике был повсеместно принятый «факт», что ни один человек не сможет пробежать милю меньше чем за четыре минуты. Но Роджер Баннистер отказался признавать это, и в 1954 году он пробежал милю за 3 минуты 59,4 секунды.
С тех пор рекорд Баннистера был неоднократно побит, и сегодня практически все ведущие атлеты пробегают милю меньше
чем за четыре минуты. Но Баннистер первым доказал, что ограничивают нас не наши возможности, а наши скудные желания.
В этой главе вы найдете немало удивительных фактов о силе, и я надеюсь, вы будете иметь в виду, что принципы, которые используются в этих простых и интересных манипуляционных техниках, имеют большое значение в повседневной жизни. Некоторые из приемов, которые вы изучите, — простые иллюзии того же порядка, что и те, о которых вы читали в предыдущей главе. Большая часть из них, хотя и не столь драматичные, как примеры, приведенные ранее, показывают, что вы обладаете силой, о которой даже не подозревали.
Следующие три фокуса полагаются не на силу, а на иллюзию обладания ею. Все же иллюзия силы может быть очень полезной.
Столетия назад Робер Уден, великий французский фокусник, был отправлен французским правительством справиться с волнениями в племени, находившемся под французским контролем в отдаленной области. Племя подчинилось бы только демонстрации силы, и французы хотели использовать для этого Удена, а не армию. В основном Уден показывал туземцам фокусы, В финальном фокусе использовался маленький сундучок, который весь вечер стоял под сценой. Уден сначала вызвал на сцену самых сильных молодых мужчин племени. Затем он указал на сундучок и попросил, чтобы каждый из этих мужчин попытался поднять его за ручку. Они не смогли даже сдвинуть его.
