Чтобы компенсировать неизбежную потерю упомянутых 30 %, нужно отыскать способ быстро обзаводиться множеством хороших контактов. Например, должность руководителя интересного проекта – прекрасная возможность законно и целенаправленно за короткий промежуток времени выстроить связи с большим количеством новых людей. Мы называем это нетворкингом «оптом». Участвуйте в как можно большем количестве проектов или мероприятий, которые объединяют большие группы людей.
Пока не видите вокруг себя таких возможностей или проектов? Попробуйте применить творческий подход: придумайте что-нибудь сами! Под словом «проект» мы подразумеваем любую идею, которая заставляет людей объединяться – от политических дискуссионных групп до клубов любителей бега. Любой такой проект будет способствовать не только развитию вашей сети, но и вашему собственному профессиональному и личностному росту!
Подобные начинания обычно несут в себе приятный бонус – знакомство с интересными и важными людьми. Вот, кстати, пример из нашего собственного опыта: стремление расширить сеть до высших кругов принятия решений привело нас к открытию в США компании-разработчика программного обеспечения. Эту деятельность мы потом продолжили и в России.
От количества к качеству
Пусть у вас не создается впечатление, что главное в нетворкинге – увеличение числа контактов. В какой-то момент ваша сеть достигнет такого размера, что добавлять в нее новых и новых людей станет попросту бессмысленно. У вас не останется времени, чтобы должным образом управлять отношениями со всеми своими многочисленными контактами. Нужно будет в первую очередь сосредоточиться на повышении качества вашей сети. Для разведчика качество сети важнее ее количества. «Принцип Парето» применим и к разведке: 80 % результатов разведработы будут получены от менее чем 20 % имеющихся контактов – наиболее ценных источников. Вопрос качества вернет вас к фундаментальной проблеме – распределению контактов по приоритетам. Вам нужно определиться, какие из них вам больше всего нужны и почему. Это также заставит отфильтровать контакты и убрать из сети те из них, которые не «работают». Собственно, именно так и поступают, например, те же менеджеры по продажам.
То же самое можно сказать и о качестве ваших отношений. В самом начале совместной жизни, когда вы с партнером приспосабливаетесь друг к другу, вы можете столкнуться с некоторой напряженностью в отношениях. Примерно такая же «притирка» происходит с людьми, попадающими в вашу сеть знакомств. Бесцельные связи, оставляющие двусмысленность и непонимание, истощат вашу энергию и в итоге подведут в самый нужный момент, когда вы будете на них рассчитывать. Регулярные анализ и очистка ваших отношений, отсев неработающих связей избавят вас от множества проблем и ненужной головной боли.
Если хотите стать успешным нетворкером, нужно мыслить стратегически, стать целеустремленным и эффективным. Вам необходимо понять, какие отношения приближают вас к жизненным и деловым целям, и вкладываться в их развитие в первую очередь. Для того, чтобы повысить качество своей сети, вы должны четко представлять себе подноготную отношений с каждым из контактов. «Отказ» от бесполезных или нездоровых отношений может показаться циничным, но на самом деле мы занимаемся этим постоянно, сознательно или бессознательно. Отпуская отношения, которые не работают, вы избегаете потенциальных разочарований и открываете возможности для новых, более полезных и перспективных контактов.
Создание «досье» на ваши «объекты разработки»
Чтобы обеспечить успех нетворкинга, вы должны как можно больше узнать о своих контактах: об их образе жизни, характерах и мотивациях. В профессиональном жаргоне, которым мы пользовались, было такое слово – «объективка». Оно подразумевает краткую справку о том или ином человеке. Это может быть кто угодно – от министра иностранного государства, прибывшего обсуждать важный договор, до субъекта, находящегося под наблюдением полиции. Обычно, когда наш министр собирается на переговоры со своим коллегой, разведка предоставляет ему два документа – один с описанием предполагаемой переговорной позиции его контрагента, а другой – с информацией о личном характере оппонента, его сильных и слабых сторонах – от показаний дипломатов, которые вели с ним переговоры раньше, до того, какой кофе он предпочитает, сколько у него детей и домашних животных и как он называет свою любовницу. Неудивительно, что второй документ зачастую куда более любопытен и востребован, чем первый.
Та же самая потребность понять, кто перед вами, относится и к любому из ваших потенциальных контактов. Нельзя по-настоящему развивать отношения, если вам неинтересно, что это за человек и какие у него потребности. Искреннее любопытство, стремление понять образ мыслей вашего знакомого, его поступки – все это остается самой надежной гарантией развития с ним отношений. Такой неподдельный интерес с вашей стороны будет автоматически считываться эмоциональными сенсорами человека, обеспечивая согласие и взаимность. Чем больше фактов о человеке вы узнаете, тем лучше вы поймете его характер, потребности и мотивы. Именно поэтому, особенно на первых этапах отношений, необходимо собрать «скелет фактов» о своем «объекте». Без такого «скелета» фактов зачастую трудно правильно интерпретировать чье-то поведение. Представьте себе, что на организованной вами вечеринке новый контакт уделяет чересчур много внимания прекрасному полу. У вас сложатся весьма полярные мнения о человеке, в зависимости от информации о том, женат он или нет.
