Патрик Кинг
Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций
Patrick King
PERSUASION TACTICS:
Covert Psychology Strategies to Influence, Persuade, & Get Your Way (Without Manipulation)
By Patrick King, Social Interaction
Specialist at
www.PatrickKingConsulting.com
© 2019 by Patrick King
© ООО «Библос», 2025.
Введение
Когда я учился в третьем классе, мода на фитнес охватила всю страну. Думаю, назначение Арнольда Шварценеггера советником президента по фитнесу сыграло не последнюю роль, все безумно радовались тому, что Терминатор наконец-то получил такой почетный пост. Естественно, это было до того, как Терминатор стал губернатором Калифорнии, – простите, отвлекся.
Мне очень хорошо запомнился этот период, потому что моя учительница всем сердцем приняла массовую фитнес-истерию и заставляла весь класс бегать целую милю (1,6 км) каждый день в течение трех месяцев. Управляться с тридцатью неугомонными, невоспитанными восьмилетками с неофициальным диагнозом СДВГ (синдром дефицита внимания и гиперактивности) было непросто, особенно если мы не понимали, зачем всё это нужно. Для нас, детей, фитнес был таким же абстрактным понятием, как ипотека, и интересовал нас ничуть не больше.
Чтобы вывести целый класс на раскаленный трек, когда температура поднималась до 32 °C, без упрашивания не обойтись, и я действительно помню, как в первые дни она только и делала, что упрашивала нас.
Дети, как и взрослые, редко радуются прямому и навязчивому убеждению. Мы ворчим и тянем волынку, если нам приказывать, но если подсластить пилюлю, добавить стимулы и поощрения, то общество вполне сносно функционирует. Другими словами, нужно было срочно найти мотивацию для моего класса, чтобы не повторился сценарий «Повелителя мух».
Причем наша учительница сразу поняла, что нужно мотивировать детей тем, что никак не связано с фитнесом, поэтому решила устроить нам соревнование с четвертым классом, который якобы заявил, что бегает быстрее, чем мы.
И награда соответствовала вложенным усилиям: в честь того класса, который покажет лучшее среднее время, учительница обещала устроить пицца-вечеринку – с апельсиновым соком, конечно.
Вот это самая подходящая мотивация для восьмилеток!
Хотя пицца-вечеринка стояла для нас на втором месте – после желания обогнать «старших». Неожиданно бег превратился в хобби, даже для больного Бобби, который почти всё время ходил, а не бежал.
Мы полюбили ежедневные пробежки; вот так маневр моей учительницы стал первым примером блестящей тактики убеждения.
Она смогла вдохновить нас на действия, которые объективно можно было бы назвать ежедневным мучением. Не акцентируя внимание на необходимости пробежать милю на жаре, она изменила наше отношение к задаче и превратила бег в грандиозное соревнование (ведь победить четырехклашек – важное достижение), повод сплотиться и трудиться ради общей награды, а главное, отстоять честь класса.
Это самый эффективный метод убеждения – стимулировать людей, используя для этого их мотивацию, или страхи, или, наоборот, их заветные желания.
Чаще всего ваши желания противоречат желаниям окружающих. Наверняка вам неоднократно приходится убеждать людей принять спорное и непопулярное решение. Сопротивление неизбежно, и это не ваша вина – люди руководствуются собственным восприятием, представлением и «багажом». Однако основная цель остается неизменной.
Что делать, если парадный вход забаррикадирован? Пробраться через окно или заднюю дверь, или через дымоход.
Другими словами, нужно проникнуть в психологию человека, понять, что его стимулирует, и использовать это, чтобы вдохновить на действия и добиться своей цели. Нужно найти методы убеждения, которые привлекут людей, заставят их мыслить по-другому и, наконец, поддержать ваш путь.
Это корень убеждения – понять, что в большинстве ситуаций нужен более грамотный, аналитический подход, а не усердное пустословие и бравада. Все люди разные, и нужно мотивировать их, а также использовать конкретные фразы и эмоции.
Это не сборник методов, которые волшебным образом заставят людей плясать под вашу дудку, это книга о человеческом инжиниринге и о том, как использовать мышление и склонности людей. Когда вы знаете, как человек мыслит и что стимулирует его, то привлечь его внимание нетрудно.
Позже я узнал, что наша учительница выдумала это соревнование, но всё равно меня восхитила ее гениальная задумка – как сделать группу детей послушной, сговорчивой и управляемой.
Пиццу мы, конечно же, съели, а я получил ценный урок: дети и взрослые руководствуются одними и теми же базовыми стремлениями, которые лежат в основе методов убеждения.
Глава 1. Эффект бабочки
Не все из нас гении убеждения, хотя, поверьте, это еще не трагедия. Многие из нас не стремятся стать вторым Уинстоном Черчиллем, да и не нужно. Однако это не значит, что мы не можем развивать в себе навыки, которые помогут нам достичь цели и убедить людей делать то, чего мы хотим.
Каждый харизматичный, влиятельный человек, которому вы доверяете, был «создан» – в том смысле, что его учили, как вести за собой людей и как убеждать.
Реальный мир не имеет ничего общего с тем, к чему готовит нас школа. Можно выучить геометрию и столицы стран, но как эти знания помогут вам во взрослой жизни достичь того положения, к которому вы стремитесь? Умение эффективно общаться с людьми – вот что позволит вам добиться доверия и уважения, которые окажут позитивное воздействие на вашу повседневную жизнь. А если когда-нибудь вы обретете власть, умение эффективно общаться с людьми, которые занимают более низкое положение, будет жизненно необходимо для того, чтобы удержать эту власть!
Представьте, что вы лидер, не умеющий убеждать. К чему это приведет?
Скорее всего, к анархии. А также презрению, ожесточению, вопиющей безответственности, непродуктивности и общей неудовлетворенности людей, которыми вы должны руководить. Департаменты и сотрудники могут вполне сносно функционировать по отдельности, но без грамотной координации и общей цели они будут действовать друг против друга. Подобная ситуация может уничтожить любую компанию и дружеские отношения.
Даже вне контекста работы и служебной иерархии умение убеждать, руководить и влиять крайне важно.
Что вы за друг, если ваши друзья не доверяют вам, а вы не способны убедить их? Вы превратитесь в пустое место, в бесхребетного простачка, которого никто не слушает. Люди будут сомневаться, что вы действительно отвечаете за свои слова, а чувствовать это очень неприятно.
Убеждение и влияние касаются не только продвижения по корпоративной лестнице. Умение убеждать формирует впечатление, которое вы производите на представителей противоположного пола, влияет на цену, которую вам приходится платить, отражается на сплоченности вашей семьи и, конечно же, открывает доступ к хорошей работе и
