Вступление
Моя деятельность может казаться экзотической, рискованной и даже слегка экстравагантной. Но в конечном итоге я просто пытаюсь выяснить, чем живут люди.
Значительная часть моего труда состоит в том, чтобы распознавать и расшифровывать нечто такое, что большинство людей воспринимают как само собой разумеющееся. А ведь за понимание этого готовы щедро платить самые авторитетные компании в мире. Работа может завести меня на воскресную литургию в Юте, заставить бродить среди полок гипермаркета DIY (Do it yourself – «Делай сам») в пригороде Токио или вставать ни свет ни заря, чтобы запечатлеть, как просыпаются и открывают себя миру улочки загородных местечек.
Иной раз в поисках перспектив случается доходить до крайностей и вовлекаться в деятельность, позволяющую лучше понять те отклонения, которые однажды могут стать доминирующим поведением. Мне доводилось занимать деньги у ростовщиков в Малайзии, отмазываться от полиции, готовой задержать меня в китайской глуши, носиться на мотоцикле по улицам Кампалы в часы пик и разгуливать по наводненным преступностью районам Рио с карманами, набитыми деньгами.
Риск, как всегда, относителен.
Я по опыту знаю, что сопровождать женщину в походе за покупкой туфель по магазинам Шанхая может быть куда опаснее, чем пытаться выяснить текущий уровень цен на подержанные «калашниковы» в Кабуле. Потому что в Шанхае достаточно только намека на то, что у вас есть с собой фотоаппарат, чтобы охрана приняла вас за конкурента, пытающегося раскрыть технологические секреты их магазина. В Кабуле же, например, иностранец с фотоаппаратом никого не волнует, а настоящее оружие принимается за элегантную копию, которую вполне может купить любой желающий.
Да, моя работа имеет свое очарование. Однажды после дня, потраченного на то, чтобы избежать встречи с охраной, и ночи, проведенной в храме майя, я проснулся и увидел потрясающий рассвет над зеленым морем джунглей. Я привязал свой велосипед к кокосовой лодке и осторожно поплыл к Москитовому берегу… Если вы любите то, что делаете, и понимаете, какую ценность это может представлять для ваших клиентов, которые к тому же еще и хорошо платят, граница между работой и игрой постепенно растворяется в тумане.
Обычно у меня с собой есть фотоаппарат. На сегодняшний день это массивный Canon EOS 5D Mark II. В нем нет ничего лишнего, и он более чем оправдывает свою высокую цену, схватывая сотни тысяч мгновений и сохраняя их для анализа, а также для будущих поколений, коллег, клиентов, участников исследований и т. д. Я не профессиональный фотограф, зато меня можно назвать профессиональным наблюдателем всего обычного. В большинстве мест, где мне довелось побывать, я проводил много времени, присматриваясь к тому, как обычные люди с помощью обычных вещей делают нечто повседневное: звонят по мобильному телефону, извлекают из бумажника наличные или кредитные карточки, заполняют бак топливом на бензоколонке. Но то, что я обнаруживаю в этих рядовых ситуациях (и что для большинства людей скрыто буквально на виду), может стать вспышкой, способной озарить для моих клиентов перспективы неохваченных рынков. Я пытаюсь разглядеть возможности, дающие моим клиентам конкурентные преимущества, независимо от того, чем они занимаются – поставками кускового мыла или обеспечением высокотехнологичных беспроводных сетевых соединений. Некоторые из этих возможностей привлекательны для тех, кому важна прибыль, другие – для тех, кто стремится, получая прибыль, поучаствовать и в решении насущных социальных проблем, к примеру, оказании медицинской помощи, поддержке образования или борьбе с нищетой.
Во всех этих ситуациях я ищу то, что большинство из нас воспринимают как данность. Меня интересуют мотивы, движущие поступками людей. Я постоянно задаюсь вопросами: «Почему они делают это? И почему делают это именно так?»
Аргументы в пользу «почему?»
Если вы хотите понимать людей, вам сначала придется понять их действия в естественных для них условиях – в мире, полном хаоса и неопределенности, где необходимо учитывать последствия. В мире, который постоянно меняется.
Я испытываю огромное уважение к академическим ученым, проводящим строгие научные эксперименты, внимательно наблюдающим за тем, как незначительное изменение той или иной переменной повлияет на конечный результат. Их открытия обеспечивают твердую основу для моей работы (как вы поймете из этой книги). Благодаря счастливой случайности (наличию академического прошлого в моей собственной биографии) я научился ценить нетрадиционные способы поиска своей аудитории и убедился, что невозможно втиснуть смысл жизни в сухие статьи научных журналов.
Моя работа – так же как и эта книга – это история о том, как, продираясь сквозь внешнее, находить реальность в разных мелочах. Однако эти мелочи позволяют увидеть мир по-новому – более богатым и структурированным. Такое новообретенное видение помогает налаживать более прочные отношения, решать весьма каверзные вопросы, делать более полезные и желанные вещи, да и просто больше ценить этот мир за то, что он таков, какой есть.
С точки зрения бизнес-перспектив существует 7 миллиардов [1] (и число это будет расти) причин, по которым становится необходимой смена ракурса обзора{1}. Вы должны уметь сужать поле зрения до конкретных деталей, например вокзала в Токио, кофейни в Бейруте, квартиры школьного учителя в Кабуле, чтобы зафиксировать картину в целом. Спасибо интернету, современной логистике и системам снабжения – сегодня практически любой человек в мире может стать вашим клиентом (или же клиентом вашего клиента). Однако возможность этого будет утрачена, если вы не приложите усилий к тому, чтобы во всех нюансах выяснить, что же это за человек, чего он хочет и почему.
Разумеется, не все люди в мире хотят одного и того же, как и не все могут себе одно и то же позволить. Но при этом вы удивитесь, узнав, что2 они все-таки могут – и чего очень хотят – даже при весьма скромных ресурсах. Приблизительно 80 процентов населения планеты живет менее чем на 10 долларов в день [2], и при этом половина людей в мире имеют мобильные телефоны{2}.
