Вы строительная компания, занимаетесь частным домостроительством, отделкой помещений
Был опыт направления ему претензий. Вину свою признает неохотно
2) Провести анализ на основе полученных инструментов.
Глава 7. Лидерство в закупках
Понятие «лидерства» — широкое и многомерное. Оно включается в себя умение влиять, вести за собой, мотивировать, брать на себя ответственность за результат и другое.
В этой главе поговорим про лидерство в закупках как про функцию, которая позволяет ставить себя и свою компания в позицию «главной» на переговорах. Чтобы эта позиция воспринималась другой стороной естественно и не оспаривалась.
Зачем это нужно?
— Чтобы вести игру по правилам Вашей компании
— Чтобы всегда быть у данного поставщика в приоритете
— Чтобы получать более выгодные условия сотрудничества
— Чтобы серьезно восприниматься другой стороной
— Чтобы для Вас и Вашей компании делали больше, старались больше, чем для других компаний
— Чтобы владеть ситуацией, задействовать все рычаги влияния
Есть такое понятие «ситуационное лидерство».
Ситуационное лидерство — выбор стиля управления в зависимости от ситуации
Существуют 4 базовых стиля:
1) Директивный: констатировать, вести, указывать, направлять
Подходи тем, кто мотивирован, но недостаточно профессионален, имеет недостаточную базу
2) Наставнический: объяснять, пояснять, убеждать, показывать пример
Подходит тем, кто не профессионален, не мотивирован
3) Поддерживающий: поощрять, участвовать, сотрудничать
Подходит развивающимся, перспективным партнерам
4) Делегирующий: делегировать, наблюдать, отслеживать, завершать
Подходит мотивированным и профессиональным
Закупщику лучше владеть всеми четырьмя стилями и доставать их как инструменты из яичка в зависимости от ситуации, от ложности проблемы.
Нет плохих и хороших стилей. Важно ориентироваться в ситуации, в задаче, которую вы себя ставите по конкретной ситуации.
Так бывает, что переговоры с поставщиками проходят в условиях жесткого дефицита времени. Одно дело, что именно Вы создали этот дефицит, это Вам выгодно на данный момент. Другое дело, когда это происходит больше по вине обстоятельств или рядом поставщик очень влиятельный, под которого отчасти вынуждены подстраиваться.
Когда переговоры происходят в условиях жесткого дефицита времени, то важно, в первую очередь, обговорить эти составляющие.
— Ключевая проблема
— Сроки
— Бюджет
— Подтверждение опыта
— Сразу озвучить красную черту
Если поставщик «трудный», но Вы за него держитесь, он Вам интересен.
Поможет занять особую позицию следующее:
• Знать его боль
• Знать его ключевых клиентов
• Знать его годовую стратегию
• Найти общее:
— В стратегии
— В деятельности
• Помогать:
— В маркетинге
— В PR
— В производстве
Что касается помощи, то не стесняйтесь по согласованию с собственным руководством привлекать другие подразделения к выстраиванию взаимоотношений с поставщиком. Со сторон обеих компаний есть незакрытые вопросы, которые все равно надо решать. Так Вы прослывете ответственным партнером и обретете дополнительное конкурентное преимущество в глазах этого партнёра.